品牌成長才是企業(yè)營銷的根本定位

添加日期：2011年5月4日 閱讀：1212

    評價一個企業(yè)經(jīng)營好壞的一個關(guān)鍵標準,就是*終營銷業(yè)績(包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等)的高低,企業(yè)的營銷實力,決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低,一個企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的營銷思想模式和營銷策略決定的,而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的,營銷思想模式定位是企業(yè)營銷過程的核心。
    沒有思路就沒有出路,一語道破天機,可見思路的重要,市場表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌,絕非誤打誤撞成功,企業(yè)發(fā)展伊始就設(shè)計好了發(fā)展思路,思路為方向,模式為先鋒,有思路無模式則鈍,有模式無思路則盲。
    十年以前代理商見到品牌就搶,五年以前代理商見到政策好的品牌就抓,而今代理商見到品牌先拒之,后詢問之,什么思路什么模式,雖然代理商不懂營銷專業(yè),但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專業(yè)起來,營銷時代必須用專業(yè)的營銷方式,游擊隊山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。
    營銷思路及模式為先鋒,所謂思路即為發(fā)展策略,品牌的成長方法,采取直接進攻的方式,還是采取迂回的方式,還是采取游擊的方式,品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路,及品牌的短中長期發(fā)展規(guī)劃等,模式就是打仗的方法,轟轟烈烈的方式,還是小品打小鬧,營銷模式為開發(fā)市場的快刀。
    陸海空三軍聯(lián)合作戰(zhàn),還是依托陸軍地面戰(zhàn),還是陸空聯(lián)合模式,或者陸軍為主奇兵為輔助的方式,總之就是如何營銷造勢,市場如何推廣,產(chǎn)品如何銷售,如何幫助經(jīng)銷商賺錢。
    張老師認為;新穎的思路是抓住經(jīng)銷商心理的妙方,也是吸引顧客的法寶,如果沒有成熟的思路,市場運作就會走許多彎路,在前進的道路上就會遇到挫折失敗,品牌發(fā)展速度就會很慢,代理商運作起來就會很累,企業(yè)的做法難以和市場合拍,難以與市場的發(fā)展趨勢相吻合,不**于市場發(fā)展必須與市場保持同步,因為落后就要挨打。
    先進的營銷模式,可以幫助經(jīng)銷商建立合作信心,因為營銷模式就是攻城拔寨的方法,也是建功立業(yè)的基礎(chǔ),如果營銷模式非常先進,又簡單易行經(jīng)銷商會很容易做取舍決定,無營銷模式,市場推廣就無章法,品牌不可能成長起來。
    思路在于如何巧妙,模式在于如何先進,關(guān)鍵能否執(zhí)行能否落到實處,行勝于言,如果僅僅依靠巧妙的思路,先進的模式取得客戶的信任,后期落實非常關(guān)鍵,如果模式無法落實行動將會傷及企業(yè)自身。
    銷售政策及配送可以打市場,品牌具備前幾項成功要素,接下來就是真刀真槍的打市場,開發(fā)市場難度非常大,與優(yōu)秀的經(jīng)銷商洽談,沒有十次八次難以成功,需要智慧需要時間需要真材實料,化妝品真正的“后勤營銷”時代已經(jīng)到來。
    兵貴勝不貴久,戰(zhàn)場講究速戰(zhàn)速決夜長夢多,防止節(jié)外生枝,速戰(zhàn)速決上戰(zhàn)場須是先進的武器,精良的裝備,如果拿著燒火棍上戰(zhàn)場必敗無疑,如果是無槍無彈上戰(zhàn)場必死無疑,即使真刀真槍也要比對手的先進,才具備取勝的條件,如果取勝的條件都不具備,如何攻城拔寨打下江山呢?政策為武器,配送是彈藥,兩者缺一不可。
