添加日期:2011年4月19日 閱讀:1116
當國家形象成為中國崛起的焦點話題時,品牌的意義就顯得格外突出。隨著市場經(jīng)濟的逐步深化,中國市場上的商品越來越多,而許多民族品牌卻漸漸銷聲匿跡。在IT行業(yè)曾經(jīng)風靡一時的大亞東海電腦、倫飛電腦等品牌,已經(jīng)在市場上消失;曾經(jīng)令眾多家庭羨慕的牡丹彩電、白菊洗衣機、雪花冰箱也已經(jīng)淡出市場。它們都是輕輕的來了,卻又輕輕的走了,甚至留給我們的回憶也很少。品牌經(jīng)營,從原始的“產(chǎn)品經(jīng)營”,發(fā)展到“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”,*后到“企業(yè)品牌經(jīng)營”,一共經(jīng)歷三個不同的發(fā)展階段。很多消失的品牌,都只經(jīng)歷到了“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段便在市場上銷聲匿跡了,成功跨越“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段,決定了產(chǎn)品品牌能否“活下來”、“強起來”、“響起來”。在這種情況下,企業(yè)就更要重新審視其在該階段的品牌策略。
產(chǎn)品經(jīng)營→產(chǎn)品品牌經(jīng)營→企業(yè)品牌經(jīng)營
一、 突出重圍:如何讓產(chǎn)品品牌“活”下來?
(一)確保盈利
品牌經(jīng)營,符合“剩”者為王的思想,品牌的壽命越長,其成功的幾率越大。因此,確保盈利是讓產(chǎn)品品牌能夠活下來的先決條件,是品牌能夠繼續(xù)存活并發(fā)展的必要基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)役上,我們往往見到很多品牌廣告打的滿天飛,推廣做得**大,上央視、請明星,雖然也有少數(shù)成功的,但幾年后便消失匿跡的品牌數(shù)不勝數(shù)。在品牌還在處于“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段,需要確保盈利,先生存后才有發(fā)展的機會。
同時,在“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段,要時刻警惕“黑色倒閉”。品牌自身已經(jīng)確保了盈利,但渠道各類問題突出,盈利狀況不佳,久而久之,渠道便失去了向心力,整個銷售通路將受到極大的影響,企業(yè)也失去了確保盈利的基礎(chǔ)。在“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段,品牌效應(yīng)對渠道通路的吸引力不強,需要精心呵護渠道,也要做到渠道“確保盈利”,在該階段,只有渠道主推,產(chǎn)品品牌才能更好的“活”下來。
(二)減少威脅
有句諺語說道:“多一個朋友就少一個敵人。”在“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段,*怕的是四面出擊,八面楚歌,成為所有對手的對手。減少威脅是產(chǎn)品品牌能夠順利活下來的保證,偶爾能為對手辦辦事,左右逢源、求同存異,避開危險點,尋找自己的安全區(qū)域。
。ㄈ﹦(chuàng)造新鮮
