添加日期:2011年4月16日 閱讀:1027
另一方面,很多行銷顧問機(jī)構(gòu)這樣的外腦會利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和**影響力,幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù),不斷調(diào)整模式,并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢,也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。
無論是哪一種招商方式,其*終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。
在招商信息滿天飛的今天,人們的投資也日趨理智,不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了,接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作,我們需要組織一次招商會。在會上,要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起,給經(jīng)銷商以緊迫感,讓他們意識到:你不做,有人做。
在招商會上,企業(yè)可以從以下幾個方面去做準(zhǔn)備。
1.展示企業(yè)實(shí)力,讓經(jīng)銷商了解企業(yè)
首先,要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的,要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè),光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報(bào)道等。
2.建立樣板市場,讓經(jīng)銷商看到未來
企業(yè)在招商過程中,僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場,對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理,從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化,要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時(shí),可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店,使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3.做好長久規(guī)劃,讓經(jīng)銷商看到“錢”景。
在會上,企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃,對企業(yè)的前景做一個描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),與這樣的企業(yè)合作,是有前途的。
4.建立經(jīng)營模式,讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。
為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作,只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作,就可以有一個很好的收益。通常,經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高,而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到,企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售,而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售,讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
5.樹立優(yōu)秀典型,讓經(jīng)銷商切身感受。
請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績,用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯,通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解,可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮,別人做著行,那么自己做也一定行。
6.精細(xì)服務(wù)跟進(jìn),讓經(jīng)銷商感覺踏實(shí)。
會議結(jié)束后,經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識,心中的疑慮也基本上消除了,但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智,不會因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn),在*短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪,利用招商會的余熱,趁熱打鐵,爭取實(shí)現(xiàn)合作。
總而言之,企業(yè)的招商要有針對性,不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商,誠心誠意地去合作,招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn),只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán),保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段,招商的*終目的不在于圈錢,而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。
第四招:外腦教你,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
招商成功與否,風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等,還涉及到后期的整合執(zhí)行。
眾所周知,招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。
目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率,基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)大致都是相同的模式,即找廣告公司刊登廣告,然后消極坐以待斃,等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解,往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度,很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭,往往起不到效果。無形中增加了招商難度,長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險(xiǎn),首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫,成立專門的職能招商部門,從組織架構(gòu)上予以重視和確立,招商工作完成后,招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門,同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn),高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì),是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊,產(chǎn)品有了,思路清晰了,資金到位了,萬事俱備,關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門一腳”,取得業(yè)績。
其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策,包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域,各個產(chǎn)品的主次,從一大堆產(chǎn)品中篩選出*具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品,作為主角,集中優(yōu)勢兵力,先讓主角成名。
誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的,但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風(fēng)險(xiǎn),其實(shí)也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn),只有達(dá)到雙贏效應(yīng),才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。
在外腦的服務(wù)下,企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃,給企業(yè)的前景做一個描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí),為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作,只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作,就可以有一個很好的收益,極大化規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn),消除后顧之憂。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-4-16 9:38:20
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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