業(yè)務(wù)主管取得下屬信任的經(jīng)驗(yàn)談

添加日期：2011年5月3日 閱讀：826

    引子:幾年前,在一次對(duì)營(yíng)銷主管(主任、經(jīng)理和總經(jīng)理助理)的內(nèi)部培訓(xùn)中,當(dāng)我在討論到營(yíng)銷管理一節(jié)時(shí),為了讓大家將多年的管理經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來(lái),在與同仁分享的同時(shí),能總結(jié)到一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)推廣,于是,我出了一個(gè)題目(考慮到區(qū)域差異大,我將題目定得比較大):你在日常工作中是如何管理好業(yè)務(wù)員的?希望大家暢所欲言,打開(kāi)思路,達(dá)到真正的互通,為主管素質(zhì)的提高打下基礎(chǔ)。 
    非常遺憾,也讓我非常意外的是,現(xiàn)場(chǎng)六個(gè)組的答案沒(méi)有一組讓人滿意!有個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的經(jīng)理因?yàn)椴荒茼槙车仃愂鏊�以及他這個(gè)小組的觀點(diǎn),一個(gè)大男子漢到了結(jié)結(jié)巴巴、面紅耳赤的地步! 
    為什么討論結(jié)果會(huì)這么令人不滿意?因?yàn)樗�有的答案的核心都�?管理好、考核與激勵(lì)要到位、業(yè)務(wù)員不行就予以辭退! 
    都說(shuō)作為下級(jí),一定要取得上級(jí)的信任和支持,因?yàn)橹鞴苷莆罩�管理員工日常工作、評(píng)估員工工作業(yè)績(jī)、對(duì)員工的成長(zhǎng)以及提升都有一定的權(quán)力。而在現(xiàn)在的管理理念里,越來(lái)越提到主管其實(shí)不只是一個(gè)管理者,更是一個(gè)服務(wù)于員工、將員工在前線沖鋒陷陣需要的子彈、后勤準(zhǔn)備好,將員工的信心鼓得十足,將員工進(jìn)行合理分配的一個(gè)完完全全的服務(wù)性質(zhì)的人員。這不只是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),其實(shí)對(duì)于一線的基層管理人員,更有全新的意義。 
    很多時(shí)候,如果員工在一線辛勤地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客戶、拜訪終端、解決市場(chǎng)問(wèn)題,而主管卻坐在辦公室里悠哉游哉,坐享其成,只會(huì)打電話問(wèn)一句:“銷量完成得怎么樣了?趕快啊,這個(gè)月完不成任務(wù)看我怎么扣你的工資!”,這有可能會(huì)造成一線員工很大的反感。如果主管還存在不公平來(lái)對(duì)待各個(gè)員工的話,極有可能讓員工在一線市場(chǎng)信心大失,倍感頹廢,甚至磨洋工,一蹶不振! 
    所以,業(yè)務(wù)主管如何取得下級(jí)的信任與支持,從而讓員工能發(fā)揮自己*大的主觀能動(dòng)性,是一個(gè)營(yíng)銷管理上的非常重要的課題。 
    主管如果只是運(yùn)用手中的權(quán)力,只是運(yùn)用高人一等的姿態(tài)來(lái)管理(我更認(rèn)為是“處理”)下屬員工,是不能取得員工的信任與支持的。主管不是一個(gè)事情的“處理者”,而應(yīng)該身兼幾個(gè)重要的角色。 
    一、** 
    **這個(gè)詞與主管的概念是不同的。**更是一個(gè)富有個(gè)人魅力,能讓員工信服、折服的成功者的角色。 
    **首先應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)方面有相當(dāng)強(qiáng)的能力,有著非常開(kāi)放的性格,有著作為**的一些非�？少F的氣質(zhì)(如大度、穩(wěn)重、干脆、睿智等),可能還有著獨(dú)特的業(yè)績(jī)成功史,有著能讓員工感覺(jué)到主管閃光耀眼的一面。 
    領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力不可缺少,即使是你領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不特殊,不明顯,也應(yīng)該是一個(gè)好的組織者,能讓大家在你的領(lǐng)導(dǎo)下,能充分發(fā)揮自己,讓他們來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值和閃光點(diǎn)。 
    這種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不是裝模作樣出來(lái)的,也不是大聲斥責(zé)員工就能表現(xiàn)。 
    二、建設(shè)者 
    都說(shuō)現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),那么,主管就應(yīng)該是一個(gè)和諧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和規(guī)劃師。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要主管作好規(guī)劃,打好地基,樹(shù)好架構(gòu),讓員工來(lái)添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來(lái)點(diǎn)火。 
