火爆招商需要軟硬結(jié)合

添加日期：2011年3月26日 閱讀：1235

    一年到頭都在進(jìn)行醫(yī)藥招商的廠家，所采取的招商方式，絕大多數(shù)是硬招商。所謂硬招商，就是直接發(fā)布招商信息，希望與經(jīng)銷商直接展開(kāi)商業(yè)合作，所以有些廠家的招商廣告上強(qiáng)調(diào)合作收益，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)空間，強(qiáng)調(diào)優(yōu)厚政策支持，還有把**視察，當(dāng)?shù)卣�府支持�?xiàng)目和某某咨詢公司合作項(xiàng)目給抬出來(lái)的，甚至現(xiàn)在還有專門幫著招商的服務(wù)機(jī)構(gòu)，聲稱可以在短時(shí)間內(nèi)迅速幫廠家找上幾百個(gè)經(jīng)銷商。看起來(lái)熱烈的醫(yī)藥招商活動(dòng)，實(shí)際效果如何呢？對(duì)這種硬招商行為反而本能的存在一定的抵觸，原因有四：  
    首先越是強(qiáng)調(diào)自己在火爆招商，財(cái)富機(jī)會(huì)有限的廠家，越是能看出來(lái)這廠家急功近利的市場(chǎng)思維，這類廠家的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力都是個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)。 
    其次，有些廠家在醫(yī)藥招商時(shí)拼命強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)空間和產(chǎn)品利潤(rùn)，其實(shí)，在經(jīng)銷商看來(lái)，這都是理論值和空想。市場(chǎng)空間有多大，要看進(jìn)入者的數(shù)量，而且這個(gè)進(jìn)入者的數(shù)量是動(dòng)態(tài)的，也不那一兩個(gè)廠家所能控制的，再者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品巨大的利潤(rùn)空間，可是，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間再大，沒(méi)有銷量，也是空的。而且，越大利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，其背后的銷售成本，周轉(zhuǎn)頻率，銷售風(fēng)險(xiǎn)等因素往往越高。 
    再次，硬招商一開(kāi)始就進(jìn)行商業(yè)合作，廠家和經(jīng)銷商之間都缺乏一定的認(rèn)識(shí)了解和磨合期，剛開(kāi)始還有點(diǎn)興趣和興奮勁，但隨著市場(chǎng)問(wèn)題的出現(xiàn)和有限的業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)，廠商之間的合作矛盾很快就開(kāi)始不斷出現(xiàn)。 
    *后，現(xiàn)在稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商，從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)是不缺的，并且，在新產(chǎn)品引進(jìn)的過(guò)程中，也會(huì)結(jié)合自己的渠道組合和產(chǎn)品組合來(lái)進(jìn)行整體考慮，而這些急于醫(yī)藥招商的廠家，是不考慮經(jīng)銷商自身的渠道和產(chǎn)品組合因素的，只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多好，利潤(rùn)有多高。 
    另外，更嚴(yán)重的情況是，在這些一年到頭都在忙招商的廠家中，有些廠家在部分市場(chǎng)已經(jīng)陷入無(wú)商可招的境地，這些廠家的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把當(dāng)?shù)啬茏龅慕?jīng)銷商全部開(kāi)發(fā)了一遍，合作的不好就換，而對(duì)于中斷合作的經(jīng)銷商，絕大多數(shù)廠家是一扔了之，也沒(méi)有什么應(yīng)對(duì)的管理和維護(hù)體系，導(dǎo)致市場(chǎng)遺留問(wèn)題一大堆，徹底在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體中做砸了牌子，誰(shuí)都不肯再接了，沒(méi)辦了，要么市場(chǎng)空著，要么找些二批和剛起步的小公司合作。按照理論的說(shuō)法，這叫透支市場(chǎng)。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-26 9:40:24

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