    企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面,應(yīng)該認識銷售政策及配送的重要性,銷售政策為武器,如果武器先進具備取勝優(yōu)勢,配送就是彈藥,如果彈藥充足,就會比對手具備更強的心理優(yōu)勢及戰(zhàn)斗優(yōu)勢,心理優(yōu)勢比戰(zhàn)斗優(yōu)勢更加重要,心理優(yōu)勢取決于彈藥及后勤保障,所以銷售政策及配送直接影響市場的而開發(fā)。
    制定銷售政策要充分考慮市場的需要,客戶的需要,還需要研究競爭對手的政策,優(yōu)化完善銷售政策非常必要,無論優(yōu)厚還是單薄,只要政策能夠符合經(jīng)銷商的心理需要,就是成功的銷售政策。
    營銷不單是賣產(chǎn)品,而且還是賣思想。營銷主張賣點、理念、風格、設(shè)計、模式、傳承,產(chǎn)品只是載體。為了賣服務(wù)而賣產(chǎn)品,從消費者角度理解服務(wù),營銷的根本服務(wù)是爭得顧客的心,讓顧客滿意。
    營銷的本質(zhì)是爭奪消費者的心智和大腦,而今天的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),使產(chǎn)品到消費者大腦的交通已經(jīng)堵塞。有創(chuàng)意的產(chǎn)品營銷廣告,除視覺的刺激外更有心理的觸動和感悟,它可看、可讀、可品、可思,可一眼記注可回味把玩。當我們把文化當做道具去包裝商品時,商品就有了性格和底蘊,當我們用營銷理念包裝文化景物時,就有了大唐芙蓉園、麗江、長恨歌的市場價值。
    老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂,老板不接觸市場則盲,不接觸客戶則怠,不了解競爭對手則傻,不擇賢用人則孤,思維不靈活則僵,自以為是則寡,夜郎自大則亡,所有這些錯誤不可犯也。
    本土企業(yè)正在上演這樣的好戲,隨著時間的推移,隨著品牌的提升,隨著利潤的增加,隨著品牌影響力的提高,隨著親信的吹捧,隨著媒體的采訪,很多企業(yè)的老板開始犯這樣那樣的錯誤,有些錯誤已經(jīng)有犯過,有些錯誤正在進行,有些錯誤即將上演,還有些錯誤只是遲早的事情,每一項錯誤對品牌來講都是致命的。
    化妝品行業(yè)的老板,切忌不要像手機行業(yè)的那樣,表面繁華,內(nèi)里已是千瘡百孔,本土手機企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng)造短期的成功,銷量及市場份額雙雙豐收,一派繁華景象的背后,是外強中干沒有真本領(lǐng),剛剛成功馬上失敗。
    今天化妝品企業(yè)頗有當年手機企業(yè)的走向,當本土企業(yè)大干快上的時候,國際品牌好像在沉睡,無論本土品牌如何火爆,也不見國際品牌有所動作,當年的手機企業(yè)也遇到如此現(xiàn)象,本土品牌應(yīng)該冷靜思考一下,總結(jié)前一個時期的利弊得失,整理一下營銷思路,再重新上陣比較好。
    國際品牌在堅守既定的發(fā)展戰(zhàn)略,在堅守發(fā)展之道,而本土企業(yè)在弘揚發(fā)展之術(shù),術(shù)無法與道相提并論,因為戰(zhàn)略注重長遠發(fā)展,短期利益服務(wù)于長遠利益,所謂為道日損也。
    術(shù)是暫時的馬上見效果,戰(zhàn)術(shù)勝利永遠無法阻擋戰(zhàn)略的失敗,項羽力拔山兮氣蓋世,無法阻擋劉邦稱帝,戰(zhàn)略失敗與戰(zhàn)術(shù)勝利的*好案例,本土品牌完善發(fā)展戰(zhàn)略為當務(wù)之急,以賺錢為中心的戰(zhàn)術(shù)注定要失敗。


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-4 11:19:24

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