組建銷售隊伍的**智慧（三）

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1143

    把Topk理念用于銷售隊伍的組建，是筆者的獨創(chuàng)，也是筆者13年市場銷售管理經(jīng)驗的歸納。筆者一般在招選人時，通過談話與筆試來驗證候選人屬于哪一型。如面試銷售員時，我一般會問：現(xiàn)在有個產(chǎn)品有四個屬性：質量、效果、服務與情感，您*喜歡使用哪個屬性？只能選一項。如果候選人選擇質量，而且言之有理，那么這位候選人多半是貓頭鷹型；如果候選人選擇效果，而且言之有利，那么這位候選人多半是老虎型；如果候選人選擇服務，而且言之有義，那么這位候選人多半是考拉型；如果候選人選擇情感，而且言之有情，那么這位候選人多半是孔雀型。如果這個提問無法幫助我們在面試時判斷候選人的風格，那么再提問：人類行為學家認為，一般人類有六種基本需求：權力、成就、合作、安全、秩序和認同，您*喜歡的個人需求有哪兩項？如果他選擇權力與成就，那么就可以判斷候選人為老虎型；如果他選擇權力與合作，那么就再次追問：權力與合作的需求中，如果只能滿足一項，您會選擇哪一項？如果候選人輕而易舉地說出權力，那么就表明他屬于老虎型。如果難以決策，猶豫不決，那就表明他屬于考拉型。如果兩種提問，依然無法判斷或者總是不放心自己的判斷，就可以選擇筆試法。
    筆試的題目：A卷：一、與別人談話時：1很少用目光注視別人2稍有注視別人，目光和緩3比較喜歡注視別人4時時注視別人，目光敏銳；二、平時行動：1動作慢且謹慎有細2動作稍慢3動作迅速4動作非常迅速，作風明快；三、有提出要求或表示意見時：1絕少要求別人，不好意思表示意見2偶爾要求或示意，態(tài)度相當和緩3會正襟危坐些，一派正經(jīng)的樣子4習慣正襟危坐，身體向前傾；四、與人交往：1皆由別人采取主動2較不主動，偶爾由主動的行為3比較主動，常有主動的行為4喜歡采取主動；五、討論問題時
    1習慣于請教別人2傾向于向別人請教3會主動告訴別人一起有關的事情4喜歡告訴別人事情；六、決定事情時：1相當優(yōu)柔寡斷，常有難以決定的現(xiàn)象2稍有優(yōu)柔寡斷的情形3雖然偶爾有優(yōu)柔寡斷的情形，然多數(shù)時候作風明快4當機立斷，不喜歡拖延；七、處理重要的決定時：1小心翼翼，很不喜歡冒險2盡管偶有明快決定，仍然不喜歡冒風險3比較愿意冒風險4積極進取，甘冒風險；八、要別人做決定時：1不會催促別人2不會太催促別人3會催促別人4頻頻催促且施加壓力；九、在開會時：1經(jīng)常只列席聽別人發(fā)言，除非被指名否則不發(fā)言2不太發(fā)表意見，說話速度慢，語氣平和3適時發(fā)表意見4常發(fā)表意見，說話快，嗓門大；十、發(fā)表意見、提出要求和命令時：1多為試探語氣，啟示弱2傾向于請求別人配合幫助3比較喜歡用強調語氣4氣勢強，一副理直氣壯的架勢。 
        責任編輯：季蕓    www.atm-sprinta.com     2011-5-7 14:53:41

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