保健品會(huì)議營(yíng)銷模式的升級(jí)與改造策略

添加日期：2011年5月3日 閱讀：1329

    會(huì)銷模式自保健品銷售作為一種主要模式以來(lái),引發(fā)的疑問(wèn)與前途爭(zhēng)議也不斷升級(jí),國(guó)家相關(guān)政策的制約與保健品企業(yè)互相的競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致目前行業(yè)會(huì)銷模式出現(xiàn)拐點(diǎn),具體表現(xiàn)為不斷被媒體暴光的違規(guī)操作,違規(guī)人員的欺騙手段引發(fā)的消費(fèi)者反感,被夸大的療效誤診糾紛,會(huì)銷運(yùn)作成本的不斷拉升,客戶維護(hù)成本的不斷增加,營(yíng)銷人員的大量轉(zhuǎn)型退行等等,種種情況的出現(xiàn),歸結(jié)到一點(diǎn),會(huì)銷到底能不能持續(xù)作為銷售模式存在?消費(fèi)者買了一年、半年的產(chǎn)品以后還能吃你的產(chǎn)品嗎?疲勞的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與會(huì)銷形式創(chuàng)新困難,形成會(huì)銷模式拓展的斷層狀態(tài),現(xiàn)在保健品企業(yè)集中能夠聽到在談?wù)摰亩喟胧菚?huì)銷困局,業(yè)內(nèi)操作人員抱怨的更多是操作細(xì)節(jié)不好控制,固化的模式消費(fèi)者比操作者還明白。那么,會(huì)銷的前途與保健品企業(yè)如何能持續(xù)前進(jìn),模式發(fā)展是否可以轉(zhuǎn)化,有沒(méi)有一種機(jī)會(huì)更新模式,闡述一些看法。 
    會(huì)銷:保健品與膳食食品的分類經(jīng)營(yíng)策略 
    實(shí)際上我們?cè)趨^(qū)別看市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn),保健品銷售與膳食品銷售是不一樣的,兩者本質(zhì)上有區(qū)別,通常老百姓也有教育,藍(lán)帽子與沒(méi)有藍(lán)帽子的關(guān)系,這個(gè)主要是國(guó)家在倡導(dǎo)健康方面,分別區(qū)別對(duì)待的一種標(biāo)志,但由于很多保健品企業(yè)通用兩類產(chǎn)品,有保健品與食品,因此也通常用一種推廣教育辦法在對(duì)外輸出,引發(fā)諸多市場(chǎng)的不適應(yīng)性,實(shí)際上我們看保健品的成分,有很多種原料配伍而成,有中藥原材料的、有營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的等多種動(dòng)植物、提取物合成的產(chǎn)品,大部分推廣統(tǒng)一歸納在對(duì)人體作用上面,而膳食食品,通常在市面上叫大保健產(chǎn)品,以營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充為主,因此,自然在經(jīng)營(yíng)上保健品與膳食食品需要有明顯的不同經(jīng)營(yíng)方向。 
    保健品與膳食食品的分類經(jīng)營(yíng)策略:作為混合經(jīng)營(yíng)的一種現(xiàn)狀,在很多保健品生物科技公司中存在,但由于兩者作用的消費(fèi)對(duì)象有區(qū)別,所以針對(duì)兩者需要有一個(gè)不同的經(jīng)營(yíng)策略。   
    1、 保健食品經(jīng)營(yíng)策略: 
    A目標(biāo)人群:保健食品傾向于特定人群使用,因此細(xì)化單一群體成為目前比較有效的方式,目標(biāo)群體的單一化并不會(huì)減少服用人群,反而可以通過(guò)配方的調(diào)整強(qiáng)化作用的單一方向,使功效更加有趨向性。 
    B直銷手段:由于對(duì)單一人群的專業(yè)性更強(qiáng),直銷口碑更簡(jiǎn)潔明了,便于傳播,而非大而全的傳播方式。 