生命的演變中,一些生命機體為了必要的生存資源而展開競爭,使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,以適應(yīng)變化了的環(huán)境。達爾文的進化論形象地描述了一個企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化而不斷調(diào)整自己的生存法則。你賣的電視與普通電視的差別在哪里?你賣的電腦與普通電腦差別在哪里?需要我們不斷去創(chuàng)造新鮮的概念、賣點。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品很重要,但是有效營銷出去更重要。創(chuàng)造新鮮就是要以市場定賣點,以賣點定產(chǎn)品。創(chuàng)造新鮮,在產(chǎn)品品牌經(jīng)營階段,要取得市場的主動,你必須取得競爭的主動,經(jīng)常下市場,多聽意見,多想新招,多亮底牌,同時,說服渠道需要講究策略。
。ㄋ模┍軐嵕吞
避實就虛,指避開敵人的主力,攻擊敵人的薄弱環(huán)節(jié)。產(chǎn)品品牌經(jīng)營階段,需要避實就虛,產(chǎn)品扁平,適者擁有,把產(chǎn)品給*需要的代理,同時更能有效的說服渠道講策略。先易后難,*后公關(guān),快速填補空缺市場。如果產(chǎn)品品牌不能全系列的進入代理商的倉庫,那么,必須先選擇一款產(chǎn)品進入試銷,*后通過不斷的公關(guān)直至把代理商拿下。針對空白區(qū)域需要快速滲透,鼓勵串貨,打開區(qū)域市場,設(shè)計多家代理共同炒熱市場。同時,需要獎懲相濟,理順關(guān)系,進行整頓和優(yōu)化,保證銷售渠道的健康發(fā)展。避實就虛,在敵人*薄弱的環(huán)節(jié)培植自己的根基,并進行精耕細作。
確保盈利、減少威脅、創(chuàng)造新鮮、避實就虛策略的運用得當,將會使局部市場**對手,部分產(chǎn)品線有優(yōu)勢,部分渠道有了忠誠度,部分策略被渠道認可,部分對手感到威脅,從而形成市場格局——產(chǎn)品品牌能夠“活”下來。
二、 經(jīng)略一方:如何讓產(chǎn)品品牌“強”起來?
。ㄒ唬⿹P優(yōu)去略
揚優(yōu)去略,需要舍得揚棄,突出重點,形成特色,并站穩(wěn)腳跟。渠道方面:需要梳理渠道,區(qū)域扁平,樹立樣板,規(guī)范行為。如何培養(yǎng)渠道的強勢?擁有更多的資源支持,是否能把渠道培養(yǎng)起來?不一定!渠道的培養(yǎng)“給政策勝過給支持,給方法勝過給政策,給思路勝過給方法,給思想勝過給思路!痹O(shè)計有效的政策、給出經(jīng)營的方法,說服渠道講策略,灌輸思路,是增加渠道信心的*有效的辦法,培養(yǎng)強勢的渠道,就是培養(yǎng)渠道的自信。
產(chǎn)品方面:強化特色產(chǎn)品,定位方向產(chǎn)品,舍去雞肋產(chǎn)品。對產(chǎn)品線進行系統(tǒng)規(guī)劃,強化及豐富自身特色的產(chǎn)品,定位發(fā)展方向的產(chǎn)品,舍去一些多余的產(chǎn)品線,集中宣傳攻勢,做出自己的氣勢來。
營銷策略,做出你的氣勢!捌放茪鈩=產(chǎn)品優(yōu)勢+渠道強勢+宣傳攻勢+終端聲勢”,產(chǎn)品能否滿足欲望、創(chuàng)造聯(lián)想?渠道是否自信?宣傳是否集中火力,直取目標?終端人氣、氛圍是否有聲勢?都是衡量品牌氣勢的標準。
。ǘ┙K端制勝
終端作為消費者接觸產(chǎn)品的末端環(huán)節(jié),需要利用終端扎堆效應(yīng),讓消費者望聞問切,爭強終端的吸引力。用心做好終端的陳列、演示、解說、利益點及全員參與5大細節(jié)元素,從產(chǎn)品陳列開始,通過演示讓產(chǎn)品學會說話,現(xiàn)場解說傳達核心競爭力,塑造銷售利益點決勝在產(chǎn)品之外,全員參與形成推廣的強大張力。將終端五大元素有機結(jié)合,重點經(jīng)營,并在終端銷售點體現(xiàn)出來,將形成產(chǎn)品品牌的核心競爭力。
揚優(yōu)去略、終端制勝,使目標市場具有**優(yōu)勢,主要產(chǎn)品具有**優(yōu)勢,重要渠道具有**優(yōu)勢,從而形成市場格局——產(chǎn)品品牌能夠“強”起來!
三、 海納百川:如何讓產(chǎn)品品牌“響”起來?
