醫(yī)藥招商企業(yè)如何走出屬于自己的路

添加日期：2011年4月20日 閱讀：1158

    醫(yī)藥招商已不再陌生,然而,一些醫(yī)藥招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶進行專業(yè)化操作,就是招了就不管了,所以,“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業(yè)的臨床學術推廣,就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商代理企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢?怎么才能“招管”?
    專業(yè)化產品研究 
    醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床之路,雖然不能像生產廠家那樣,可以從產品研發(fā)之時,就聯合研發(fā)部門做好產品的學術研究。但是,既然要立志走臨床渠道的產品,還是需要潛心研究產品的專業(yè)屬性,并在此基礎上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨特賣點,來更加有效的指導臨床代理商的市場操作。 
    適應癥相關研究:除了研究產品自身的特性外,專業(yè)的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細研究產品適應癥的相關癥狀表現、發(fā)病機理、綜合誘因、以及與病灶相關的解決途徑,從而可以更加深入的提升其經營藥品對癥下藥的專業(yè)化程度。 
    產品學術研究:聯合生產廠家的研發(fā)生產部門,從產品立項研發(fā)開始,重點關注產品的生產流程、技術和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨特的賣點等,要熟練的掌握。同時,要對目前市場的同類產品的相關信息和情況也要全面掌握。這樣當代理商就某一競品提出相關問題的時候,可以有效的予以區(qū)分,建立自身產品的學術專業(yè)性。 
    藥品聯合使用方案:還要有指導患者用藥的專業(yè)水平。針對患者發(fā)病的不同階段,在用藥量及頻率上給予精確的指導。同時,根據患者同類產品的使用情況的個體特殊性,指導患者實行聯合用藥治療方案,真正幫助患者減輕病苦。 
    媒體專業(yè)化推廣 
    提起臨床品種的宣傳推廣,我們聽到*多是“處方藥不能做廣告”之類的話,這是一種不正確的認知。走臨場市場操作的醫(yī)藥招商公司,往往將精力過多的放在尋找代理商的方面,而忽視了臨床藥品本身價值對醫(yī)生和患者的影響。作為長線操作的一類品種,有效影響代理商、醫(yī)生和患者三個方面,才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。 
    在廣告形式的選擇上,以軟文廣告結合硬廣告的形式出現。針對患者更多的是以軟文的形式,從疾病防治到產品特色治療,較為詳細的進行信息傳達。對代理商和醫(yī)生,在以硬廣告為主,突出產品專業(yè)的學術價值。 
    嚴格的市場保護 
    目前的臨床市場操作,醫(yī)藥招商公司采用*多的是收取市場保證金形式來保護市場,一旦發(fā)現串貨等情況的發(fā)生,就扣除代理商的保證金。稍微好一點的,要代理商提供產品醫(yī)院流向,通過白紙黑字的憑證來規(guī)范臨床市場。但是,由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商,不真正了解市場的實際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題,但是既然人民幣都可以造假,一張小小的產品進入臨床市場流向單就不能造假了嗎?至于交納市場保證金監(jiān)管臨床品種的市場銷售秩序,其漏洞就更為明顯了。
    所以,要保證臨床品種的市場銷售秩序,真正解決臨床代理商對于市場保護的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外,還要有專門的人員駐扎到市場一線,在了解實際情況下開發(fā)當地真正屬于臨床渠道銷售的客戶,并做好臨床客戶的信息庫建立來規(guī)范和管理這些客戶。這樣,才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好,保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道客戶的既得利益。 
    指導代理商走學術之路 
    臨床醫(yī)藥招商企業(yè),要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升,解決代理商的問題,提升整個臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對經銷公司臨床品種的代理商,組織針對性很強的專業(yè)培訓,指導代理商真正走臨床學術推廣之路。 
    首先,要通過剖析當今醫(yī)藥營銷環(huán)境,以及成功的案例,讓代理商真正認識到學術推廣的意義,也認同公司的營銷理念。然后,將公司學術推廣的流程化東西逐漸轉移到代理商身上,通過自上而下的扶持,解決代理商召開學術會議的費用、策劃實施、**邀請等方面的問題,真正協助代理商進行臨床品種的學術推廣。
    同時, 醫(yī)藥招商企業(yè)通過與藥品生產企業(yè)的有效聯合,通過建立代理商的學術推廣獎勵和醫(yī)生的學術獎勵,由于藥品代理招商公司實施圓桌會議、旅游或參觀生產企業(yè)等手段,集中獎勵代理商或醫(yī)生,可以大大提升醫(yī)生、代理商對企業(yè)和產品的信任,有利于下一步更廣泛學術活動的推進。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-4-20 9:23:02

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