    C會(huì)銷形式:由于獨(dú)立的功效模式,會(huì)銷邀請(qǐng)更明確,專場(chǎng)形式更具有殺傷力。 
    D價(jià)格規(guī)范:依靠低價(jià)促銷優(yōu)惠形式要分解到產(chǎn)品的日期來(lái)計(jì)算,打包年銷售與套餐銷售回歸到標(biāo)準(zhǔn)的日銷售,促進(jìn)流水長(zhǎng)效體制建立。 
    E打包銷售:不同產(chǎn)品,不同特性的保健品,針對(duì)不同群體的配伍銷售也是一種策略。   
    2、 膳食補(bǔ)充食品經(jīng)營(yíng)策略 
    膳食補(bǔ)充產(chǎn)品以大而全為主,以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)為主,以營(yíng)養(yǎng)科學(xué)對(duì)人體的需求為主,從不同角度參數(shù)來(lái)表達(dá)消費(fèi)需求,而此類產(chǎn)品不適合推廣宣傳對(duì)身體疾病的功效,因此,不能放在與保健品一起進(jìn)行會(huì)銷,公開教育消費(fèi)不適合在會(huì)銷成本較高的形式下推動(dòng)。   
    膳食補(bǔ)充食品經(jīng)營(yíng)策略主要可以做成快速消費(fèi)品方式推廣,從渠道的角度講,適合走專賣店、流通領(lǐng)域商超等公眾渠道銷售,也不能按照保健品的價(jià)格來(lái)推廣。如果,高級(jí)營(yíng)養(yǎng)品、膳食補(bǔ)充劑可以獨(dú)立家庭包裝來(lái)推廣,采用品牌戰(zhàn)略來(lái)推廣此類產(chǎn)品快速融入市場(chǎng),建立量大的批量銷售體系模式。 
    會(huì)銷:銷售模式的升級(jí)與改造方向   
    會(huì)銷,當(dāng)作一種銷售模式時(shí)候,隨著市場(chǎng)應(yīng)用的不斷改進(jìn),已經(jīng)從傳統(tǒng)開會(huì)形式,轉(zhuǎn)變成多種會(huì)議銷售方式,如旅游、聚會(huì)、聯(lián)宜、科普、體驗(yàn)等多臉面方式出現(xiàn),會(huì)議時(shí)間也從幾個(gè)小時(shí),提升到幾天,形式在變化,也就是促銷手段有直接**推薦,員工促銷變?yōu)槔�益共同分享階段,讓消費(fèi)者自己花錢形成的消費(fèi)利益轉(zhuǎn)型,這樣的模式已經(jīng)讓消費(fèi)者明白,是企業(yè)做秀后的一段互相配合演出的戲,但終究不能持續(xù)發(fā)展,無(wú)論何種形式,替代不了大部分消費(fèi)群體直接對(duì)身體的滿足感,所以會(huì)議銷售模式需要立足長(zhǎng)久發(fā)展考慮
    保健回歸傳統(tǒng),向中醫(yī)靠攏 
    由于中國(guó)消費(fèi)群對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)長(zhǎng)久的壓抑狀態(tài),治療性醫(yī)院的缺少,費(fèi)用的昂貴,導(dǎo)致大量慢性疾病與“未病”人群的突然爆發(fā),迫切需要解決這樣一個(gè)社會(huì)群體的問(wèn)題,而中醫(yī)中藥有很強(qiáng)的社會(huì)基礎(chǔ),民間正在形成一種力量來(lái)抗衡醫(yī)院的大、煩、貴模式,轉(zhuǎn)而尋求中醫(yī)中藥來(lái)支持,特別是中老年消費(fèi)人群, 比較喜歡傳承的東西,所以在銷上要向傳播回歸傳統(tǒng),向中醫(yī)靠攏的推廣方式。   
    那么如何回歸?中醫(yī)講究的現(xiàn)場(chǎng)診斷,現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)、(望、聞、問(wèn)、切)的現(xiàn)代化手段,解決消費(fèi)群體的直接體驗(yàn),而不是靠空洞的講解來(lái)完成,把教育變成傳統(tǒng)中醫(yī)問(wèn)診模式,將大大解決現(xiàn)有模式的復(fù)雜與難度。 
