組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的**智慧（一）

添加日期：2011年5月7日 閱讀：859

    在美國(guó)所有的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理課程中，無(wú)論是美國(guó)高校，還是美國(guó)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都有適應(yīng)性銷(xiāo)售課程。他們把人類(lèi)按照社交風(fēng)格矩陣分為四類(lèi)：掌控型、分析型、隨和型和外向型。銷(xiāo)售員首先要識(shí)別顧客的社交風(fēng)格，然后把自己的社交風(fēng)格調(diào)適為客戶(hù)一類(lèi)的風(fēng)格，比如客戶(hù)是分析型，銷(xiāo)售員需要運(yùn)用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據(jù)，銷(xiāo)售介紹時(shí)需要嚴(yán)密、精確，并做到從容不迫。在美國(guó)銷(xiāo)售界把“按照別人喜歡的方式，進(jìn)行銷(xiāo)售”作為銷(xiāo)售的白金定律，即客戶(hù)是分析型，銷(xiāo)售員就要調(diào)適為分析型。亞洲銷(xiāo)售界根據(jù)人類(lèi)行為學(xué)家Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner與McClelland等教授的理論，推論人類(lèi)有六大基本需求：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同，他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，從而把人類(lèi)思維溝通風(fēng)格分為四類(lèi)：威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認(rèn)同與成就），其實(shí)它與美國(guó)銷(xiāo)售界的社交風(fēng)格矩陣大同小異。 
    筆者在1995年8月加入外企的銷(xiāo)售行列，1997年因1996年被評(píng)為中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售**而提升為銷(xiāo)售主管，當(dāng)時(shí)雇主只給予了一天的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)。就任銷(xiāo)售主管的第*件事就是招聘寧波、溫州與杭州的銷(xiāo)售員。寧波與溫州屬于擴(kuò)招，杭州屬于頂替（筆者提升為銷(xiāo)售主管不再負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售，原有銷(xiāo)售地盤(pán)需要銷(xiāo)售員來(lái)負(fù)責(zé)，另外筆者在提升時(shí)，有位銷(xiāo)售員趙女士離職，也需要招聘一名新銷(xiāo)售員來(lái)接管其業(yè)務(wù)。）在短期內(nèi)需要招聘4位銷(xiāo)售員，對(duì)筆者來(lái)說(shuō)，是件非常頭疼的事情。筆者有幸在1996年接受了溝通風(fēng)格的培訓(xùn)，在1997年-2000年沒(méi)有參加任何招聘技巧的培訓(xùn)，故筆者自然而然就把四類(lèi)溝通風(fēng)格來(lái)把人區(qū)分。并憑本能與對(duì)溝通風(fēng)格的領(lǐng)悟，在寧波、杭州各招聘到了與筆者風(fēng)格（思考型）類(lèi)似的銷(xiāo)售員，溫州的銷(xiāo)售員是筆者上司的同學(xué)（該同學(xué)是筆者的客戶(hù)）推薦的，風(fēng)格為合作型，但筆者在第二個(gè)月就把他辭退了，在8月份招聘一位思考型風(fēng)格的銷(xiāo)售員，在8月分杭州招聘了一位外向型的銷(xiāo)售員，在九月份給予了辭退。在11月份在杭州招聘了一位思考型的銷(xiāo)售員，隊(duì)伍開(kāi)始穩(wěn)定起來(lái)。原有一位銷(xiāo)售員是外向型的，這樣在1997年共有5位銷(xiāo)售員，4位思考型與1位外向型，加上本人是思考型，故這支隊(duì)伍有5位思考型1位外向型。1997年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò)，125%地完成了銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃，而整個(gè)公司的銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率為116%。故在1998年又獲得了2位銷(xiāo)售員的名額，此時(shí)筆者的上級(jí)主管經(jīng)常給筆者灌輸：不能招聘與自己一樣的銷(xiāo)售員，招聘了與自己一樣的銷(xiāo)售員進(jìn)入公司，就相當(dāng)于其中有個(gè)是多余的。筆者也感覺(jué)到外向型的銷(xiāo)售員似乎與團(tuán)隊(duì)有些游離，所以就采取了上級(jí)的建議，需要再招聘與自己溝通風(fēng)格不一致的銷(xiāo)售員進(jìn)來(lái)，同時(shí)也逼迫自己調(diào)適自己的溝通風(fēng)格。這樣在1997年，招聘了1位外向型與1位合作型，自己往威權(quán)型、乃至外向型轉(zhuǎn)變。結(jié)果在1998年銷(xiāo)售隊(duì)伍繼續(xù)穩(wěn)定，114%完成了銷(xiāo)售指標(biāo)，而整個(gè)公司的銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率為108%。嘗到了甜頭，我就開(kāi)始思考招聘的秘笈。后來(lái)一直按照這個(gè)秘笈從事銷(xiāo)售員的招聘與提拔，在2001年銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)中有四位銷(xiāo)售主管，為三種類(lèi)型的風(fēng)格：1老虎型、2貓頭鷹型、1孔雀型；在2002年組成市場(chǎng)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)共8人：3位老虎型、2位貓頭鷹型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市場(chǎng)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)共13人:3位老虎型、3位貓頭鷹型、3位考拉型、4位孔雀型。筆者帶領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍從1997年的5個(gè)一直到2006年的100個(gè)，其中連續(xù)9年完成銷(xiāo)售指標(biāo)，連續(xù)10年銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成率為全國(guó)第*名，銷(xiāo)售員的流動(dòng)率為17.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行和公司的銷(xiāo)售員流2003年浙江省的銷(xiāo)售開(kāi)始超過(guò)上海市，成為整個(gè)公司銷(xiāo)售第*省。在2006年超過(guò)第二名上海市3600多萬(wàn)。成績(jī)雖然是由很多原因造成的，但是與其他銷(xiāo)售隊(duì)伍相比，其中招聘與提拔思路卻完全不一樣。 
        責(zé)任編輯：季蕓    www.atm-sprinta.com     2011-5-7 14:52:46

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