。ㄒ唬┯衙颂煜
產(chǎn)品品牌不但善于自己做市場,同時也善于與周邊企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟進行推廣。設(shè)計有針對性的推廣策略,聯(lián)合周邊企業(yè)共同進行推廣,加大推廣的影響力。將媒體和主管變成朋友,使媒體主推品牌力度**第*、曝光量**第*、品牌偏袒度**第*。將消費者變成員工,設(shè)計信使、回饋等相關(guān)推廣策略,使消費者成為品牌的忠實傳播者。友盟天下,與行業(yè)品牌、媒體、消費者廣泛建立深度的關(guān)系,共同成為品牌傳播的忠實盟友。
。ǘ┩䞍x渠道
威儀渠道的核心理念是把渠道商變成自己的部下,而不是把渠道商變成上帝。威儀渠道,首先需要傾斜終端,廣泛的終端形象支持建設(shè)、輔助代理商、經(jīng)銷商做好終端推廣的每一個細節(jié),使渠道對品牌廠家更有信心,并認同品牌廠家的策略。隔級關(guān)懷,對二三級渠道進行關(guān)注、輔助并幫助渠道建立自信感。渠道的保健與成長,渠道商學院、培訓等等,幫助渠道提升經(jīng)營管理能力,提成團隊成員的工作技能等等。*后,需要嚴格渠道,對渠道管理的規(guī)范措施要嚴格執(zhí)行,并且獎罰分明,對相關(guān)處罰事件要進行及時通報全體渠道成員。
。ㄈ┡嘤袌
培育市場意識,將服務(wù)和誠信變成習慣。品牌影響力與市場占有率息息相關(guān)。在日益動蕩多變的市場條件下,品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠和企業(yè)求得長期生存與成長的關(guān)鍵。而服務(wù)是品牌的重要支撐,是商品不可分割的一部分,是市場競爭的焦點。誠信,需要對品牌產(chǎn)品對自身質(zhì)量的誠信,需要對自己品牌理念的誠信,不能靠編故事、弄噱頭,拿自己都不相信的理念去“忽悠”別人。專注于自己的行業(yè)和產(chǎn)品,始終如一的堅守自己的理念并將之注入產(chǎn)品,堅持抵御利用品牌來賺快錢的誘惑,將服務(wù)和誠信變成一種習慣。
培育市場需求,引導消費需求。前很多品牌往往比拼的是對方有的促銷我們不能少,對方的宣傳策略我們也要超過他,實在不行,咱們就要在產(chǎn)品的類別上壓倒他。大家都比拼更好,而非發(fā)揮自己的特色。其實消費者是善變的,是多樣化的,而未來的趨勢是專業(yè)化分工,消費者更加會相信“專業(yè)的力量”,企業(yè)依托獨有優(yōu)勢,發(fā)揮優(yōu)勢,捕獲消者的潛在需求。而需求在于引導和發(fā)掘,所以企業(yè)的長久之計還在于把消費需求引導到自己的特色優(yōu)勢上來。這樣才能在競爭的過程中占有主動性。
培育產(chǎn)品,將產(chǎn)品當人才進行培養(yǎng)。在不同的時間點里會有不同的產(chǎn)品條件,不同的產(chǎn)品階段會給產(chǎn)品增添不同的個性利益。培育產(chǎn)品,在目標顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色,賦予一定的形象,以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。
品牌經(jīng)營從“產(chǎn)品經(jīng)營”到“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”,從“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”到“企業(yè)品牌經(jīng)營”,是一個品牌生命演變的過程。成功跨越“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段,是實現(xiàn)品牌“從知名到著名,從被喜歡到被尊敬”的關(guān)鍵步驟。細節(jié)可能決定成敗,策略一定關(guān)乎命運,作為該階段的營銷策略,也將是眾多營銷人員需要研究的重點。
責任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-4-19 8:37:00
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。