銷售業(yè)務(wù)員必經(jīng)的四個心理階段

添加日期：2011年4月3日 閱讀：1325

    無論是商界成功的醫(yī)藥界人士還是初入社會的青年，有大部分人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)很鍛煉人，尤其是做銷售的業(yè)務(wù)員，更是成就了很多人才，但是，一名業(yè)務(wù)員從入職到優(yōu)秀，其內(nèi)心經(jīng)歷的種種，也只有他們自己才說得清，成功背后的心路歷程實(shí)在跌宕起伏，無法一言以表，不過，我以為他們大都經(jīng)歷了以下四個心理階段，才*終走向成熟。  
    第*階段獨(dú)上高樓，望盡天涯路  
    這是初做銷售員尤其是身處異地背井離鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)人員真實(shí)的內(nèi)心寫照。無論是剛畢業(yè)的大學(xué)生還是剛剛到異地打拼的年輕人，他們在一時之間無法找到適合自己的工作或者是其他原因只能去做銷售業(yè)務(wù)員，當(dāng)然也有很多人喜歡做銷售業(yè)務(wù)，無論哪種原因，當(dāng)這些懷揣希望和夢想一心想成就一番事業(yè)的年輕人初入銷售路時，在少則三個月多則半年甚至一年或兩年的時間內(nèi)，他們感覺到的除了孤獨(dú)還是孤獨(dú)，孤立無援：客戶資源短缺，經(jīng)驗(yàn)極度匱乏，朋友少之又少，任務(wù)重之又重……  
    總之“獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，卻似乎路路不通，此時此刻，他們*需要的是理解和關(guān)懷，但是在醫(yī)藥怎么強(qiáng)勢的銷售行業(yè)尤其是在中國這個唯結(jié)果論的現(xiàn)實(shí)面前，理解和關(guān)懷有如稀世珍寶，這使得銷售業(yè)人員流動性非常大，尤其在新業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，人員流失率高的**。  
    優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員度過此階段的訣竅：逼迫自己！這種逼迫一方面來自自己強(qiáng)烈的成功欲望，一方面來自殘酷的生存現(xiàn)實(shí)。我以為自我逼迫或說主動逼迫對自己來講是必要的，因?yàn)槿绻�被情勢或環(huán)境逼迫，將非常被動，被動應(yīng)戰(zhàn)往往很倉促，并且毫無計(jì)劃性與興趣可言，因此對此被動選擇放棄者居多。不過，作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者與管理者，對于此時過多的的人員流失率，不必太在意，因?yàn)樵撾A段本身就是一個淘汰期，這一時期持續(xù)時間并不長，一般1——3個月。  
    第二階段山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村  
    艱難的捱過第*階段的業(yè)務(wù)員，在這一階段開始有所收獲：客戶陸續(xù)建立了關(guān)系，并且也有很多開始簽單訂貨，但是真正熬到此時的業(yè)務(wù)員實(shí)在不多。我記不得從哪一篇文章中讀過這樣一句話：成功就在拐彎處。而中國有句古語：天無絕人之路。其實(shí)如果很多人在*難過的時候選擇堅(jiān)持的話，哪怕再堅(jiān)持一兩個月，或許情況會截然不同。  
    幾個月的拜訪溝通跟進(jìn)，尤其是大客戶，初次簽單更加不容易，客戶們往往總是不斷的給你以希望，但往往又總是不斷的用流產(chǎn)的結(jié)果殘酷的打擊你的信心，有很多時候甚至于無法找到原因，這更加讓人苦惱：有原因或存在工作失誤，都可以彌補(bǔ)或改進(jìn)，找不到原因則讓人無從下手。  
    此時“柳暗花明又一村”的結(jié)果即將出現(xiàn)，因此貴在堅(jiān)持，當(dāng)然有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者一定要明察秋毫：業(yè)績的確重要，但是人才更重要！一定要很好的把握業(yè)務(wù)員的心里階段，做到適時理解和安慰。這個階段團(tuán)隊(duì)管理者一定要及時溝通，這是因?yàn)榉彩悄軋?jiān)持到此階段的人，離優(yōu)秀業(yè)務(wù)員其實(shí)已經(jīng)不遠(yuǎn)，此時要給他們以信心和堅(jiān)定的鼓勵，尤其是以往成功的例子和經(jīng)驗(yàn)對他們尤為重要�！皥�(jiān)持再堅(jiān)持”是此階段制勝**的法寶。團(tuán)隊(duì)管理者對此階段流失的每個人都要盡職盡責(zé)，應(yīng)該說此階段流失與否與管理者有很大關(guān)系。  
