正視醫(yī)藥招商目前存在的疑惑

添加日期：2011年3月14日 閱讀：1514

    近5年來，不管是從每年兩屆的國藥會和民間醫(yī)藥第*盛會的呼市藥交會還是各類營銷媒體的招商廣告情況來看，招商這一大餐盛宴日趨衰落。出現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)出多如牛毛的醫(yī)藥產(chǎn)品苦于無法招商銷售，而廣大經(jīng)銷商卻愁煞眉頭沒有產(chǎn)品可做的不對接現(xiàn)象。  
    展會招商：日漸衰落的饕餮大餐！ 
    2005年8月南京國藥會和2006年4月鄭州國藥會上，據(jù)隨機調(diào)查問卷顯示：78%的企業(yè)認為招商不理想、12%的企業(yè)表示不知道或據(jù)絕評價、10%的企業(yè)主認為還湊和。 
    對于大型醫(yī)藥保健品企業(yè)，在“氣勢如虹”的特展門前依然是“車馬稀疏”，即使熱鬧過后也依然是收獲甚微。 
    作為呼市招商會更是醫(yī)藥保健品市場的晴雨表，從04年開始，只要稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，首先是規(guī)模相對縮減，其次是實力經(jīng)銷商避而不來。三、四年來醫(yī)藥保健品的招商一直表現(xiàn)出前所未有的低迷狀態(tài)。 
    據(jù)國內(nèi)某**市場調(diào)研機構(gòu)調(diào)查聲稱：醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，每年大概有100億元招商費用白白打了水漂，95%的企業(yè)招商以失敗告終。 
    卡住招商的三大關(guān)鍵因素 
    為什么招商會連年遭遇“寒冬”，是什么讓經(jīng)銷商變的越來越更加理性化，為什么大多數(shù)的醫(yī)藥產(chǎn)品招商以失敗告終呢？孔明營銷機構(gòu)通過深入調(diào)查，匯集許多招商不成功的案例得出：在現(xiàn)階段招商會越來越艱難，失敗的原因很多，有政策因素、經(jīng)濟因素、行業(yè)因素、競爭因素等等，但主要因素不外乎以下三個大的因素： 
    關(guān)鍵因素一： 產(chǎn)品沒有賣點。 
    在招商會上我們看到的大多數(shù)產(chǎn)品是雷同的，差別只是在于包裝風格、注冊商標和銷售價格，而且關(guān)于產(chǎn)品的效果被過分的夸大，機理或者概念更是聳人聽聞，沒有深入其中找出真正的核心競爭優(yōu)勢差異，比如一個中型著名醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的婦科產(chǎn)品，竟然讓一個策劃公司提出一個“餓死瘤細胞”的治療機理，很是滑稽。產(chǎn)品的療效是前提，提出讓消費者無法拒絕購買的理由才是真正的賣點，而不是一個空洞的概念。 
    *可怕的就是找到好的賣點，在前期沒有做自我保護措施，一旦市場有起色，跟進產(chǎn)品一涌而上，模仿的惟妙惟肖，當年一個“螞蟻透骨貼”火了幾個市場后，不到一個月，市場上竟然有幾百個“螞蟻”在橫行，于是真假混戰(zhàn)，結(jié)果讓消費者無法判斷與選擇，所有產(chǎn)品只能一起被市場淘汰出局。 
    關(guān)鍵因素二：缺乏營銷方法。 
    由于市場運作難度的加大，投入成本的增高，經(jīng)銷商往往不敢輕易的對一個產(chǎn)品下賭注，這時候如果有可觀可測的贏利樣板，給經(jīng)銷商運作提供參照的方法和模式。產(chǎn)品樣板市場的成功，會給經(jīng)銷商更堅定的信心。 
    現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)知道了樣板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下廣告就是所謂的樣板，浮夸的放大樣板，根本經(jīng)不起經(jīng)銷商的考察。所以強烈建議招商企業(yè)在新產(chǎn)品招商之前，如果自己沒有運作市場的經(jīng)驗和團隊，建議可以和實戰(zhàn)營銷公司或熟悉的經(jīng)銷商聯(lián)合運作市場，這樣可以給其他經(jīng)銷商提供一些實戰(zhàn)操作思路，不至于只是能僅僅提供一個產(chǎn)品。因為醫(yī)藥保健品營銷發(fā)展到今天，不可預(yù)測性風險的系數(shù)太大，沒有實在的樣板試水，成功難度相當高。 
    關(guān)鍵因素三：售后支持不夠。 
    現(xiàn)階段，大多數(shù)醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商相對于企業(yè)而言，綜合實力大都是有限的，非常需要企業(yè)的支持，后續(xù)策略的支持、促銷贈品的支持、終端物料支持、終端促銷人員的支持，甚至是后續(xù)贏利產(chǎn)品的支持。 
    在買方市場決定銷售的今天，醫(yī)藥企業(yè)的定位不能只是一個只管生產(chǎn)與招商的職能，更要抽出30%的經(jīng)歷輔助經(jīng)銷商把市場運作好，實現(xiàn)產(chǎn)品的真正動銷，而不是產(chǎn)品倉庫之間的轉(zhuǎn)移。我們一方面在抱怨招商結(jié)果差強人意的同時，有沒有深刻的反思我們還在繼續(xù)深挖著夸大承諾和承諾不能及時兌現(xiàn)的坑穴。缺乏真正合作雙贏的換位思想，經(jīng)銷商肯定不會買帳，招商結(jié)果肯定好不到那里去。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-14 9:02:07

文章來源：