添加日期:2011年3月9日 閱讀:1594
1.銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。原則上說,經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 2.銷售額統(tǒng)計 分析年度、月別的銷售額,同時,檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢,對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量,是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。
3.銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長,但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理。
4.費用比率 銷售額雖然增長很快,但費用的增長超過銷售額的增長,仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨,不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨,并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨,這不是良好的交易關(guān)系。客戶對你沒有忠誠,說明你的客戶管理工作不到位。
5.貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高,但貨款回收不順利或大量拖延貨款,問題更大。
6.了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針,并且確實地遵守企業(yè)的政策,進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業(yè)的整體利益,是有害無益的。因此,讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策,是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。
7.銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解,經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品,或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高,但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品,至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品,經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售,這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外,經(jīng)銷商在進(jìn)貨時,通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理,業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。
8.商品的陳狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況,對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。
9.商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生,表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視,同時也表明,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多,這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨,會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會,因此,做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的*基本職責(zé)。
10.促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作? 每次的促銷活動都參加,而且銷售數(shù)量也因此而增長,表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,業(yè)務(wù)員就要分析原因,制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果。
11.訪問計劃 對經(jīng)銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商,經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商,訪問次數(shù)便少。 這種做法是**應(yīng)當(dāng)避免的。
12.訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商,然后與實際情況進(jìn)行對比,如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話,業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪,即業(yè)務(wù)員的每次拜訪,都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助,經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪,不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪。
13.人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系,會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。
14.支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司,還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動?新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做? 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持,這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此,業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。
15.信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指,業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商,然后,業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行,或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做,這便表明經(jīng)銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時,業(yè)務(wù)員必須針對“追蹤的問題”,設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。
16.意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下,自己與一些重點的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見?如果不曾有過這種機(jī)會的話,業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 意見交流與商談應(yīng)同時進(jìn)行,這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
17.對自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度,對自己的公司是否保持積極的態(tài)度,這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關(guān)心和期望。
18.對自己公司的評價 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。
19.建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色,因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。 每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略,根據(jù)這個戰(zhàn)略,業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話,對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
20.經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話,即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好,同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。
相反,業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現(xiàn)象。因此,記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-3-9 9:09:21
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