組織智商的六個(gè)核心能力（三）

添加日期：2011年4月18日 閱讀：709

因?yàn)樗�銷(xiāo)售的全是未來(lái)生活的電器，在顧客看來(lái)，這些可能是相當(dāng)古怪的產(chǎn)品，也許在平時(shí)幾乎不會(huì)被用到。但是就因?yàn)檫@個(gè)特殊賣(mài)點(diǎn)，使得游客卻絡(luò)繹不絕，甚至成為了日本的一個(gè)觀光景點(diǎn)。其實(shí)而更重要的是，這是個(gè)銷(xiāo)售發(fā)明家創(chuàng)意結(jié)晶的場(chǎng)地，已經(jīng)成為日本的很多科研機(jī)構(gòu)的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，這些科研機(jī)構(gòu)通過(guò)觀察消費(fèi)者的反應(yīng)，顧客能不能接受這種概念電器，來(lái)對(duì)市場(chǎng)未來(lái)潛力作出一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。 
    從我們的預(yù)想當(dāng)中，目標(biāo)顧客到接受我們的概念，跟我們發(fā)生銷(xiāo)售行為，使用我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生某種感受，中間需要一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程。那么如何去跟這么一個(gè)龐大的群體進(jìn)行互動(dòng)呢？如何去感知它們？如何去挖掘他們深層次的需求？這就是對(duì)顧客反應(yīng)的感知能力，是企業(yè)必需擁有的另外一項(xiàng)能力。當(dāng)然，上面談到的日本的未來(lái)電器賣(mài)場(chǎng)的案例或許能給我們很多的啟示。 
    所有企業(yè)都在研究這個(gè)能力的實(shí)現(xiàn)，但在研究的過(guò)程里面出現(xiàn)兩個(gè)悖論：一方面，在對(duì)原有的顧客當(dāng)中的挖掘過(guò)程中，我們的技術(shù)事實(shí)上被鎖定了，并機(jī)械的向著某個(gè)方向發(fā)展。而另一方面，現(xiàn)實(shí)的世界變化卻是跳躍式前進(jìn)的，從模擬時(shí)代突然跳到了數(shù)字時(shí)代，從過(guò)去純粹的基于本業(yè)的延伸跳躍到了一個(gè)無(wú)邊界整合的時(shí)代。 
    在此悖論下，就可能出現(xiàn)這樣一種尷尬：可能對(duì)一個(gè)擁有200美元的青年人來(lái)講，耐克是他的一個(gè)選擇，同時(shí)山地車(chē)也是他的一個(gè)選擇，或者是Walkman……所以，它不是一個(gè)純粹的鞋與鞋之間的競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)尚產(chǎn)品與時(shí)尚產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，它事實(shí)上變成了一個(gè)無(wú)邊界的競(jìng)爭(zhēng)。這無(wú)疑為我們對(duì)顧客的感知能力設(shè)置了一個(gè)很大的障礙。那么，這種情況下，顧客的反應(yīng)如何感知呢？ 
    我們知道很多企業(yè)，是對(duì)銷(xiāo)售情報(bào)、信息中間所蘊(yùn)含的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，開(kāi)始擁有了這種能力的。就像eBay所說(shuō)，世界上沒(méi)有人比我們更了解我們的顧客，因?yàn)槲覀儞碛?10萬(wàn)顧客，每天所發(fā)生的交易行為背后，蘊(yùn)含著很多動(dòng)機(jī)，我們可以從數(shù)據(jù)挖掘當(dāng)中，挖掘到他們一些真實(shí)的心理，真實(shí)的變化。 
    同樣的，戴爾號(hào)稱，惟有他們才真正懂得IT客戶在講些什么，這都是對(duì)顧客反映的一種真正的感知能力。 
    三、決策架構(gòu)的效力 
    執(zhí)行者參與循環(huán)決策，中層管理者的價(jià)值不能丟失 
    任何一個(gè)公司都會(huì)有一個(gè)決策的架構(gòu)，不管是集權(quán)政策還是民主政策，這個(gè)決策架構(gòu)能力必須很“聰明”；其次，這個(gè)架構(gòu)必須具有很高的效能和效力。 
    但是，現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)企業(yè)在對(duì)外界問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，或?qū)ν饨绲淖兓�做出反�?yīng)的時(shí)候，作為決策者，如何判斷自己的決策是一個(gè)聰明的、有價(jià)值的決策，如何確保自己的決策架構(gòu)真正的擁有效力呢？這就是一個(gè)高效能組織需要面臨的*為艱難的挑戰(zhàn)之一。 
    接下來(lái)，我們以中國(guó)企業(yè)為例，來(lái)分析其所面臨的決策架構(gòu)上的*大問(wèn)題在哪里。 
    在中國(guó)企業(yè)的中層干部經(jīng)常這樣說(shuō)：“老板把方向定下來(lái)后就告訴我去做什么，我就去執(zhí)行，這就是我的專(zhuān)項(xiàng)�！� 
    這是典型的中層管理者價(jià)值的喪失！ 
    我們知道，今天的社會(huì)已經(jīng)是個(gè)不確定的社會(huì)，如果期望老板能夠把所有的問(wèn)題想通，并準(zhǔn)確地指導(dǎo)下屬的行為，那幾乎是不可能的。

        責(zé)任編輯：季蕓    atm-sprinta.com     2011-4-18 17:42:32

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