產(chǎn)品只是醫(yī)藥招商合作的載體

添加日期：2011年4月9日 閱讀：1236

    盡管醫(yī)藥招商的時(shí)間很寶貴，恨不得招商工作現(xiàn)在立刻就要開始啟動(dòng)，但是，在決定動(dòng)手之前，盡量時(shí)間緊張壓力重，但還是要多想想，把規(guī)劃這工作做的全面點(diǎn)，雖然規(guī)劃不能幫助我們解決實(shí)際問題，但是，想比不想好，多想點(diǎn)比少想點(diǎn)好，哪怕前面想了很多，在實(shí)際的運(yùn)行工作一直也沒出現(xiàn)，這沒什么，怕的是前期沒想清楚，在實(shí)際運(yùn)行的時(shí)候出現(xiàn)了。  

    此外，別指望你的運(yùn)氣有多好，撞大運(yùn)，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。也別邊想邊做，所謂的老板靈光乍現(xiàn)，立即拍板，迅速抓住機(jī)會(huì)做起來的成功案例，更多是只能當(dāng)故事聽。有人認(rèn)為，現(xiàn)在這年月，要緊的是把手頭的錢看住了，想再多賺點(diǎn)難，可手一松這撒出去可快了，不賺錢死不了人，虧錢會(huì)死人的。那么，這個(gè)招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容，理論上來說，這個(gè)規(guī)劃可能是無限大的，但是必須幾點(diǎn)招商工作內(nèi)容： 

    首先是招商的時(shí)間和區(qū)域，確定時(shí)間和空間的問題，既是整個(gè)招商工作大概可分為幾個(gè)階段，什么時(shí)間開始啟動(dòng)第*階段的招商工作，大概到到什么時(shí)候，基本實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥招商目標(biāo)，進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段。一般來說，招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個(gè)月，正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系，這中間又大概需要3-6個(gè)月的時(shí)間。  

    此外，就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商，畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限，全國(guó)散開了做，以后必然是問題一大堆，既然要招商，就要確保人家經(jīng)銷商啟動(dòng)之后，你廠家得有能照顧這塊市場(chǎng)，有些廠家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法，先確保重點(diǎn)區(qū)域的招商和啟動(dòng)工作，至于其他未列入招商計(jì)劃的城市，有經(jīng)銷商找來做也可以，反正你就自己做吧，我廠家現(xiàn)在暫時(shí)沒功夫來照顧你，也就是自生自滅。可別小看這個(gè)隨意的想法，這會(huì)導(dǎo)致后期市場(chǎng)問題一大堆，甚至某些偏遠(yuǎn)市場(chǎng)出的問題，會(huì)影響到廠家的根據(jù)地市場(chǎng)。 

    醫(yī)藥招商工作其次要考慮的是找什么樣的經(jīng)銷商，由于行業(yè)，規(guī)模，性質(zhì)，名聲，團(tuán)隊(duì)，資金實(shí)力，覆蓋區(qū)域，當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標(biāo)，是廠家在確定招商對(duì)象的常見選擇因素，當(dāng)然了，這些指標(biāo)列出來非常容易，可現(xiàn)實(shí)問題時(shí)，按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)經(jīng)銷商，怕是一天吃到晚的閉門羹，畢竟，現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多，人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品，又不是在急等著廠家的招商。也就是說，現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家，而不是廠家選經(jīng)銷商。  

    具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商，在這個(gè)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問題上，有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的，例如，該經(jīng)銷商的所在行業(yè)，基本的渠道結(jié)構(gòu)，目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品，以及該醫(yī)藥經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等，是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來的，至于經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力，性質(zhì)，團(tuán)隊(duì)和配送服務(wù)能力，即便列出來標(biāo)準(zhǔn)也是無用。 

　　再有就是，與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì)。所謂結(jié)合點(diǎn)，就是在醫(yī)藥招商過程中，如何來打動(dòng)一個(gè)經(jīng)銷商，愿意和廠家合作，既然要打動(dòng)對(duì)方，就必須說清楚自己的價(jià)值，而價(jià)值是由需求決定的，摸清經(jīng)銷商的需求，才能明確廠家的價(jià)值，才能推動(dòng)招商和合作的進(jìn)行。  

    那么在這個(gè)問題上，絕大多數(shù)廠家所拿出來就這么三把刀：產(chǎn)品好，支持大，利潤(rùn)高。按說也沒錯(cuò)，只不過，大家都在這么說，同質(zhì)化的手段自然沒什么效果。再說了，這三點(diǎn)也很難說服醫(yī)藥經(jīng)銷商，現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去，所謂的支持都是羊毛出在羊身上，而利潤(rùn)高更是理論上的，沒有量作為支撐，再高的利潤(rùn)都是空話。  

    前面說了，需求決定價(jià)值，那么，請(qǐng)問各位廠家的銷售精英們，當(dāng)前的經(jīng)銷商老板需要什么？當(dāng)然了，需求是多元的，在經(jīng)銷商諸多的需求當(dāng)中，又有那些是廠家可以提供和滿足的，在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn)，就叫結(jié)合點(diǎn)。  

    比如說，有的醫(yī)藥經(jīng)銷商需要開發(fā)新渠道，有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營(yíng)成本，有的經(jīng)銷商需要強(qiáng)化公司的安全感，有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌�？偠�言之，僅僅是產(chǎn)品本身，對(duì)經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的，這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下點(diǎn)功夫，看看在產(chǎn)品之外，廠家還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求，到*后，這產(chǎn)品可能只是醫(yī)藥招商廠商合作的一個(gè)載體而已。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-9 9:49:20

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