會議營銷的策劃及流程分析

添加日期：2011年4月30日 閱讀：1469

    所謂會議營銷,就是以會議的形式開展活動(dòng),以刺激顧客,*終達(dá)成銷售。目前,會議營銷的模式很多,大體可以分為三大類。
    第*,傳統(tǒng)做法,通過電話預(yù)約,把顧客朋友門帶到會場,然后進(jìn)行講座、推銷。第二,早茶會,(一般老顧客較多)南方人普遍比較容易接受,在喝早茶的過程中附帶介紹一下產(chǎn)品,再加上老顧客的動(dòng)員,很容易達(dá)成銷售。早茶會主要有二個(gè)目的,一是直接通過介紹動(dòng)員達(dá)成銷售,二是前期預(yù)熱,為下次聯(lián)誼會做好準(zhǔn)備。第三,旅游營銷,通過旅游的形式來完成,以旅游來吸引我們呢的潛在顧客,一般是在旅游的過程中結(jié)合講座,從而達(dá)成銷售。旅游營銷一般椰油二個(gè)目的,一是搞好與老顧客之間的關(guān)系,充分發(fā)揮老顧客資源。二是達(dá)到銷售的目的。會議營銷根據(jù)她的形式,還有其他多種途徑,但目的基本相似,都是為了產(chǎn)生業(yè)績。
    會議營銷的策劃,一個(gè)完整的策劃很重要。主要明確,會議形式、會議主題、會議目的、會議時(shí)間、會議地點(diǎn)、會議日程安排、會議人員分工等。一般在準(zhǔn)備活動(dòng)前一周就要做出策劃來,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備請顧客,**要審批,這就要求我們的策劃人員合理分析,這次活動(dòng)我們付出多少,同時(shí)又得到多少,這對于領(lǐng)導(dǎo)來說很重要,要詳細(xì)書寫。領(lǐng)導(dǎo)覺得合理,才會大力支持我們的活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn),再精彩的聯(lián)誼會都會泡湯。
    一個(gè)完整的會議營銷主要可以分為一下幾點(diǎn):一是,會前的準(zhǔn)備工作;二是,會議流程;三是,會后的跟進(jìn)與發(fā)散。
    首先,會前準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作大概由下面流程來完成。
    (1)、收集客戶資源。收集客戶資源方法很多,主要有科普(小區(qū)蹲點(diǎn)、社區(qū)促銷、公園蹲點(diǎn))公益活動(dòng)(與小區(qū)合作開展社區(qū)活動(dòng)、與老年大學(xué)合作組織旅游、與地方政府合作免費(fèi)提供水)參加會展(高交會、廣交會、秋交會)。
    (2)、資源整理分類,按收集是的影響可分為A、B、C、D四類。主要是根據(jù)四有情況來分類的。四有,即有錢、有病、有保健意識、有文化。如果符合四有的我們稱為A類顧客,如果有錢又有病或有錢又有保健意識我們稱為B類顧客,如果有病又有保健意識或有保健意識又有文化或有病又有文化我們稱為C類顧客,如果四有一有都沒有后僅有那么一點(diǎn)我們稱為D類顧客。以上分類沒有**。
    (3)、跟進(jìn)、拜訪。根據(jù)上面的分類,重點(diǎn)跟進(jìn)A類顧客,對于新業(yè)務(wù)員,我們鼓勵(lì)在打電話前先寫個(gè)提綱或電話稿。(一般A類顧客3—5天一個(gè)電話,并寫出跟進(jìn)記錄表。B類顧客一般5—**一個(gè)電話,同樣有寫下電話記錄,C類顧客一般7—15天一個(gè)電話,也要寫下電話記錄,D類顧客一般15—30天一個(gè)電話,同樣要求寫下電話記錄。)。收集到的資源一定要在第*時(shí)間打電話跟進(jìn),從而增加顧客對我們的印象。對于溝通得交好的顧客,我們可以登門拜訪,送一些資料,順便也可以看看我們顧客的家境,這樣就更進(jìn)一步掌握我們顧客的第*手資料。在家溝通的效果要優(yōu)于電話溝通。
    (4)、邀約有意向的顧客參加聯(lián)誼會。邀約也是有方法的,一般在前期溝通我們就要提到,我們會經(jīng)常組織一些活動(dòng),這樣可以埋下伏筆。還要有一定的話述,也叫技巧。比如:這次是XX教授從北京趕過來,可以到現(xiàn)場咨詢,機(jī)會難得。要么,用到會有獎(jiǎng)品,而且說每個(gè)小區(qū)就幾個(gè)名額。一定要強(qiáng)調(diào)稀有、珍貴、難得還有收獲。
    其次,會議流程。(會前會、會議過程、會后會)
    (1)、會前會,確定到會人數(shù),一般按二八定律來計(jì)算。業(yè)務(wù)員合理分工。告訴大家流程以及注意點(diǎn)。*好是會議流程要演練幾次。做到萬無一失。
    (2)、會議過程,
    會場布置
    進(jìn)場簽到并填寫顧客健康檔案表
    會議開始:主持人開場白,介紹**。烘托氣氛。
    **講解,*好講解與水有關(guān)系。
    做游戲活躍氣氛,*好是互動(dòng)游戲。
    講師做水機(jī)實(shí)驗(yàn)
    主持人宣布優(yōu)惠活動(dòng),并聲明以下是交流和做健康咨詢活動(dòng)。
    主持人對購買顧客做即使報(bào)道,以烘托氛圍,帶動(dòng)購買。
    尾聲,全體員工同唱感恩的心
    主持人宣布活動(dòng)結(jié)束
    送完顧客,收拾會場(對于當(dāng)場購買的顧客,有機(jī)器我們要提機(jī)器上門,到家后打開封條,刮開防偽標(biāo)志,這樣可以防止顧客退貨)。
    會議流程(示范)
    1:30—2:00 顧客進(jìn)場<準(zhǔn)備迎賓、簽到、發(fā)抽獎(jiǎng)券、安排座位、倒水、填寫健康測試表、測血糖>
    2:00—2:05 帶動(dòng)做健身運(yùn)動(dòng)<動(dòng)感音樂>。
    2:05—2:10 主持人開場白<動(dòng)感音樂、掌聲>。
    2:10—2:15 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言<動(dòng)感音樂、掌聲、感謝顧客光臨和公司發(fā)展的趨勢或水污染>
    2:15—2:25 節(jié)目,穿插說成語與水有關(guān)的。<有獎(jiǎng)品一個(gè)>
    2:25—2:55 XX教授主講〈水〉
    2:55—3:15 XX講師〈產(chǎn)品示范和水機(jī)講解〉。
    3:15—3:30 老顧客分享〈2—3人,每人5分鐘〉。
    3:30—4:00 中場休息〈主持人帶動(dòng)氣氛、攻單健康咨詢〉。
    4:00—4:10 抽獎(jiǎng)〈一次抽獎(jiǎng):現(xiàn)金券〉。
    4:15—4:20 抽獎(jiǎng)〈購機(jī)滿10臺,二次抽獎(jiǎng),純金玫瑰〉。
    4:20—4:25 感恩的心。
    4:30—4:35 會議謝幕,感謝所有來賓離場。
    4:35—5:00 清理會場


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-4-30 8:38:42

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