醫(yī)藥招商企業(yè)如何走出屬于自己的路

添加日期：2011年4月20日 閱讀：1129

    醫(yī)藥招商已不再陌生,然而,一些醫(yī)藥招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶進(jìn)行專業(yè)化操作,就是招了就不管了,所以,“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣,就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商代理企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢?怎么才能“招管”?
    專業(yè)化產(chǎn)品研究 
    醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床之路,雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣,可以從產(chǎn)品研發(fā)之時(shí),就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是,既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品,還是需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性,并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣點(diǎn),來更加有效的指導(dǎo)臨床代理商的市場(chǎng)操作。 
    適應(yīng)癥相關(guān)研究:除了研究產(chǎn)品自身的特性外,專業(yè)的臨床人員還要是一個(gè)某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑,從而可以更加深入的提升其經(jīng)營(yíng)藥品對(duì)癥下藥的專業(yè)化程度。 
    產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究:聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門,從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開始,重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣點(diǎn)等,要熟練的掌握。同時(shí),要對(duì)目前市場(chǎng)的同類產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)代理商就某一競(jìng)品提出相關(guān)問題的時(shí)候,可以有效的予以區(qū)分,建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)性。 
    藥品聯(lián)合使用方案:還要有指導(dǎo)患者用藥的專業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段,在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí),根據(jù)患者同類產(chǎn)品的使用情況的個(gè)體特殊性,指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案,真正幫助患者減輕病苦。 
    媒體專業(yè)化推廣 
    提起臨床品種的宣傳推廣,我們聽到*多是“處方藥不能做廣告”之類的話,這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場(chǎng)市場(chǎng)操作的醫(yī)藥招商公司,往往將精力過多的放在尋找代理商的方面,而忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。作為長(zhǎng)線操作的一類品種,有效影響代理商、醫(yī)生和患者三個(gè)方面,才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。 
    在廣告形式的選擇上,以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對(duì)患者更多的是以軟文的形式,從疾病防治到產(chǎn)品特色治療,較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對(duì)代理商和醫(yī)生,在以硬廣告為主,突出產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。 
    嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù) 
    目前的臨床市場(chǎng)操作,醫(yī)藥招商公司采用*多的是收取市場(chǎng)保證金形式來保護(hù)市場(chǎng),一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生,就扣除代理商的保證金。稍微好一點(diǎn)的,要代理商提供產(chǎn)品醫(yī)院流向,通過白紙黑字的憑證來規(guī)范臨床市場(chǎng)。但是,由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商,不真正了解市場(chǎng)的實(shí)際情況。雖然上述兩項(xiàng)手段可以一定程度上解決市場(chǎng)串貨問題,但是既然人民幣都可以造假,一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場(chǎng)流向單就不能造假了嗎?至于交納市場(chǎng)保證金監(jiān)管臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序,其漏洞就更為明顯了。
    所以,要保證臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序,真正解決臨床代理商對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外,還要有專門的人員駐扎到市場(chǎng)一線,在了解實(shí)際情況下開發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷售的客戶,并做好臨床客戶的信息庫建立來規(guī)范和管理這些客戶。這樣,才能保證臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序良好,保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道客戶的既得利益。 
    指導(dǎo)代理商走學(xué)術(shù)之路 
    臨床醫(yī)藥招商企業(yè),要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升,解決代理商的問題,提升整個(gè)臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對(duì)經(jīng)銷公司臨床品種的代理商,組織針對(duì)性很強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn),指導(dǎo)代理商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。 
    首先,要通過剖析當(dāng)今醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境,以及成功的案例,讓代理商真正認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的意義,也認(rèn)同公司的營(yíng)銷理念。然后,將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到代理商身上,通過自上而下的扶持,解決代理商召開學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、**邀請(qǐng)等方面的問題,真正協(xié)助代理商進(jìn)行臨床品種的學(xué)術(shù)推廣。
    同時(shí), 醫(yī)藥招商企業(yè)通過與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合,通過建立代理商的學(xué)術(shù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì),由于藥品代理招商公司實(shí)施圓桌會(huì)議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段,集中獎(jiǎng)勵(lì)代理商或醫(yī)生,可以大大提升醫(yī)生、代理商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任,有利于下一步更廣泛學(xué)術(shù)活動(dòng)的推進(jìn)。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-20 9:23:02

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