成功的營(yíng)銷(xiāo)在于知行合一

添加日期：2011年5月12日 閱讀：1236

    筆者認(rèn)真研讀微軟的案例,過(guò)后有些失望,因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)什么特殊的秘密,只是反復(fù)講、從多個(gè)角度講“滿(mǎn)足客戶(hù)需求”,比爾蓋茨認(rèn)為“客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品,我們就給他提供什么樣的產(chǎn)品�！边@樣把耳朵都磨出繭子的話(huà),在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)企業(yè)都隨處可見(jiàn)的話(huà),大家都知道。可轉(zhuǎn)念有一想,比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話(huà)來(lái)總結(jié)微軟的成功呢?簡(jiǎn)單之處一定隱含著不尋常。
    經(jīng)過(guò)琢磨,我發(fā)現(xiàn),“營(yíng)銷(xiāo)成功在于滿(mǎn)足客戶(hù)需求”這句話(huà)的道理,可以從三個(gè)方面來(lái)看。
    第*個(gè)層面是理論層面,是思想知識(shí)體系,大凡對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有所基本的了解的人士都知道。
    第二個(gè)層面是行為層面,就是我們能不能做到,營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)問(wèn)一問(wèn)、聽(tīng)一聽(tīng)、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下,起碼能夠基本了解客戶(hù)的需求,然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,在合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格將產(chǎn)品提供給客戶(hù),*后進(jìn)行有效的服務(wù),進(jìn)而滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
    我們大多數(shù)人都停留在這兩個(gè)層面。市場(chǎng)即是需求,營(yíng)銷(xiāo)即是滿(mǎn)足需求的活動(dòng),我們都具有方面的知識(shí),消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本學(xué)科,馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到,滿(mǎn)足客戶(hù)需求并不是高不可攀的行為,誰(shuí)都有能力做到。
    但常人就停留在此。
    很多企業(yè)都是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)出現(xiàn)的某一特定的需求,適時(shí)的推出特色產(chǎn)品,然后大發(fā)利市的。營(yíng)銷(xiāo)人員在平時(shí)交流時(shí),對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)、需求、問(wèn)題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品,老板一抓調(diào)研,肯定有效果,甚至平時(shí)30天才能出來(lái)的東西,現(xiàn)在**就能調(diào)查出來(lái),簡(jiǎn)直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的*大問(wèn)題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。
    所以,我覺(jué)得一個(gè)人只要勤奮、好學(xué),營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的掌握,理論體系的積累沒(méi)有問(wèn)題,努力、吃苦,偶爾為之的行為也沒(méi)有問(wèn)題。*大的問(wèn)題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個(gè)層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
    微軟的經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單,但堅(jiān)持做好就是不簡(jiǎn)單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言:“什么叫不簡(jiǎn)單,就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好就叫不簡(jiǎn)單;什么叫不平凡,就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”
    我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法,同樣應(yīng)該如此,好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人,也不在于什么絕招。不要認(rèn)為有什么方法別人知道我們不知道,海爾知道的我們也知道,微軟的經(jīng)驗(yàn)我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于:好企業(yè)明白簡(jiǎn)單的道理,把簡(jiǎn)單的事情天天做到;差企業(yè)是盡管明白道理,也有能力做到,但不會(huì)天天去做。
    醫(yī)藥保健品的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo):收單、拜訪(fǎng)、邀約到會(huì)、會(huì)場(chǎng)活動(dòng)、攻單、會(huì)后跟蹤服務(wù);
    快消品的終端營(yíng)銷(xiāo):鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪(fǎng)等;獸藥營(yíng)銷(xiāo)中的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式等。
