醫(yī)藥招商：細(xì)節(jié)決定成敗

添加日期：2011年4月22日 閱讀：1595

    第*篇招商廣告發(fā)布下去,接到第*個(gè)咨詢電話開(kāi)始,招商企業(yè)進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)作的階段。應(yīng)該說(shuō),從”應(yīng)招者”打進(jìn)第*個(gè)電話到與招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議、進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分,直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量,也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。在這一過(guò)程中,主要目的是吸引好的”應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來(lái),共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。若想吸引”應(yīng)招者”的加盟,有效的溝通顯得非常重要。 
    招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序如下: 
    第*次信息處理(來(lái)函、來(lái)電)→第*次信息回復(fù)→第二次信息處理(二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽)→第二次信息回復(fù)(信息升級(jí),有選擇地發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會(huì)議的籌劃,準(zhǔn)備(全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議)→發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)(曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者)→接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)→召開(kāi)會(huì)議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協(xié)銷開(kāi)始。
    這一過(guò)程開(kāi)始時(shí),首先面臨的是對(duì)”應(yīng)招者”信息的處理和選擇,好的醫(yī)藥招商廣告發(fā)布后,招商總部將面對(duì)大量的反饋信息,對(duì)于第*次來(lái)電或來(lái)函,主要注意對(duì)“應(yīng)招者”按設(shè)定的招商區(qū)域歸類,將”應(yīng)招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題一一記錄,同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商宣傳冊(cè)等,盡量用郵寄而少用傳真,有條件的企業(yè)可開(kāi)通招商網(wǎng)站,但不要對(duì)此抱太大的成交希望);對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)**經(jīng)營(yíng)者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注,用以重點(diǎn)研究。在這一過(guò)程中,不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明,對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題也不必急于回答。
    在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后的第二次咨詢過(guò)程中,招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹招商情況和產(chǎn)品信息,并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠(chéng)意,發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料,并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”,招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判,帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等,以免流失可能的“加盟商”。在第二次信息回復(fù)后,對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析,掌握部分需求,了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問(wèn)題,以便在會(huì)議過(guò)程中及時(shí)解答。 
    面對(duì)面的溝通方式仍是*直觀有效的方式,因此,醫(yī)藥招商企業(yè)會(huì)議的成功開(kāi)展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與”應(yīng)招者”談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中,應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化地傳遞以下幾點(diǎn)信息。 
    1.有實(shí)力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng),加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,以解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志及實(shí)力依托告訴”應(yīng)招者”。2.有決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心,用數(shù)字說(shuō)明企業(yè)的力度是*好的方法。3.有信譽(yù)。一味的夸大其辭無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商,態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù),*大限度的為“應(yīng)招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 
    4.有辦法。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚(yú),更要授以漁。5.有利益。歸根結(jié)底,成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn),招商企業(yè)留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 6.有保障。近年來(lái)在”應(yīng)招”過(guò)程中“中招”的企業(yè)和個(gè)人越來(lái)越多,許多理性的“應(yīng)招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此,招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購(gòu)、退換貨保障等),讓“應(yīng)招者”消除后顧之憂,對(duì)整個(gè)招商運(yùn)作的結(jié)果將起到十分重要的影響。 
    企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在醫(yī)藥招商會(huì)議上,應(yīng)該讓”應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟,并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解,以使”應(yīng)招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念。在整個(gè)的招商會(huì)議中,對(duì)原則的把握十分重要,因?yàn)檫@涉及加盟者的第*筆保證金或貨款到位問(wèn)題,企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應(yīng)注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件,否則將留下難解的“后遺癥”。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-22 9:22:46

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