軟硬兼施的醫(yī)藥招商手段

添加日期：2011年5月6日 閱讀：1091

    醫(yī)藥招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容,理論上來說,這個規(guī)劃可能是無限大的,筆者只是列出幾點基礎(chǔ)必備的內(nèi)容: 
    1.招商的時間和區(qū)域 
    首先確定時間和空間的問題,既是整個招商工作大概可分為幾個階段,什么時間開始啟動第*階段的招商工作,大概到到什么時候,基本實現(xiàn)招商目標,進步補充招商的階段。一般來說,招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個月,正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系,這中間又大概需要3-6個月的時間。 
    再有就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商,畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限,全國散開了做,以后必然是問題一大堆,既然要招商,就要確保人家經(jīng)銷商啟動之后,你廠家得有能照顧這塊醫(yī)藥市場,有些廠家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法,先確保重點區(qū)域的招商和啟動工作,至于其他未列入招商計劃的城市,有經(jīng)銷商找來做也可以,反正你就自己做吧,我廠家現(xiàn)在暫時沒功夫來照顧你,也就是自生自滅。
    2.找什么樣的經(jīng)銷商 
    行業(yè),規(guī)模,性質(zhì),名聲,團隊,資金實力,覆蓋區(qū)域,當前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標,是廠家在確定招商對象的常見選擇因素,當然了,這些指標列出來非常容易,可現(xiàn)實問題時,按照這些標準去開發(fā)經(jīng)銷商,怕是一天吃到晚的閉門羹,畢竟,現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多,人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品,又不是在急等著廠家的招商。也就是說,現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家,而不是廠家選經(jīng)銷商。 
    具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商,在這個開發(fā)標準確定的問題上,有部分標準是可以提前確定的,例如,該經(jīng)銷商的所在行業(yè),基本的渠道結(jié)構(gòu),目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品,以及該經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等,是可以列出標準出來的,至于經(jīng)銷商的規(guī)模實力,性質(zhì),團隊和配送服務(wù)能力,即便列出來標準也是無用。 
    3.與經(jīng)銷商的結(jié)合點設(shè)計 
    所謂結(jié)合點,就是在醫(yī)藥招商過程中,如何來打動一個經(jīng)銷商,愿意和廠家合作,既然要打動對方,就必須說清楚自己的價值,而價值是由需求決定的,摸清經(jīng)銷商的需求,才能明確廠家的價值,才能推動招商和合作的進行。 
    在這個問題上,絕大多數(shù)廠家所拿出來就這么三把刀:產(chǎn)品好,支持大,利潤高。按說也沒錯,只不過,大家都在這么說,同質(zhì)化的手段自然沒什么效果。再說了,這三點也很難說服經(jīng)銷商,現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去,所謂的支持都是羊毛出在羊身上,而利潤高更是理論上的,沒有量作為支撐,再高的利潤都是空話。 
    前面說了,需求決定價值,那么,請問各位廠家的銷售精英們,當前醫(yī)藥市場的經(jīng)銷商老板需要什么?當然了,需求是多元的,在經(jīng)銷商諸多的需求當中,又有那些是廠家可以提供和滿足的,在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點,就叫結(jié)合點。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-6 8:41:14

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