保健品營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1274

    一段時(shí)間以來(lái),保健品企業(yè)可以說(shuō)是生活在水深火熱之中,掙扎在生死存亡之際。
    那些通過(guò)電臺(tái)專題忽悠、會(huì)務(wù)營(yíng)銷欺詐、平面媒體炒作、終端促銷引誘的企業(yè)都將或多或少感到了來(lái)自行業(yè)劇變、百姓理性、政府監(jiān)管帶來(lái)的陣痛,也因此,他們?cè)诘却�、在觀察。今后,到底會(huì)怎樣? 
    今后以至相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間,對(duì)保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),是道坎!
    “保健品行業(yè)不好做了,成功的產(chǎn)品不多”、“錢(qián)很難賺!準(zhǔn)備考慮轉(zhuǎn)行了”,在我周圍,經(jīng)常有些朋友發(fā)出這樣的感嘆。的確,廣告的狂轟濫炸、終端的鋪天蓋地、價(jià)格的高不可攀形成了對(duì)市場(chǎng)的過(guò)分超前掠奪,再加上急功近利似的圈地跑馬、高舉高打,漸漸的在消費(fèi)者心目中原本美好的風(fēng)景成為了一道道殘缺的記憶。
    據(jù)調(diào)查表明,目前國(guó)內(nèi)保健品的宣傳內(nèi)容不符合國(guó)家規(guī)律、法規(guī)規(guī)定的達(dá)73.5%,其中對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳的占42.1%,未經(jīng)衛(wèi)生部門(mén)批準(zhǔn),擅自宣傳產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。
    不難看出,多數(shù)的保健品企業(yè)是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的,他們滿足于市場(chǎng)的短平快,更不要說(shuō)什么戰(zhàn)略布局了,在戰(zhàn)術(shù)層面上的爭(zhēng)奪,恨不得把所有的社會(huì)資源一夜間全變現(xiàn)為金錢(qián)。
    保健品由此催發(fā)的狂熱和不理智讓整個(gè)行業(yè)都飽受煎熬。
    以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下,使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實(shí)力的演練場(chǎng),不可否認(rèn)的是,傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足了不同層面的消費(fèi)需求,在方便購(gòu)買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高,而且點(diǎn)多面廣對(duì)企業(yè)形象無(wú)形中也是一種暗示,更有利于激發(fā)潛在的購(gòu)買欲,因此,目前看來(lái),它還是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性,而在售前、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨(dú)特人文價(jià)值。
    現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營(yíng)銷模式,諸如會(huì)務(wù)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等,以直銷和口碑,采取一對(duì)一、一對(duì)多互動(dòng)溝通方式的營(yíng)銷方式,迎合了消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿足的心理渴求,迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源,在一些產(chǎn)品的運(yùn)作中取得了一定成績(jī),但由于自身宣傳面窄,產(chǎn)品功能單一,產(chǎn)品價(jià)位奇高,相應(yīng)的局限性非常明顯。對(duì)有限的消費(fèi)者那種誘導(dǎo)、拉攏、許愿,并往往引發(fā)同行一窩蜂的行為往往讓人感到心理不怎么踏實(shí),你想想,假如每個(gè)廠家都派出業(yè)務(wù)員對(duì)消費(fèi)者尤其是中老年人,名義上收集數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)際上采用跟蹤、拉攏的緊盯政策,那有多可怕。
    因而在保健品行業(yè)中,會(huì)務(wù)營(yíng)銷也好,體驗(yàn)營(yíng)銷也罷等一些行行色色的直銷模式,并不能成為保健品營(yíng)銷中的主流模式了。
    要說(shuō)今后的保健品怎么做,著名品牌營(yíng)銷**、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,關(guān)鍵是心態(tài)要踏實(shí),具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念,模式要?jiǎng)?chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球,引發(fā)關(guān)注的除了新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷外,其它的手段也非常多,中國(guó)13億人口,70%以上都有亞健康癥狀,這么龐大的群體,不同的消費(fèi)族群,城市農(nóng)村帶來(lái)的需求差異,如何尋求創(chuàng)新,激活市場(chǎng),真的可以大做文章。
    據(jù)統(tǒng)計(jì),現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類,包括快節(jié)奏綜合癥、網(wǎng)絡(luò)綜合癥、空調(diào)病等,這方面也大有潛力可挖。
    作為健康產(chǎn)業(yè)重要主體的保健品行業(yè),著名品牌營(yíng)銷**、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生預(yù)測(cè)保健品消費(fèi)將由目前在GDP中2.5%的比重繼續(xù)增加,進(jìn)而成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),由此,中國(guó)的保健食品市場(chǎng)有著巨大的潛力。
    有這樣一組**數(shù)據(jù):全國(guó)31個(gè)省(市、區(qū))都有保健品企業(yè),生產(chǎn)*多的省(市)有110家,*少的僅2家,相差幾十倍,并且北京、廣東、山東、上海、江蘇、浙江這6個(gè)沿海省(市)的保健食品企業(yè)總數(shù)約占全國(guó)一半,而新疆、寧夏、西藏、青海等中藥材資源豐富的西部地區(qū)只有不到30家保健食品生產(chǎn)企業(yè),這充分說(shuō)明企業(yè)分布及資源的開(kāi)發(fā)利用都不合理。 
    保健品除免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)血脂、美容、減肥、改善胃腸功能等大容量產(chǎn)品外,有些產(chǎn)品如營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、改善記憶、改善睡眠等,也有不斷增長(zhǎng)的需求,有的小類保健品如清咽利喉內(nèi)年增長(zhǎng)率達(dá)到20%,市場(chǎng)容量30多億元,其中金嗓子喉寶年銷售額6億元。
    看來(lái),消費(fèi)需求是無(wú)止境的,市場(chǎng)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是多的。
    保健品,迎合還是創(chuàng)新,那是一個(gè)問(wèn)題。
    這個(gè)難題,對(duì)于眾多保健品企業(yè)而言,絲毫不難于哈姆萊特在城墻上對(duì)生與死的抉擇。
    保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天,可謂經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨,然而,現(xiàn)今的保健品產(chǎn)業(yè)依舊是“一潭混水”。行業(yè)的混亂無(wú)序、缺乏規(guī)范,品牌意識(shí)淡薄,加上入世后,外資大舉進(jìn)入,更攪得這一領(lǐng)域烽煙四起。
    混水摸魚(yú),創(chuàng)新迷失
    保健品的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)這點(diǎn),可以在廣告中得以體現(xiàn)。維生素和滋補(bǔ)品,住宅和房地產(chǎn)以及非處方藥是去年做廣告*多的產(chǎn)品種類。
