品牌成長(zhǎng)才是企業(yè)營(yíng)銷的根本定位

添加日期：2011年5月4日 閱讀：1180

    評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn),就是*終營(yíng)銷業(yè)績(jī)(包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等)的高低,企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力,決定了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低,一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的營(yíng)銷思想模式和營(yíng)銷策略決定的,而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷組合決定的,營(yíng)銷思想模式定位是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的核心。
    沒(méi)有思路就沒(méi)有出路,一語(yǔ)道破天機(jī),可見(jiàn)思路的重要,市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌,絕非誤打誤撞成功,企業(yè)發(fā)展伊始就設(shè)計(jì)好了發(fā)展思路,思路為方向,模式為先鋒,有思路無(wú)模式則鈍,有模式無(wú)思路則盲。
    十年以前代理商見(jiàn)到品牌就搶,五年以前代理商見(jiàn)到政策好的品牌就抓,而今代理商見(jiàn)到品牌先拒之,后詢問(wèn)之,什么思路什么模式,雖然代理商不懂營(yíng)銷專業(yè),但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專業(yè)起來(lái),營(yíng)銷時(shí)代必須用專業(yè)的營(yíng)銷方式,游擊隊(duì)山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。
    營(yíng)銷思路及模式為先鋒,所謂思路即為發(fā)展策略,品牌的成長(zhǎng)方法,采取直接進(jìn)攻的方式,還是采取迂回的方式,還是采取游擊的方式,品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路,及品牌的短中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃等,模式就是打仗的方法,轟轟烈烈的方式,還是小品打小鬧,營(yíng)銷模式為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的快刀。
    陸海空三軍聯(lián)合作戰(zhàn),還是依托陸軍地面戰(zhàn),還是陸空聯(lián)合模式,或者陸軍為主奇兵為輔助的方式,總之就是如何營(yíng)銷造勢(shì),市場(chǎng)如何推廣,產(chǎn)品如何銷售,如何幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)。
    張老師認(rèn)為;新穎的思路是抓住經(jīng)銷商心理的妙方,也是吸引顧客的法寶,如果沒(méi)有成熟的思路,市場(chǎng)運(yùn)作就會(huì)走許多彎路,在前進(jìn)的道路上就會(huì)遇到挫折失敗,品牌發(fā)展速度就會(huì)很慢,代理商運(yùn)作起來(lái)就會(huì)很累,企業(yè)的做法難以和市場(chǎng)合拍,難以與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合,不**于市場(chǎng)發(fā)展必須與市場(chǎng)保持同步,因?yàn)槁浜缶鸵�挨打�?
    先進(jìn)的營(yíng)銷模式,可以幫助經(jīng)銷商建立合作信心,因?yàn)闋I(yíng)銷模式就是攻城拔寨的方法,也是建功立業(yè)的基礎(chǔ),如果營(yíng)銷模式非常先進(jìn),又簡(jiǎn)單易行經(jīng)銷商會(huì)很容易做取舍決定,無(wú)營(yíng)銷模式,市場(chǎng)推廣就無(wú)章法,品牌不可能成長(zhǎng)起來(lái)。
    思路在于如何巧妙,模式在于如何先進(jìn),關(guān)鍵能否執(zhí)行能否落到實(shí)處,行勝于言,如果僅僅依靠巧妙的思路,先進(jìn)的模式取得客戶的信任,后期落實(shí)非常關(guān)鍵,如果模式無(wú)法落實(shí)行動(dòng)將會(huì)傷及企業(yè)自身。
    銷售政策及配送可以打市場(chǎng),品牌具備前幾項(xiàng)成功要素,接下來(lái)就是真刀真槍的打市場(chǎng),開(kāi)發(fā)市場(chǎng)難度非常大,與優(yōu)秀的經(jīng)銷商洽談,沒(méi)有十次八次難以成功,需要智慧需要時(shí)間需要真材實(shí)料,化妝品真正的“后勤營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
    兵貴勝不貴久,戰(zhàn)場(chǎng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q夜長(zhǎng)夢(mèng)多,防止節(jié)外生枝,速戰(zhàn)速?zèng)Q上戰(zhàn)場(chǎng)須是先進(jìn)的武器,精良的裝備,如果拿著燒火棍上戰(zhàn)場(chǎng)必?cái)�無(wú)疑,如果是無(wú)槍無(wú)彈上戰(zhàn)場(chǎng)必死無(wú)疑,即使真刀真槍也要比對(duì)手的先進(jìn),才具備取勝的條件,如果取勝的條件都不具備,如何攻城拔寨打下江山呢?政策為武器,配送是彈藥,兩者缺一不可。
