招商中對老客戶的管理提升很關鍵

添加日期：2011年3月8日 閱讀：1302

    對于招商企業(yè)而言，經過多年的積累和沉淀每個企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業(yè)合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍，企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作。 
    很多企業(yè)都沒有很好的利用好企業(yè)手中的代理商資源，只是簡單把這些客戶作為產品和利益交易的對象�；蛟S有些企業(yè)會講：我們在老客戶的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節(jié)的禮品，每年的代理商會議，通過藥交會與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯(lián)歡等等。這些常規(guī)手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經營公司產品上提升、突破。那么如何才能做好老客戶的維護讓其提升呢？除了以上的常規(guī)手段之外，不妨從以下幾個方面著手： 
    1、提供專業(yè)服務 
    現在很多醫(yī)藥招商企業(yè)都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩(wěn)定，同時希望通過專業(yè)化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實現目的。 
    2、讓客戶有生存、有發(fā)展 
    在目前的市場環(huán)境下，代理商在迷茫要遠遠大于企業(yè)的迷茫，他們在產品代理經營的同時，更加關注的是未來行業(yè)發(fā)展趨勢，因為這關系到起是否可以繼續(xù)從事這個行業(yè)。 
    但是，太多的醫(yī)藥招商企業(yè)則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業(yè)要轉換角度，從代理商需求出發(fā)，通過解讀其所經營渠道的發(fā)展情況，為其今后發(fā)展指明道路，更能激發(fā)代理商的經營積極性。 
    3、走專業(yè)化之路 
    招商企業(yè)也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何“招商“做工作，把產品從企業(yè)倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。 
    招商企業(yè)要協(xié)助代理商實現銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業(yè)的每一個招商人員了解市場、了解經營，能真正協(xié)助客戶經營發(fā)展。這樣一種思路指引下，招商企業(yè)要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業(yè)化之路。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-8 9:16:23

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