營銷思想、方法和行為的突破

添加日期：2011年5月6日 閱讀：927

    昨天,我與為太陽雨提供營銷咨詢的公司就2011年度的合作進(jìn)行了溝通。我在營銷的思想、方法和行為三個方面,對他們提出了相應(yīng)的要求,希望他們在營銷戰(zhàn)略、營銷模式和營銷落地三個層面,都能有一定的突破。
    思想決定營銷戰(zhàn)略,要保持前瞻性
    前不久在網(wǎng)絡(luò)上看到捷克攝影師米羅斯洛夫·提奇的作品,大吃一驚。他用從垃圾堆里撿來的各種廢棄物拼裝而成的照相機(jī),拍出了進(jìn)入紐約國際攝影藝術(shù)中心展覽的作品。新銳攝影師陳曼評價說:“器材不重要�！蔽屹澩�這種說法,攝影也好,營銷也好,*終比拼的都是思想。在職業(yè)生涯中,我先后在國企、外企和民企工作過,深深體會到:企業(yè)與企業(yè)*大的差距,就是管理者思想的差距。
    思想來源于腦力激蕩。去年,我在一次與媒體朋友的交流中,碰撞出了“**經(jīng)銷商”的概念。經(jīng)過與同事們探討,將這一概念細(xì)化、落地,*終“打造**經(jīng)銷商”成為貫穿太陽雨2010年乃至2011年的營銷主線。我有一個習(xí)慣,在參加各種培訓(xùn)時,從不在筆記上寫別人的講話,而是把聽講時自己冒出來的想法記下來。我認(rèn)為,重要的不是別人講了什么,而是自己想到什么。在與別人一起進(jìn)行腦力激蕩的過程中,新想法會不斷涌現(xiàn)。久而久之,自己的思想水平自然就會有所提高。
    針對營銷思想,我對咨詢公司提出了第*個要求:寫咨詢報告。這個報告不僅要包括行業(yè)內(nèi)的大事件分析,也要包含其他行業(yè)值得借鑒的營銷理念,另外還要有時下熱門的人文類資訊,以便幫助企業(yè)更好地把握時代脈搏。
    方法決定營銷模式,要具有先進(jìn)性
    企業(yè)的發(fā)展大都經(jīng)過了三個階段:第*個階段,輸出產(chǎn)品,用實物打天下;第二個階段,輸出模式,用方法搶資源;第三個階段,輸出資本,用資源占據(jù)高位。目前太陽雨正處于輸出模式階段。研究杠桿時間術(shù)的本田直之說過,成功人士的時間管理都是模式化的。我覺得可以更進(jìn)一步講:成功人士行事都是系統(tǒng)化的,有章法,有套路;失敗的人行事都是碎片化的,無論哪個方面都不成體系。有沒有自己獨特的模式,直接反映了企業(yè)的競爭力。從“斬首行動”到“城鄉(xiāng)聯(lián)動”,從“大聯(lián)動”到“小聯(lián)動”,太陽雨一直在積極探索和實踐新的營銷模式。
    方法來自于持續(xù)創(chuàng)新。創(chuàng)新分兩種,原創(chuàng)型與整合型。百分之百原創(chuàng)固然好,但少之又少,很多時候都是可遇不可求的。因此,整合創(chuàng)新就顯得尤為重要。這個世界其實什么也不缺,只缺少整合�，F(xiàn)代社會,太多人感慨信息爆炸,有效信息無處尋覓。其實,爆炸的從來就不是有用的信息,而是垃圾信息。因為有效信息需要長時間萃取,無法量產(chǎn)。從浩瀚的資訊大海中甄別對自身有用的信息,加以整合創(chuàng)新,才能形成自己的方法。
    針對營銷模式,我對咨詢公司提出了第二個要求:研究先進(jìn)的模式。在行業(yè)內(nèi),研究大品牌的新動向、小品牌的新手法。小品牌因為資源有限,反而容易產(chǎn)生奇思妙想,對它們來說可能收效甚微,倘若已經(jīng)有了一定規(guī)模的品牌,能夠?qū)W習(xí)吸收,肯定能發(fā)揮幾倍的作用。在行業(yè)外,可以借鑒家電等成熟行業(yè)的做法。如果能總結(jié)出一套先進(jìn)的渠道模式,對客戶對自己都是一筆巨大的財富。
    行為決定營銷落地,要加強(qiáng)約束性
    甲午戰(zhàn)爭前,北洋軍閥的士兵將換洗的衣服晾曬在甲板上,炮臺上積滿灰塵。敵國見此情景,斷定這是一支沒有前途的海軍。后來,清軍果然戰(zhàn)敗。同理,營銷落地也講究強(qiáng)大的執(zhí)行力。我在聽大區(qū)經(jīng)理述職時,看他們搞促銷時樣機(jī)擺放的整齊程度,就能對他們的市場操作水平判斷個八九不離十。整齊劃一的樣機(jī),本身就能透露出一股勢。這種股勢正是來自于營銷落地過程中的執(zhí)行力。
    行為來自于紀(jì)律約束。我常說:下屬從來不做你安排的事,只做你檢查的事。去年國慶節(jié),我預(yù)感到市場沒有充分動起來,于是召開了一次緊急動員的電話會議,對市場促銷活動提出了明確要求。會議當(dāng)晚,立即將要求下發(fā)到全國市場。然后,安排專人給一線業(yè)務(wù)人員打電話,檢查文件的知曉狀況。*終,國慶節(jié)促銷戰(zhàn)取得了圓滿的勝利。事后想想,不由感到心驚:如果當(dāng)時不煽這把火,整個黃金促銷期可能就這么浪費了。我一直堅持強(qiáng)硬的作風(fēng):制定銷售目標(biāo)要列軍令狀,完不成主動請辭,無須多言。一次又一次輝煌的業(yè)績,就是這樣通過約束組織成員的行為得來的。
    針對營銷落地,我對咨詢公司提出了第三個要求:約束行為。要求他們與客戶付出同等的工作時間,注意自己的儀表形象,而且要深入市場研究模式,走上講臺為業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),將咨詢工作落到實處。
    唯有激蕩思想、創(chuàng)新模式、約束行為,才能在營銷戰(zhàn)略、營銷模式和營銷落地層面始終保持競爭力。這一點對企業(yè)、對咨詢公司、對個人營銷職業(yè)的發(fā)展,都適用。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-6 9:29:12

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