軟硬兼施的醫(yī)藥招商手段

添加日期：2011年5月6日 閱讀：1108

    醫(yī)藥招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容,理論上來說,這個(gè)規(guī)劃可能是無限大的,筆者只是列出幾點(diǎn)基礎(chǔ)必備的內(nèi)容: 
    1.招商的時(shí)間和區(qū)域 
    首先確定時(shí)間和空間的問題,既是整個(gè)招商工作大概可分為幾個(gè)階段,什么時(shí)間開始啟動(dòng)第*階段的招商工作,大概到到什么時(shí)候,基本實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo),進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段。一般來說,招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個(gè)月,正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系,這中間又大概需要3-6個(gè)月的時(shí)間。 
    再有就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商,畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限,全國散開了做,以后必然是問題一大堆,既然要招商,就要確保人家經(jīng)銷商啟動(dòng)之后,你廠家得有能照顧這塊醫(yī)藥市場,有些廠家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法,先確保重點(diǎn)區(qū)域的招商和啟動(dòng)工作,至于其他未列入招商計(jì)劃的城市,有經(jīng)銷商找來做也可以,反正你就自己做吧,我廠家現(xiàn)在暫時(shí)沒功夫來照顧你,也就是自生自滅。
    2.找什么樣的經(jīng)銷商 
    行業(yè),規(guī)模,性質(zhì),名聲,團(tuán)隊(duì),資金實(shí)力,覆蓋區(qū)域,當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標(biāo),是廠家在確定招商對(duì)象的常見選擇因素,當(dāng)然了,這些指標(biāo)列出來非常容易,可現(xiàn)實(shí)問題時(shí),按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)經(jīng)銷商,怕是一天吃到晚的閉門羹,畢竟,現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多,人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品,又不是在急等著廠家的招商。也就是說,現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家,而不是廠家選經(jīng)銷商。 
    具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商,在這個(gè)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問題上,有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的,例如,該經(jīng)銷商的所在行業(yè),基本的渠道結(jié)構(gòu),目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品,以及該經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等,是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來的,至于經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力,性質(zhì),團(tuán)隊(duì)和配送服務(wù)能力,即便列出來標(biāo)準(zhǔn)也是無用。 
    3.與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì) 
    所謂結(jié)合點(diǎn),就是在醫(yī)藥招商過程中,如何來打動(dòng)一個(gè)經(jīng)銷商,愿意和廠家合作,既然要打動(dòng)對(duì)方,就必須說清楚自己的價(jià)值,而價(jià)值是由需求決定的,摸清經(jīng)銷商的需求,才能明確廠家的價(jià)值,才能推動(dòng)招商和合作的進(jìn)行。 
    在這個(gè)問題上,絕大多數(shù)廠家所拿出來就這么三把刀:產(chǎn)品好,支持大,利潤高。按說也沒錯(cuò),只不過,大家都在這么說,同質(zhì)化的手段自然沒什么效果。再說了,這三點(diǎn)也很難說服經(jīng)銷商,現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去,所謂的支持都是羊毛出在羊身上,而利潤高更是理論上的,沒有量作為支撐,再高的利潤都是空話。 
    前面說了,需求決定價(jià)值,那么,請(qǐng)問各位廠家的銷售精英們,當(dāng)前醫(yī)藥市場的經(jīng)銷商老板需要什么?當(dāng)然了,需求是多元的,在經(jīng)銷商諸多的需求當(dāng)中,又有那些是廠家可以提供和滿足的,在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn),就叫結(jié)合點(diǎn)。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-6 8:41:14

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