    如何向中醫(yī)靠攏?中醫(yī)中藥有傳統(tǒng),**不能做假中醫(yī)中藥,從產(chǎn)品配伍到功效突現(xiàn),周期與療程做到安全環(huán)保,從臟腑到經(jīng)絡(luò)有一個(gè)系統(tǒng)的跟進(jìn),達(dá)到教育與保健治療目的。   
    銷售模式升級(jí),獲取利益分開 
    很多時(shí)候我們能夠看到,企業(yè)把零售價(jià)格按照市場(chǎng)規(guī)則,以消費(fèi)者買不買得起來(lái)定價(jià),實(shí)際上已經(jīng)違背市場(chǎng)銷售的客觀模式,特別是現(xiàn)在保健品在做的存貨消費(fèi)方式,變相收取客戶資金,通過(guò)個(gè)人關(guān)系滿足銷售目標(biāo)的模式,也是非常不安全的操作方式,那么如何能獲取利潤(rùn)又不失去消費(fèi)者,需要有一個(gè)利益分開獲取模式。   
    產(chǎn)品利潤(rùn)是目前保健品企業(yè)獲取利潤(rùn)的**方式,通過(guò)提供服務(wù)來(lái)吸引客戶,再促銷完成銷售,這樣的利潤(rùn)滿足了大量不同的代理商,但由于形式單一、集客手段陳舊、滿足不了消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的健康需求,由此需要分開拆散產(chǎn)品利潤(rùn),通過(guò)模式的升級(jí)來(lái)完成利益平均化。比如在會(huì)銷手段上引進(jìn)先進(jìn)的診療設(shè)備收取費(fèi)用、特色診斷收取費(fèi)用等,降低產(chǎn)品的銷售利潤(rùn),分化需求,同樣能夠滿足消費(fèi)目的,這樣反而增加客源,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格下來(lái),讓消費(fèi)者的吸引力與支付錢沒(méi)有了壓力,就形成循環(huán)消費(fèi)體系,把原來(lái)產(chǎn)品利潤(rùn)**,分解成2:2:6支付模式,完全取消免費(fèi)服務(wù)模式,這樣能夠提高服務(wù)質(zhì)量,改變保健品口碑不佳現(xiàn)狀。   
    服務(wù)培養(yǎng)主動(dòng)消費(fèi)模式,取消免費(fèi)低級(jí)服務(wù) 
    長(zhǎng)久以來(lái),保健品銷售企業(yè)或者代理商,主要依靠“免費(fèi)的午餐”來(lái)吸引消費(fèi)者,大量低端的器械與服務(wù)來(lái)吸引,造成不斷被媒體暴光,做假成為保健品服務(wù)的一種常態(tài),連從業(yè)人員都這樣,如何有持續(xù)力來(lái)促進(jìn)保健品的整體形象,因此,有眼光的經(jīng)營(yíng)者必須脫離這樣低級(jí)服務(wù)水準(zhǔn)的集客模式,通過(guò)轉(zhuǎn)換與升級(jí)來(lái)真實(shí)為客戶提供服務(wù)。   
    如何讓消費(fèi)者對(duì)你的服務(wù)覺(jué)得很有價(jià)值,轉(zhuǎn)而對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的企業(yè)有信心,關(guān)鍵就是在于要有高質(zhì)量的服務(wù)體系,高質(zhì)量的醫(yī)學(xué)體系服務(wù),比如診療設(shè)備的準(zhǔn)確性,不可逆轉(zhuǎn)性,中醫(yī)理療服務(wù)的真實(shí)價(jià)值提供給消費(fèi)者,這樣,大大加強(qiáng)鎖定客戶的關(guān)聯(lián)性。   
    在這樣的服務(wù)條件下,消費(fèi)者主動(dòng)能夠感受服務(wù)作用,將主動(dòng)要求消費(fèi)你的產(chǎn)品,大大節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本,大大滿足消費(fèi)需求、大大加快保健品經(jīng)營(yíng)升級(jí)步伐!!!   