    第三階段衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴  
    如果說第二階段堅(jiān)持非常重要的話，在此階段需要的就不僅僅是堅(jiān)持，更進(jìn)一步的是不屈不撓的韌勁。 
    此階段毫無疑問的已經(jīng)積累了一定的客戶群，雖然此時產(chǎn)出不是很豐厚，但是生存甚至于小有剩余則很輕松，不過，此時核心客戶群尚未鎖定，同時客戶的忠實(shí)度有待加強(qiáng)，“鍥而不舍”的追求客戶，不厭其煩的與客戶溝通交流，不知疲倦的拜訪，總之真正的攻堅(jiān)戰(zhàn)才開始。 
    這不僅僅是營銷技巧的實(shí)踐戰(zhàn)，更是一種心理戰(zhàn)，有很多時候只要業(yè)務(wù)員們在堅(jiān)持哪怕一瞬間，勝利的天平就傾向你這邊，所以這還是一種心理和毅力的考驗(yàn)，甚至有時也是一種內(nèi)心的折磨�！耙聨�漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。  
    有效的克服這種折磨的*好方式就是：積極進(jìn)取的心態(tài)，永不滿足的斗志！堅(jiān)韌不拔的精神！到達(dá)這一階段的營銷人已經(jīng)可以稱得上人才了，但是這些人才*需要的恰恰是豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識的補(bǔ)充，因此團(tuán)隊(duì)管理者此時一定要注意及時的培訓(xùn)，有針對性的溝通和學(xué)習(xí)，以便讓這些準(zhǔn)人才快速成長。這個階段人員流失率不高，但這同樣取決于團(tuán)隊(duì)管理者的把控能力。  
    第四階段驀然回首，那人卻在燈火闌珊處  
    優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員真正的收獲期往往不期而至，在他們苦苦追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時候，他們卻似乎總是在即將達(dá)成之時功虧一簣，每每面對這種打擊，他們總會出現(xiàn)心理的波動與隱痛，而*終他們總會堅(jiān)強(qiáng)的站起，重新加入戰(zhàn)斗。錯過，不斷的錯過，失敗，不斷的失敗，很少有一帆風(fēng)順的時候，以至于有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員幾乎不堪忍受這種內(nèi)心的煎熬，小有所獲到大功告成，這之間的距離其實(shí)并不遠(yuǎn)，可是此時給人的苦痛感卻比以往都要劇烈，應(yīng)該說這個階段有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績非常突出，可是給很多人的感覺：他只不過是一個業(yè)務(wù)員！  
    事實(shí)上，精神層次的提高和改變總是滯后于業(yè)績水平的提高，而要想實(shí)現(xiàn)大功告成的結(jié)果，精神和意識層面必須實(shí)現(xiàn)一個飛躍，這種飛躍一方面靠時間和閱歷知識的積累，更多的則是靠自己對自己的不斷總結(jié)，只有經(jīng)�？偨Y(jié)自己，才能縮短這一時間。量變不達(dá)到一定程度，質(zhì)變就永遠(yuǎn)欠缺那么一點(diǎn)點(diǎn)，而這一點(diǎn)點(diǎn)才是*折磨人的。  
    因此優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員不僅僅是業(yè)績突出、人品好、為人坦誠，更多的時候他還是一位哲學(xué)大師，有自己獨(dú)立的哲學(xué)思想體系�！膀嚾换厥�，那人卻在燈火闌珊處”一語道破此時的關(guān)鍵：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，升華知識閱歷，目標(biāo)轉(zhuǎn)瞬達(dá)成！團(tuán)隊(duì)建設(shè)者和管理者如果沒有自己的哲學(xué)思想與體系，我以為他實(shí)在不配做團(tuán)隊(duì)**，他也**不會有能力掌控一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員從一般到優(yōu)秀時，對于團(tuán)隊(duì)的**則充滿了競爭與壓力，尤其當(dāng)自己的**受到挑戰(zhàn)時該如何應(yīng)對則至關(guān)重要。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-3 10:42:26

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