醫(yī)藥營(yíng)銷要善于抓住關(guān)鍵點(diǎn)

添加日期：2011年4月8日 閱讀：1130

    醫(yī)藥營(yíng)銷工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。即便是窮其一生，也研究不出來多少，更讓人郁悶的是，醫(yī)藥營(yíng)銷工作本身的特性決定了這是多變的，今天研究出來的理論和系統(tǒng)，可能明天就過期作廢了。 不過，這事分輕重緩急，抓住幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，照樣可以把醫(yī)藥營(yíng)銷工作做好。制定營(yíng)銷策略有**條線，但基本都可以簡(jiǎn)化成這三個(gè)要點(diǎn)。那么，這三個(gè)要點(diǎn)又容易出現(xiàn)那些問題呢？  
    業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)賣自家的產(chǎn)品  
    業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是企業(yè)老板所要面對(duì)的第*個(gè)客戶，任何產(chǎn)品，或是營(yíng)銷方案，首先得賣給自己的業(yè)務(wù)人員，讓自己人先來接受并認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，然后，業(yè)務(wù)人員才有可能有效的把產(chǎn)品和營(yíng)銷方案再賣給客戶。這個(gè)道理說起來并不復(fù)雜，并且一看就懂�？墒�，在實(shí)際的企業(yè)管理中，絕大多數(shù)企業(yè)老板未曾這么想，并沒有把自己的業(yè)務(wù)人員當(dāng)成是客戶，更多的只是把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成老板自己營(yíng)銷思想的執(zhí)行者，所追求的是老板出思想，中層出方案，基層出行動(dòng)。  
    作為制藥企業(yè)的管理者，不但要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成自己的第*客戶，還要把醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員當(dāng)成什么都不會(huì)的小學(xué)生，**不要過高的估計(jì)業(yè)務(wù)人員的能力和水平，要把這培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作要常抓不懈，重復(fù)灌輸，確保業(yè)務(wù)人員明白這工作具體該怎么做。同時(shí)，也不要人為的拔高業(yè)務(wù)人員的道德意識(shí)和服從意思，覺得作為下屬就應(yīng)該服從老板的指揮。 
    無論是老板還是員工，其實(shí)大家是平等交換的關(guān)系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的關(guān)系，這個(gè)世界誰(shuí)怕誰(shuí)？這人性化管理應(yīng)取代壓制化管理。否則，企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作不到位，如何去保障企業(yè)外部的工作？  
    醫(yī)藥經(jīng)銷商是否愿意出售此產(chǎn)品 
    相對(duì)于企業(yè)老板對(duì)員工的管理工作而言，這廠家管理經(jīng)銷商的工作要簡(jiǎn)單的多，因?yàn)榇蠹业哪康娜∠蜈呌谝恢�，主要就是圍繞著利益轉(zhuǎn)，也不存在那些復(fù)雜的管理風(fēng)格，企業(yè)文化，工作氛圍等等問題，更不存在*容易引起勞資糾紛的薪酬問題。經(jīng)銷商反正是無利不起早，有錢賺就做，沒錢賺就不做。當(dāng)然，若是這產(chǎn)品本身所帶來的利益足夠大，那什么都好說，否則，你廠家的產(chǎn)品也只有坐冷板凳了，其實(shí)，要想解決這個(gè)問題，醫(yī)藥營(yíng)銷同樣也是從兩個(gè)方面入手，一是指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，二是給經(jīng)銷商提供更多的利益。  
    許多廠家目前只能對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，關(guān)于這產(chǎn)品具體的銷售技術(shù)，往往還得靠經(jīng)銷商自己研究和摸索，稍微好些的廠家還會(huì)安排些經(jīng)銷商的培訓(xùn)指導(dǎo)，但是這頻率也很少，一般也就是在新品上市和召開全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議期間，給經(jīng)銷商們安排一兩場(chǎng)培訓(xùn)而已，并且，廠家所擁有的業(yè)務(wù)人員中，真正具備對(duì)經(jīng)銷商提供銷售技術(shù)指導(dǎo)的很少。 
    醫(yī)藥營(yíng)銷看重消費(fèi)者購(gòu)買心 
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特性之一就是廠家多了，產(chǎn)品多了，消費(fèi)者的選擇面大了，所以這生意也就難做了。要使得消費(fèi)者在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)愿意買，突破點(diǎn)主要在三個(gè)方面，一是廣告的影響力，二是產(chǎn)品本身的包裝和陳列，三是產(chǎn)品本身賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)。這里筆者只是從成本的角度來側(cè)重提及一下產(chǎn)品包裝方面。  
    通過做廣告來強(qiáng)化品牌傳播，在通過品牌的樹立來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這是當(dāng)前許多企業(yè)所選擇的道路，但是，現(xiàn)在傳媒多，廣告多，消費(fèi)者對(duì)廣告的信任度直線下降，再者，由于每天接受大量的廣告，注意力被大大稀釋，很難形成對(duì)廣告的記憶點(diǎn)，更重要的是，廣告成本高，許多廠家硬是在廣告投入上把自己從小康之見整成了貧下中農(nóng)。 
    其實(shí)這廣告也有低成本的投放辦法（只不過營(yíng)銷**們一般不提倡，因?yàn)檫@既費(fèi)腦子又沒多少錢賺），例如這產(chǎn)品包裝，消費(fèi)者第*眼所接觸的不是產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，而是產(chǎn)品的外包裝，包裝的設(shè)計(jì)水平往往直接決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引力和購(gòu)買機(jī)率，這包裝就是產(chǎn)品本身*好的廣告，具備自我宣傳自己推銷的功能。 
    但是，消費(fèi)者究竟喜歡什么樣的包裝，什么樣的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)才能打動(dòng)消費(fèi)者，這就涉及到對(duì)消費(fèi)者心理的研究領(lǐng)域了，消費(fèi)者心理學(xué)是門營(yíng)銷行業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科，具有很強(qiáng)現(xiàn)實(shí)價(jià)值的，可是，這門在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家很受重視的營(yíng)銷學(xué)課程，在國(guó)內(nèi)卻出乎意料的受到冷落。當(dāng)然，要想做好醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)工作，還有許多其他的工作要做，但是，對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來說，先把上述這三件事做好恐怕是當(dāng)務(wù)之急。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-8 10:16:41

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