    會(huì)銷:管理體制的發(fā)展與消費(fèi)群體的合并   
    會(huì)議銷售做到一定程度,需要依靠企業(yè)制度的完善,不然出現(xiàn)強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買的行為層出不窮,后患無(wú)窮。那么管理體制的建設(shè)也是會(huì)銷轉(zhuǎn)型的一個(gè)必然,必須保持管理與消費(fèi)需求的一致性,甚至要融合在一起,在目前管理體制可以看出,有一個(gè)誤區(qū),既保健品企業(yè)通過(guò)健康管理方式體制來(lái)經(jīng)營(yíng)銷售保健品,這個(gè)已經(jīng)被證實(shí)是個(gè)誤區(qū),保健品企業(yè)所謂的健康管理模式只是一個(gè)銷售產(chǎn)品的跟蹤,根本沒(méi)有正規(guī)的服務(wù)與后續(xù)服務(wù)的結(jié)果解決方案,也就是說(shuō)只有初步的登記,后續(xù)大量的綜合解決能力完全不具備,造成操作誤導(dǎo),也誤導(dǎo)消費(fèi),反而形成不了消費(fèi),因?yàn)閮冬F(xiàn)不了承諾。   
    保健品健康管理模式體制誤區(qū) 
    保健品要引入健康管理模式,必須要與國(guó)家對(duì)健康管理政策與消費(fèi)需求有關(guān)聯(lián),國(guó)家把健康管理教育消費(fèi)模式轉(zhuǎn)接給了醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、**的健康教育所,而這些機(jī)構(gòu)幾乎沒(méi)有作為,或者只是形式上的擺設(shè)。2011年開始,國(guó)家要建立居民健康檔案,目的就是為了做好真正的國(guó)民健康指導(dǎo)。而做為保健品企業(yè),涉及健康管理模式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)目的不明確,與消費(fèi)者真正對(duì)接度不夠,不能滿足消費(fèi)需求,從而沒(méi)有形成戰(zhàn)斗力。   
    店面銷售方式的發(fā)展 
    保健品店面銷售與直銷方式已經(jīng)成為主流,但店面需要流動(dòng)客戶,因此,外部的會(huì)銷仍然是很多保健品企業(yè)銷售的一種方式,本身店面只是一個(gè)銷售場(chǎng)地,受成本制約,店面銷售模式完全沒(méi)有被開發(fā),成為一個(gè)保健品銷售的突破口。 
    如何開發(fā)店面?就需要將店面的功能做一個(gè)設(shè)計(jì),店內(nèi)做功能化的區(qū)分,比如有診療區(qū)、服務(wù)區(qū)、便民區(qū)、價(jià)值提升區(qū),把單純的銷售產(chǎn)品擺設(shè)轉(zhuǎn)化店的功能區(qū)別,這樣改變經(jīng)營(yíng)格局。   
    保健品會(huì)銷模式的升級(jí)與改造,已經(jīng)迫在眉睫,大部分經(jīng)營(yíng)保健品者還在尋求低價(jià)產(chǎn)品,通過(guò)高副價(jià)值來(lái)獲取產(chǎn)品利潤(rùn),這樣的情況已經(jīng)很難了,每年找產(chǎn)品成為代理商的一個(gè)難點(diǎn),到底是產(chǎn)品重要還是價(jià)格重要,是服務(wù)重要還是提供消費(fèi)需求重要,滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)愿望重要還是品牌與口碑重要,我們拭目以待!


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-3 9:12:02

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