火爆招商需要軟硬結(jié)合

添加日期：2011年3月26日 閱讀：1218

    一年到頭都在進(jìn)行醫(yī)藥招商的廠家，所采取的招商方式，絕大多數(shù)是硬招商。所謂硬招商，就是直接發(fā)布招商信息，希望與經(jīng)銷商直接展開商業(yè)合作，所以有些廠家的招商廣告上強(qiáng)調(diào)合作收益，強(qiáng)調(diào)市場空間，強(qiáng)調(diào)優(yōu)厚政策支持，還有把**視察，當(dāng)?shù)卣�府支持項目和某某咨詢公司合作項目給抬出來的，甚至現(xiàn)在還有專門幫著招商的服務(wù)機(jī)構(gòu)，聲稱可以在短時間內(nèi)迅速幫廠家找上幾百個經(jīng)銷商。看起來熱烈的醫(yī)藥招商活動，實際效果如何呢？對這種硬招商行為反而本能的存在一定的抵觸，原因有四：  
    首先越是強(qiáng)調(diào)自己在火爆招商，財富機(jī)會有限的廠家，越是能看出來這廠家急功近利的市場思維，這類廠家的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力都是個巨大的問號。 
    其次，有些廠家在醫(yī)藥招商時拼命強(qiáng)調(diào)市場空間和產(chǎn)品利潤，其實，在經(jīng)銷商看來，這都是理論值和空想。市場空間有多大，要看進(jìn)入者的數(shù)量，而且這個進(jìn)入者的數(shù)量是動態(tài)的，也不那一兩個廠家所能控制的，再者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品巨大的利潤空間，可是，產(chǎn)品的利潤空間再大，沒有銷量，也是空的。而且，越大利潤空間的產(chǎn)品，其背后的銷售成本，周轉(zhuǎn)頻率，銷售風(fēng)險等因素往往越高。 
    再次，硬招商一開始就進(jìn)行商業(yè)合作，廠家和經(jīng)銷商之間都缺乏一定的認(rèn)識了解和磨合期，剛開始還有點(diǎn)興趣和興奮勁，但隨著市場問題的出現(xiàn)和有限的業(yè)績達(dá)成進(jìn)，廠商之間的合作矛盾很快就開始不斷出現(xiàn)。 
    *后，現(xiàn)在稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商，從產(chǎn)品本身來說是不缺的，并且，在新產(chǎn)品引進(jìn)的過程中，也會結(jié)合自己的渠道組合和產(chǎn)品組合來進(jìn)行整體考慮，而這些急于醫(yī)藥招商的廠家，是不考慮經(jīng)銷商自身的渠道和產(chǎn)品組合因素的，只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多好，利潤有多高。 
    另外，更嚴(yán)重的情況是，在這些一年到頭都在忙招商的廠家中，有些廠家在部分市場已經(jīng)陷入無商可招的境地，這些廠家的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把當(dāng)?shù)啬茏龅慕?jīng)銷商全部開發(fā)了一遍，合作的不好就換，而對于中斷合作的經(jīng)銷商，絕大多數(shù)廠家是一扔了之，也沒有什么應(yīng)對的管理和維護(hù)體系，導(dǎo)致市場遺留問題一大堆，徹底在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體中做砸了牌子，誰都不肯再接了，沒辦了，要么市場空著，要么找些二批和剛起步的小公司合作。按照理論的說法，這叫透支市場。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-26 9:40:24

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