    由此,也帶來(lái)了負(fù)面影響:廣告決定了一切,企業(yè)視廣告為保健品的生命,保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義,而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品。
    保健品廣告大戶在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,由于市場(chǎng)的不規(guī)范,企業(yè)與消費(fèi)者之間信息的不對(duì)稱,保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷,也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤(rùn),但市場(chǎng)是公平的仲裁者,在保健品企業(yè)獲利的同時(shí),也變賣了全部的品牌價(jià)值。
    中國(guó)生產(chǎn)保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無(wú)技術(shù)的小廠,更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀念上的落后,品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,也有品牌運(yùn)作的意識(shí),但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌,搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠,因此短視的營(yíng)銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想。
    保健品整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,企業(yè)只看到眼前的利益,什么品牌規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品,趁著今天還能賣,多賺一筆是一筆,至于明天品牌、長(zhǎng)期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要。
    競(jìng)爭(zhēng)砝碼:創(chuàng)新差異
    保健品發(fā)展到今天,觀念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)*重要的砝碼。
    人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn),別人已經(jīng)用的過(guò)爛,過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,不可能,并且也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn),每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者,往往都是那些給市場(chǎng)帶來(lái)深刻變化的探索者,是勇于創(chuàng)新的改革者,是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和了望者。
    著名品牌營(yíng)銷**、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,商場(chǎng)上并沒(méi)有微利的行業(yè),只有微利的企業(yè),市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn),把市場(chǎng)細(xì)分化,追求市場(chǎng)的差異化,并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn),才能開(kāi)拓市場(chǎng),追捉到暴利。這一點(diǎn),盤(pán)龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的杰出代表。
    固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來(lái)越薄,越來(lái)越小。要有豐厚的利潤(rùn),我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),找大市場(chǎng)間的空隙,見(jiàn)縫插針,開(kāi)拓另一市場(chǎng),在我國(guó)市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的,是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓,專業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)掘需要一批有見(jiàn)識(shí),有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)拓者。
    概念突破,引爆市場(chǎng)
    這是一個(gè)如今被罵的狗血噴頭的詞,但也是代表著現(xiàn)代營(yíng)銷精髓的詞——概念。
    保健品的概念往往為人詬病,但卻是保健品營(yíng)銷創(chuàng)新的突破點(diǎn)。
    市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段,而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的*重要戰(zhàn)略。但是,市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)一些人所說(shuō)的飽和狀態(tài),也就是說(shuō),沒(méi)有**意義上的飽和市場(chǎng),市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象。
    中學(xué)課本上的一則漫畫(huà)很讓人回味,一個(gè)人挖井,挖了一個(gè)不見(jiàn)水就又在另一處挖,*后他沒(méi)有挖到水,以失敗而告終。我們?nèi)魮Q一種思維,這個(gè)人挖的不是水是土,則問(wèn)題就又有一番解釋了,他始終是走在市場(chǎng)的*前面,把別人甩在了后面,他撈到的往往是*豐厚的收入和利潤(rùn),后來(lái)者只是在撿他的破爛。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,我們一定要學(xué)會(huì)放棄,才有機(jī)會(huì)得到新的東西。
    上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品,作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類產(chǎn)品,并確立了一套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),命令下來(lái)了:雪護(hù)士被打入冷宮,取而代之的是復(fù)合維生素——黃金搭檔。因?yàn)槿绻�雪護(hù)士第*個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色,很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上,瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果,并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪,蠶食鯨吞。也就是說(shuō),做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶,操作上相對(duì)規(guī)范,加上復(fù)合維生素的審批要符合國(guó)家RDA標(biāo)準(zhǔn),審批難度較大,跟進(jìn)者需要一段時(shí)間。健特放棄了血脂類產(chǎn)品,可謂是明智之舉,相反,太太藥業(yè)的漢林清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了。
    善于引導(dǎo),創(chuàng)造市場(chǎng)。需要本就存在,只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛。 
    未來(lái)的市場(chǎng),需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛,更要有一種能夠有獨(dú)到的觀點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想,培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的,市場(chǎng)按規(guī)律形成的,而且更是人們通過(guò)運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增值鏈的*終途徑。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-7 14:53:42

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