    這就需要主管在日常的溝通工作中,能集思廣益,而不僅僅是“一言堂”,無(wú)論在晨會(huì),在工作會(huì)議上,都應(yīng)該是鼓勵(lì)大家積極發(fā)言,打開(kāi)大腦,激活思維,來(lái)群策群力,*終達(dá)到主管與員工一個(gè)聲音說(shuō)話,而不僅僅是主管一個(gè)人的意思。 
    為什么現(xiàn)在流行拓展訓(xùn)練,因?yàn)橹袊?guó)人*后發(fā)現(xiàn),沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的力量,任何一個(gè)游戲都不可能圓滿完成! 
    三、責(zé)任承擔(dān)者 
    很多主管只愿意搶奪員工的良好業(yè)績(jī),而將一些問(wèn)題的責(zé)任全歸于員工,這是不能取得員工的信任與支持的*重要原因。很多主管不愿意承擔(dān)責(zé)任,*終自己將自己趕下了臺(tái)。 
    主管不能自私處事,這是根本。為了自己的烏紗帽,為了美好的前景,*終卻反而毀了前途。如果主管不是一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人,只能是一個(gè)被員工所唾棄的卑鄙小人。水能載舟,也能覆舟,這是千古不變的道理。 
    有些主管在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí),如果領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題,那種問(wèn)題,經(jīng)�？吹剿麄儾怀姓J(rèn)是自己的管理失誤,而有可能都在說(shuō)是因?yàn)閱T工執(zhí)行力不到位或者是其它原因。其實(shí),在這個(gè)時(shí)候,即使員工沒(méi)有聽(tīng)到,領(lǐng)導(dǎo)看到面前的不敢承擔(dān)責(zé)任的主管,也在心里是為該主管的不良表現(xiàn)打“X”的!
    四、身先士卒的帶頭人 
    為什么要一個(gè)基層主管,除開(kāi)一個(gè)組織需要一定的管理職能之外,還必須讓一個(gè)組織有一個(gè)榜樣。而主管是帶頭人的*佳人選。 
    主管如果提出一種方案或者大家聯(lián)合策劃一個(gè)方案,并且能夠自己帶頭先干,這樣,員工就不再有萎萎縮縮、遲疑的態(tài)度,而是緊跟主管,將事情干好。這從心理學(xué)上來(lái)講,也是給員工鼓勁的方式。 
    五、兄弟與朋友 
    主管要經(jīng)常與員工進(jìn)行業(yè)務(wù)以及感情上的溝通。人與人之間無(wú)論如何是存在距離的,但只有溝通才能縮小甚至沒(méi)有距離。 
    在溝通的角色上,主管除是上級(jí)之外,還有很多重要的角色如“朋友”和“兄弟”甚至“父母”等(古代為什么有“父母官”一說(shuō),就是因?yàn)閮H是“官”的角色,老百姓是不認(rèn)的!)人與人之間本來(lái)就沒(méi)有級(jí)別或者貴賤之分,只有所干的事情內(nèi)容可能不同。而人與人之間是兄弟或朋友之間(當(dāng)然還有戰(zhàn)友、同學(xué)等)的關(guān)系是*親密無(wú)間,沒(méi)有沖突的。所以,主管如果能夠放下姿態(tài),與下屬員工以兄弟或朋友相處,更能獲得員工的支持。 
    六、樂(lè)隊(duì)指揮 
    既然有主管,就有組織,而組織是需要一個(gè)協(xié)調(diào)人的。如果主管將自己不當(dāng)一個(gè)“官”來(lái)看,而是一個(gè)樂(lè)隊(duì)指揮,讓員工各施其職,自己讓他們各自在樂(lè)隊(duì)中干好自己的事,并且是在一個(gè)組織里干好自己的事情,這樣才能奏出偉大的樂(lè)章來(lái)! 
    在這個(gè)樂(lè)隊(duì)里,沒(méi)有獨(dú)奏,沒(méi)有獨(dú)唱,也沒(méi)有行政領(lǐng)導(dǎo),主管在這里也得擔(dān)當(dāng)指揮這樣一個(gè)角色。 
    七、不只是一個(gè)公開(kāi)被承認(rèn)組織的**,還是某一個(gè)下班后的群眾組織的支持者或發(fā)起者 
    很多主管將自己的“官位”看得很重要,其實(shí),群眾組織的熱心支持者或發(fā)起者更能為其樹(shù)立良好的形象。如一個(gè)藍(lán)球隊(duì)的發(fā)起者與球員,一個(gè)小樂(lè)隊(duì)的鼓手,一個(gè)周末郊游的一份子等等。 
    在工作中,有時(shí)因?yàn)槭橇魉�線般的流程,可能根本帶來(lái)不了感情,更不用說(shuō)去建立一個(gè)可信任或可支持的形象。所以,私下的群眾活動(dòng)才能更加讓主管發(fā)揮自己很多方面的強(qiáng)處,或給員工一個(gè)非常真實(shí)的另一面,從而縮短了員工與主管之間的距離。 
    八、員工未來(lái)發(fā)展的指路人 
    員工都是需要發(fā)展的,在這方面,主管一定要有意無(wú)意地進(jìn)行指導(dǎo)與指引。為他們的前途著想,也是一個(gè)主管應(yīng)盡的責(zé)任。 
    “當(dāng)官不為民作主,不如回家賣(mài)紅薯!”其實(shí),作為基層主管,就應(yīng)該有“七品芝麻官”的定位,有“與民同樂(lè)”的胸懷,有甘當(dāng)墊腳石的大度,有做好“服務(wù)員”的勇氣,有做好多個(gè)角色的能力! 
    基層主管,就是一個(gè)企業(yè)“腳”(一線員工)上面的“腰”!


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-3 9:02:36

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