    企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面,應(yīng)該認(rèn)識(shí)銷售政策及配送的重要性,銷售政策為武器,如果武器先進(jìn)具備取勝優(yōu)勢(shì),配送就是彈藥,如果彈藥充足,就會(huì)比對(duì)手具備更強(qiáng)的心理優(yōu)勢(shì)及戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì),心理優(yōu)勢(shì)比戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì)更加重要,心理優(yōu)勢(shì)取決于彈藥及后勤保障,所以銷售政策及配送直接影響市場(chǎng)的而開(kāi)發(fā)。
    制定銷售政策要充分考慮市場(chǎng)的需要,客戶的需要,還需要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策,優(yōu)化完善銷售政策非常必要,無(wú)論優(yōu)厚還是單薄,只要政策能夠符合經(jīng)銷商的心理需要,就是成功的銷售政策。
    營(yíng)銷不單是賣產(chǎn)品,而且還是賣思想。營(yíng)銷主張賣點(diǎn)、理念、風(fēng)格、設(shè)計(jì)、模式、傳承,產(chǎn)品只是載體。為了賣服務(wù)而賣產(chǎn)品,從消費(fèi)者角度理解服務(wù),營(yíng)銷的根本服務(wù)是爭(zhēng)得顧客的心,讓顧客滿意。
    營(yíng)銷的本質(zhì)是爭(zhēng)奪消費(fèi)者的心智和大腦,而今天的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),使產(chǎn)品到消費(fèi)者大腦的交通已經(jīng)堵塞。有創(chuàng)意的產(chǎn)品營(yíng)銷廣告,除視覺(jué)的刺激外更有心理的觸動(dòng)和感悟,它可看、可讀、可品、可思,可一眼記注可回味把玩。當(dāng)我們把文化當(dāng)做道具去包裝商品時(shí),商品就有了性格和底蘊(yùn),當(dāng)我們用營(yíng)銷理念包裝文化景物時(shí),就有了大唐芙蓉園、麗江、長(zhǎng)恨歌的市場(chǎng)價(jià)值。
    老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂,老板不接觸市場(chǎng)則盲,不接觸客戶則怠,不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則傻,不擇賢用人則孤,思維不靈活則僵,自以為是則寡,夜郎自大則亡,所有這些錯(cuò)誤不可犯也。
    本土企業(yè)正在上演這樣的好戲,隨著時(shí)間的推移,隨著品牌的提升,隨著利潤(rùn)的增加,隨著品牌影響力的提高,隨著親信的吹捧,隨著媒體的采訪,很多企業(yè)的老板開(kāi)始犯這樣那樣的錯(cuò)誤,有些錯(cuò)誤已經(jīng)有犯過(guò),有些錯(cuò)誤正在進(jìn)行,有些錯(cuò)誤即將上演,還有些錯(cuò)誤只是遲早的事情,每一項(xiàng)錯(cuò)誤對(duì)品牌來(lái)講都是致命的。
    化妝品行業(yè)的老板,切忌不要像手機(jī)行業(yè)的那樣,表面繁華,內(nèi)里已是千瘡百孔,本土手機(jī)企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng)造短期的成功,銷量及市場(chǎng)份額雙雙豐收,一派繁華景象的背后,是外強(qiáng)中干沒(méi)有真本領(lǐng),剛剛成功馬上失敗。
    今天化妝品企業(yè)頗有當(dāng)年手機(jī)企業(yè)的走向,當(dāng)本土企業(yè)大干快上的時(shí)候,國(guó)際品牌好像在沉睡,無(wú)論本土品牌如何火爆,也不見(jiàn)國(guó)際品牌有所動(dòng)作,當(dāng)年的手機(jī)企業(yè)也遇到如此現(xiàn)象,本土品牌應(yīng)該冷靜思考一下,總結(jié)前一個(gè)時(shí)期的利弊得失,整理一下?tīng)I(yíng)銷思路,再重新上陣比較好。
    國(guó)際品牌在堅(jiān)守既定的發(fā)展戰(zhàn)略,在堅(jiān)守發(fā)展之道,而本土企業(yè)在弘揚(yáng)發(fā)展之術(shù),術(shù)無(wú)法與道相提并論,因?yàn)閼?zhàn)略注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,短期利益服務(wù)于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,所謂為道日損也。
    術(shù)是暫時(shí)的馬上見(jiàn)效果,戰(zhàn)術(shù)勝利永遠(yuǎn)無(wú)法阻擋戰(zhàn)略的失敗,項(xiàng)羽力拔山兮氣蓋世,無(wú)法阻擋劉邦稱帝,戰(zhàn)略失敗與戰(zhàn)術(shù)勝利的*好案例,本土品牌完善發(fā)展戰(zhàn)略為當(dāng)務(wù)之急,以賺錢(qián)為中心的戰(zhàn)術(shù)注定要失敗。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-4 11:19:24

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