以專業(yè)性為指導的醫(yī)藥銷售

添加日期：2011年3月31日 閱讀：1026

    幾年前，網上流傳著《醫(yī)藥代表三十六計》這樣一篇文章，不看不知道，這所謂的三十六計包含“瞞天過海”、“趁火打劫”、“渾水摸魚”，讓人哭笑不得，雖然像個黑色幽默但揭示了醫(yī)藥企業(yè)銷售代表專業(yè)性不強，長期靠“帶金銷售”來提升業(yè)績的不良理念。2011年，隨著中國醫(yī)改的進一步深化，以藥養(yǎng)醫(yī)的市場環(huán)境開始變化，基本藥物已經由國家實行招標定點生產、集中采購，生產環(huán)節(jié)利潤水平的基礎上統(tǒng)一制定零售價，中間環(huán)節(jié)的不合理利潤會大大壓縮，這意味著“帶金銷售”終將成為浮云。 
    醫(yī)改后擺在眾多醫(yī)藥企業(yè)面前的問題是：醫(yī)藥企業(yè)該如何建立良性的銷售模式？對此，知名的醫(yī)藥行業(yè)知識管理企業(yè)為我們分享了這樣一個實例：在IT企業(yè)中，一些優(yōu)秀的銷售人員是從產品經理、售前工程師，甚至是研發(fā)工程師轉崗過去的，這樣的銷售人員專業(yè)知識水平比較高，產品經理和售前工程師對于客戶需求的十分了解，對企業(yè)的認同感也比較強，當他們的銷售角色一旦進入狀態(tài)后，很多人的業(yè)績會非常出色。這說明對于知識密集型企業(yè)銷售人員的專業(yè)性和對企業(yè)認同感是相當重要的。
與IT企業(yè)一樣，作為知識密集型的醫(yī)藥企業(yè)，要從根本上提升銷售代表的專業(yè)性以及增強對企業(yè)的認同感必須從人員的培養(yǎng)開始，對其進行持之以恒的知識管理是其中*重要的一環(huán)。而今，被稱之為知識管理的機構很多，但專業(yè)的企業(yè)通常非常專注于一個領域，作為醫(yī)藥企業(yè)應當選擇*專注于醫(yī)藥企業(yè)的知識管理廠商。 
    由于醫(yī)藥企業(yè)的客戶即醫(yī)生的專業(yè)知識相當強，醫(yī)藥代表想要贏得醫(yī)生的信任，必須消除醫(yī)藥代表與醫(yī)生間的知識斷層，提升與醫(yī)生的溝通質量。此外醫(yī)藥行業(yè)知識更新速度很快，銷售人員的知識不斷進行“保鮮”才能達到效果。其次，成功在于積淀，在于可持續(xù)性。知識是企業(yè)寶貴的無形資產，為員工提供持續(xù)有效的知識管理，是企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。 
    多年致力于醫(yī)藥行業(yè)知識管理服務，對于醫(yī)藥行業(yè)政策和專業(yè)知識有深厚的研究，并能根據每個醫(yī)藥企業(yè)不同的實際情況，先進行深入研究和數據分析，以“貼身”式服務為前提，為企業(yè)量身定制知識管理系統(tǒng)方案。利用考評一體的網絡系統(tǒng)平臺，將員工的學習和評測有效合一，讓各部門的管理者對培訓實施情況可監(jiān)察，可分析利用，并隨實際情況適時調整知識管理的力度和方向。長此以往，將醫(yī)藥企業(yè)的知識管理系統(tǒng)變成企業(yè)獨有的企業(yè)知識資產保存系統(tǒng)，貫穿企業(yè)各個部門知識傳遞和管理的完整脈絡，為知識管理可持續(xù)性進行提供保障，使銷售人員對本企業(yè)的認同感增強，*終達到多部門資源整合形成合力的*佳知識管理效果，從而促進企業(yè)銷售人員專業(yè)水平大幅度增強。

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-31 9:05:08

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