醫(yī)藥招商以代理商的需求為導(dǎo)向

添加日期：2011年4月30日 閱讀：1181

    如何才能在目前醫(yī)藥行業(yè)大整合、大變革的背景下招好商、提升代理商的合作產(chǎn)品銷售規(guī)模進(jìn)而提升公司銷售額呢?歸根結(jié)底要從代理商的需求出發(fā)。只有發(fā)現(xiàn)了代理商普遍存在的這些迫切需求,并給予解決,才能促使代理商經(jīng)營品種的積極性和穩(wěn)定性。
    重保護(hù),凈化市場目前醫(yī)藥品種在市場的實(shí)際情況是,一方面是大量的產(chǎn)品同質(zhì)化,代理商不愿意選擇經(jīng)營。而另一方面,很多經(jīng)銷商又在不停的尋找適合的品種操作,并且很多經(jīng)營的不錯(cuò)的品種都是那些我們看似含金量不高的同質(zhì)化品種。
    這其中究竟有什么奧秘呢?其實(shí)就是“保護(hù)”兩個(gè)字。拿很多經(jīng)銷商常說的一句話:產(chǎn)品無所謂多新多獨(dú)家,只要在我操作的區(qū)域是我獨(dú)家銷售,我就能把產(chǎn)品操作好。但是與之相對(duì)的情況是,很多招商企業(yè)卻總是奉行全面撒網(wǎng)的原則,一個(gè)區(qū)域內(nèi)恨不得找盡可能多的代理商來操作公司的品種。
    好一點(diǎn)的,初期只與一個(gè)代理商合作,但是一旦兩三個(gè)月不上量,馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家代理商合作,不給代理商市場推進(jìn)的時(shí)間。這樣的*終結(jié)果是什么,廠家的品種在區(qū)域內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商操作,價(jià)格戰(zhàn)不可避免,直到*后把產(chǎn)品的空間賣穿,代理商沒有利益可圖,產(chǎn)品自然無人愿意經(jīng)銷。其實(shí),對(duì)于市場保護(hù)的重要性和串貨的危害性,很多企業(yè)都很清楚。
    只是,在眼前利益和長遠(yuǎn)利益的取舍上,很多招商企業(yè)都過不了眼前利益誘惑這一關(guān)。也就直接導(dǎo)致了嘴上喊著要保護(hù),卻繼續(xù)發(fā)展新代理商,更有甚至區(qū)域招商經(jīng)理直接繞過代理商給區(qū)域終端藥店、商業(yè)、診所等直接供貨的情況出現(xiàn)。
    所以,目前代理商對(duì)于產(chǎn)品的市場保護(hù)問題相當(dāng)迫切。也自然要求招商企業(yè)不能太顧及眼前利益而不規(guī)劃市場,弄得一個(gè)“遍地招商而無商”的情況。企業(yè)應(yīng)從銷售區(qū)域、統(tǒng)一供貨價(jià)和零售價(jià)、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷秩序等多個(gè)方面來規(guī)劃市場,即使是一個(gè)普藥,也要保證區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售,給代理商從容的操作空間。戰(zhàn)略合作,給經(jīng)營資格未來代理商何去何從,這個(gè)問題是代理商時(shí)刻關(guān)注的問題。
    從國家出臺(tái)的一系列整合調(diào)控政策,特別是近期廣東出臺(tái)的“三控政策”,對(duì)于個(gè)人行為參與藥品銷售、掛靠的過票公司都面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn),個(gè)人代理商今后如何參與渠道經(jīng)營也是個(gè)問題。但是,我們很多以招商為主要模式運(yùn)作的企業(yè),卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀代理商的想法,通過廣告、填鴨式的信息灌輸?shù)仁侄?來“逼迫”代理商與之合作。試想,不知道自己未來是否可以繼續(xù)藥品操作的代理商,怎么會(huì)有心情再上產(chǎn)品市場運(yùn)作?
    從這樣的一個(gè)層面上講,招商企業(yè)需要時(shí)刻把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài),深刻解讀國家對(duì)于規(guī)范醫(yī)藥市場的政策走向,想法解決代理商的經(jīng)營資格,將能極大的吸引代理商的合作積極性。這就必然要求企業(yè)與代理商要擺脫傳統(tǒng)的“產(chǎn)品-利益”合作模式,進(jìn)行更深層次的戰(zhàn)略合作,指導(dǎo)代理商怎樣獲得正規(guī)的身份保證今后的經(jīng)營。
    一方面,招商企業(yè)可以把有信譽(yù)、有實(shí)力的代理商吸納到企業(yè)周圍,把代理商變成在當(dāng)?shù)氐霓k事處,給予合法銷售的身份和資格。也可以引導(dǎo)代理商通過建立自己的實(shí)體單位,獲得合法參與藥品經(jīng)營的資格。重點(diǎn)支持,協(xié)同發(fā)展市場對(duì)于代理商的市場操作,招商企業(yè)也要擺脫以往的代理商打了款、公司發(fā)了貨合作就結(jié)束的情況。畢竟,這樣的合作模式,僅僅是產(chǎn)品從企業(yè)的倉庫發(fā)到了代理商的倉庫,沒有實(shí)現(xiàn)真正的銷售。
    招商企業(yè)與代理商協(xié)同開發(fā)市場,增強(qiáng)了代理商的抗風(fēng)險(xiǎn)性,給代理商的市場開發(fā)提供了保障,有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的從廠家到患者手中的轉(zhuǎn)移速度加快,保證了產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)。招商企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是,如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在*快的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)移到患者的手中這個(gè)核心問題。畢竟,目前的醫(yī)藥大環(huán)境下,單純依靠一個(gè)人的力量進(jìn)行大規(guī)模的資金投入開發(fā)市場,其風(fēng)險(xiǎn)性比以往都要大。招商企業(yè)通過在重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶上面的政策支持,可以減輕代理商的市場操作負(fù)擔(dān)。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-4-30 9:21:48

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