與時(shí)俱進(jìn)的招商策略助您走向成功（下）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1276

    新時(shí)代，策略為上 
    “亂世才能出英雄”，面對(duì)如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時(shí)期，根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時(shí)調(diào)整策略與之對(duì)應(yīng)的招商企業(yè)，才有機(jī)會(huì)在未來行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場地位和經(jīng)營業(yè)績。 
    1、 走專業(yè)化之路 
    醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)*本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應(yīng)以及由此需要規(guī)劃的營銷方面的問題，還要切實(shí)考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因?yàn)槿绱耍?a href="http://www.atm-sprinta.com/" target="_blank" >醫(yī)藥招商企業(yè)所有面對(duì)的問題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè)，可以突出自己的核心競爭力。 
    招商企業(yè)的專業(yè)化之路，從經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)綜合考慮，大致包括：產(chǎn)品的專業(yè)化、企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化、人員專業(yè)化、招商渠道經(jīng)營的專業(yè)化、企業(yè)管理的專業(yè)化等方面。其中，兩個(gè)核心方面是區(qū)別企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化以及渠道的專業(yè)化。我們不妨看一下目前各個(gè)區(qū)域做的好的招商企業(yè)，既有在以產(chǎn)品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業(yè)經(jīng)營方向做的有聲有色的企業(yè)，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業(yè)化操作做得有模有樣的企業(yè)。所以，招商企業(yè)為了發(fā)展走專業(yè)化之路，一定要將市場實(shí)際與企業(yè)自身實(shí)際結(jié)合，做好企業(yè)經(jīng)營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機(jī)會(huì)成為強(qiáng)龍或者地頭蛇。 
    2、 走品牌化之路 
    醫(yī)藥企業(yè)藥品經(jīng)營的三個(gè)渠道，品牌化做的*好的是以O(shè)TC產(chǎn)品經(jīng)營為核心的企業(yè)，如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關(guān)，但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業(yè)在獲得市場品牌認(rèn)知了之后，其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯(cuò)的銷量，則很好的說明了品牌化之路為這些企業(yè)帶來的巨大收益。 
    招商企業(yè)是否可以走這樣一條道路呢？完全可以。只是在品牌化運(yùn)作方面，不能簡單模仿OTC企業(yè)的從產(chǎn)品品牌化帶動(dòng)企業(yè)品牌化之路，而應(yīng)該以企業(yè)品牌化帶動(dòng)產(chǎn)品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業(yè)在完成企業(yè)經(jīng)營定位后，不遺余力的在內(nèi)外部經(jīng)營管理上實(shí)施嚴(yán)格的管控，從企業(yè)形象認(rèn)知、市場經(jīng)營方式、內(nèi)部管理服務(wù)、各種宣傳活動(dòng)等方方面面來圍繞企業(yè)設(shè)定的經(jīng)營定位做文章，并逐漸在市場上獲得認(rèn)知乃至建立品牌影響力，*終逐步帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售。這樣的一條品牌化之路，值得招商企業(yè)探索實(shí)施！ 
    3、 從招中間商，逐步向招終端商過渡 
    目前的醫(yī)藥招商企業(yè)，更多的還是在招個(gè)人代理商�？墒牵�隨著近兩年行業(yè)監(jiān)管的不斷正規(guī)化和嚴(yán)格化，哪家企業(yè)手里的個(gè)人代理商越多，銷量的不穩(wěn)定性就越高。畢竟，從國家三番五次的藥品價(jià)格調(diào)整和行業(yè)管理政策來看，一直認(rèn)為造成藥價(jià)偏高的根源是這些無證的代理商和有證的過票公司所為，所以國家是會(huì)出重拳予以打擊直到這些企業(yè)或個(gè)人退出醫(yī)藥市場。 
    正是基于這樣一種現(xiàn)實(shí)，今后的企業(yè)招商，要逐步將大區(qū)域、大市場與小區(qū)域、強(qiáng)市場相結(jié)合。在企業(yè)的重點(diǎn)市場，可以逐步進(jìn)行駐地招商為主的招商策略，把招商的合作主體由個(gè)人代理商之類的中間商，逐步轉(zhuǎn)化為終端商。因?yàn)檫@些有經(jīng)營實(shí)體的終端商是經(jīng)過國家GSP認(rèn)證的，招商企業(yè)與他們合作可以受到法律保護(hù)，有利于長期合作。同時(shí)，企業(yè)直接招終端商，也有利于建立區(qū)域市場企業(yè)的話語權(quán)，可以促進(jìn)企業(yè)品牌化運(yùn)作和銷量及市場占有率的提升。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-7 9:36:07

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