    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的模式:客戶(hù)分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)。
    各種營(yíng)銷(xiāo)模式和方法,對(duì)于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)摹５�效果確實(shí)千差萬(wàn)別,其原因就在于是否將模式和方法做好,并持之以恒的做好,長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。
    我們從小學(xué)就知道的一句孔老夫子的名言“學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦悅乎”,就深刻體現(xiàn)了上述三層意思。
    小學(xué)老師教給我們的是,學(xué)習(xí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)不也是很高興的嗎?這是讓我們掌握知識(shí),要有“知”,就是第*層的意思。
    后來(lái)有些**告訴我,學(xué)而時(shí)習(xí)之中的“習(xí)”是實(shí)踐的意思,就是說(shuō)學(xué)習(xí)后要不斷的將知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐,我將所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐,感覺(jué)自己提高了。
    現(xiàn)在,著名的營(yíng)銷(xiāo)**沈菏生領(lǐng)會(huì)到,學(xué)而時(shí)習(xí)之中的“習(xí)”原來(lái)是習(xí)慣的意思,學(xué)習(xí)到了思想知識(shí),經(jīng)常復(fù)習(xí),要思考,在學(xué)習(xí)知識(shí)過(guò)程中,要時(shí)刻想到如何運(yùn)用知識(shí),并不斷進(jìn)行實(shí)踐,還要在實(shí)踐中加深對(duì)知識(shí)的理解,同時(shí)養(yǎng)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的習(xí)慣,這樣就會(huì)快樂(lè)幸福。
    堅(jiān)持而又重復(fù)的行為就養(yǎng)成了習(xí)慣,成功的根本在于習(xí)慣,我自己也在不斷的領(lǐng)悟中。
    根據(jù)某位**研究發(fā)現(xiàn):21天的行為重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣;85天的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣。
    當(dāng)一種思想如果被驗(yàn)證了21次以上,多次重復(fù)它一定會(huì)成為信念。
    這就是說(shuō):思想形成信念、行為形成習(xí)慣,思想決定行為,信念決定習(xí)慣。
    作為營(yíng)銷(xiāo)人員,光有思想知識(shí)意義不大,樹(shù)立信念、養(yǎng)成習(xí)慣,能持之以恒的做事,整天做事,才能成功。有知識(shí)如果不行動(dòng),不能算是真知。
    明代的一位思想家曾說(shuō)過(guò):“知是行的主意,行是知的工夫;知是行之始,行是知之成”。意思是說(shuō),思想知識(shí)是人行為的指導(dǎo),按照思想知識(shí)的要求去行動(dòng)是達(dá)到習(xí)慣的工夫。在思想知識(shí)指導(dǎo)下產(chǎn)生的信念活動(dòng)是行為的開(kāi)始,符合思想知識(shí)要求的行為是習(xí)慣的完成。
    道理雖然簡(jiǎn)單,但確實(shí)不容易做到,海爾總裁張瑞敏先生曾舉過(guò)一個(gè)很生動(dòng)的例子:如果讓一個(gè)日本人每人每天擦桌子六次,日本人會(huì)不折不扣地執(zhí)行,每天都會(huì)堅(jiān)持擦六次;可是如果讓一個(gè)中國(guó)人去做,那么他在第*天可能擦六遍,第二天可能擦六遍,但到了第**,可能就會(huì)擦五次、四次、三次,到后來(lái),就不了了之。
    這說(shuō)明,中國(guó)人和外國(guó)人的人性特點(diǎn)是不盡相同的,中國(guó)人善變。但為什么可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞等外企為什么讓中國(guó)人養(yǎng)成習(xí)慣呢呢?可口可樂(lè)在中國(guó)的成功,拋開(kāi)品牌和實(shí)力的因素之外,其在營(yíng)銷(xiāo)中流程化規(guī)范化的運(yùn)作是分不開(kāi)的,銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的人員定標(biāo)準(zhǔn)、線(xiàn)路定標(biāo)準(zhǔn)、頻率等標(biāo)準(zhǔn)、拜訪(fǎng)內(nèi)容定標(biāo)準(zhǔn)、陳列有標(biāo)準(zhǔn)等等。有了標(biāo)準(zhǔn),我們?cè)僮ズ脵z查,抓好獎(jiǎng)罰,反復(fù)抓、抓反復(fù),一次次的抓行為,*后員工就會(huì)形成一種習(xí)慣。關(guān)鍵在于重復(fù)。
    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中大的問(wèn)題就是半途而廢,蜻蜓點(diǎn)水,這就犯了培養(yǎng)好習(xí)慣的大忌。好習(xí)慣貴在堅(jiān)持,簡(jiǎn)單的動(dòng)作反復(fù)做,才是解決管理問(wèn)題的根本出路。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題大多數(shù)并不復(fù)雜,而是低級(jí)錯(cuò)誤屢次犯,那么必須用簡(jiǎn)單對(duì)付低級(jí),用反復(fù)對(duì)付屢次,用動(dòng)作對(duì)付錯(cuò)誤,這樣做,問(wèn)題就能逐步解決。
    營(yíng)銷(xiāo)并不復(fù)雜,也不玄乎,成功營(yíng)銷(xiāo)在于知行合一,在于持之以恒,微軟的經(jīng)驗(yàn)就在于能夠持久穩(wěn)定的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,堅(jiān)持就是勝利。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-12 9:09:05

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