常見(jiàn)銷售技巧大解析

添加日期：2011年5月12日 閱讀：1012

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.
    常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員*重要、*核心的技能,如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方有興趣傾聽(tīng),先接受銷售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
    接近客戶,與客戶的第*次接觸對(duì)于新銷售員來(lái)說(shuō),是一個(gè)很高的門檻。*容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候,沒(méi)有一定的接近方法,新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。
    因?yàn)槟吧�人相識(shí),壓力極大。再說(shuō)銷售工作被很多人誤解,也被一些不良的銷售員做壞了名聲,一般人對(duì)銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前,做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)外,還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個(gè)見(jiàn)面的理由,是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門磚。
    1,他人介紹法。
    通過(guò)他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛(ài)原理,這個(gè)原理的意思是說(shuō),人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。
    銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí),需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切�？梢砸哉嬲\(chéng)的稱贊客戶本身的語(yǔ)言引出他人的介紹,比如:XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來(lái)拜訪您,這里有他給您的一個(gè)便條。
    2,利用事件法。
    把事件作為契機(jī),并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶的事件,也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開(kāi)業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動(dòng)、客戶的同學(xué)會(huì)、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng)、奧運(yùn)、高考、中考,甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等,都是接近客戶的*好時(shí)機(jī)與素材,當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。
    比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè),他們正在籌劃同學(xué)會(huì),客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì),新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生。
    3,調(diào)查接近法。
    銷售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況,又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度,并可以進(jìn)行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)槿绻�銷售員的專業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話,會(huì)引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后,第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶的形式接近客戶。
    接近客戶是與客戶交流的第*步。同時(shí)作為銷售人員,對(duì)顧客要一視同仁,要熱情真誠(chéng)的接待每一位客戶,在與客戶交流當(dāng)中言語(yǔ)要得當(dāng),說(shuō)話要得體.我們店員小鳳在這件事上做得不好,因?yàn)閱涡?對(duì)待客戶不夠熱情,在與顧客交流當(dāng)中語(yǔ)氣較生硬,不給客戶留余地.導(dǎo)致失去了一個(gè)客戶!
    表面上看這個(gè)單不做也沒(méi)多大損失,但是我們失去的不僅僅是一個(gè)客戶,也失去了朋友對(duì)我們的信任.開(kāi)店,做銷售都一樣, 客戶是根本.我們應(yīng)該真誠(chéng)的對(duì)待每一位客戶,不能因?yàn)閱涡【筒挥眯娜プ?我們要爭(zhēng)取每一個(gè)機(jī)會(huì)努力讓每一個(gè)新客戶成為我們的老客戶.也許一個(gè)單不賺錢,但是我們交到了朋友,也許這個(gè)朋友以后會(huì)給我們帶來(lái)10個(gè),20個(gè)定單.只有以心交新顧客,以情留老顧客,我們的生意路才能走的更遠(yuǎn).如果每天都是為了賺錢的目的去交朋友,那你永遠(yuǎn)也賺不到錢.


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-12 8:46:15

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