五步打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的“**營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”

添加日期：2011年5月12日 閱讀：1052

    建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。目前在中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中,主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素,只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位,才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍來。那么作為團(tuán)隊(duì)管理者,如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng),提高部屬綜合能力,從而打造出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的“**營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”呢?筆者根據(jù)個(gè)人多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為可以通過走以下五步棋來具體實(shí)施。 
    一、慎重甄選人才 
    筆者經(jīng)常與一些營(yíng)銷同仁交流,選擇團(tuán)隊(duì)成員一定要選適合的人和有慧根的人,因?yàn)橛谢鄹�的人才“�?huì)跟”,他才會(huì)跟隨著我們一起去做事業(yè)。那么作為主管,我們應(yīng)該甄選何種下屬為己所用呢? 
    1、個(gè)性要適合 
    如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所銷售產(chǎn)品主要是通過直接銷售的模式實(shí)現(xiàn),如圖書銷售、音響制品銷售等,那么就要求業(yè)務(wù)人員必須有足夠的沖勁與韌性,要真有那種“雙腳踏出億萬(wàn)金”的勁頭,因?yàn)檫@種產(chǎn)品的銷售是通過“量大取勝”的。反之,如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售的是系統(tǒng)集成產(chǎn)品或軟件開發(fā)產(chǎn)品,那相對(duì)來說個(gè)性沉穩(wěn)、平和、思路縝密的人就比較適合,因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品對(duì)客戶來說決策過程比較長(zhǎng)和困難,需要營(yíng)銷人員具備相應(yīng)沉穩(wěn)的性格。也就是說營(yíng)銷人員的個(gè)性要適合產(chǎn)品的銷售模式。 
    2、與企業(yè)的發(fā)展階段要切合 
    處于出生期企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)非常重,營(yíng)銷策略一般都是采取的閃電戰(zhàn)策略。這個(gè)階段不要求團(tuán)隊(duì)人員具備太多的系統(tǒng)知識(shí),但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長(zhǎng)期的企業(yè)是成長(zhǎng)*快的時(shí)期,這時(shí)候要求團(tuán)隊(duì)人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心,需要有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力,此時(shí)應(yīng)該選擇那些不過分注重現(xiàn)實(shí)收益、愿意學(xué)習(xí)改變自己,希望能夠伴隨企業(yè)共同成長(zhǎng)的人員。處于成熟期的企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長(zhǎng)的問題,目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展,這個(gè)時(shí)期就要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的平均年齡稍高一些,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要比較豐富,內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強(qiáng),這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 
    3、選擇有正面思維的人 
    什么樣的人具有正面思維呢?舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,在北京街頭有很多賣水的人,有正面思維的人看到會(huì)說:“北京真是個(gè)好地方,連水都能賣錢,看樣子,在北京能發(fā)大財(cái)了”。而具有負(fù)面思維的人會(huì)講:“北京這個(gè)地方,連水都要拿錢買,看樣子,在北京很難生存”。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人,所以成功的人永遠(yuǎn)在找方法,而失敗的人永遠(yuǎn)在找理由。不管在營(yíng)銷過程中我們的處境多么糟糕,一定存在基于現(xiàn)實(shí)條件基礎(chǔ)上的解決方案,**的區(qū)別是,只有具有正面思維的人才會(huì)去積極尋找解決問題的方法。 
    4、價(jià)值觀要切合 
    建立團(tuán)隊(duì)很重要的一點(diǎn)是要建立一致的價(jià)值觀。一個(gè)人的價(jià)值鏈體系決定他的行為,如果部屬的價(jià)值鏈體系與主管不一致,主管就很難領(lǐng)導(dǎo)他,因?yàn)閮r(jià)值觀念的差別導(dǎo)致思維方式的差別。一個(gè)具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠(yuǎn)大的人、有大胸懷的人,因?yàn)橐粋�(gè)人胸懷夠大,他的世界觀才夠大,他頭腦里的格局才夠大,把這樣的人納入自己的團(tuán)隊(duì)中,主管才能真正有可能將團(tuán)隊(duì)做大,因?yàn)楸舜藘r(jià)值觀念一致,大家做事互相會(huì)很合拍。 
    二、用心留住人才 
    那么合適的員工被我們主管選拔出來以后,怎么樣使用好他們、留住他們呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該采用事業(yè)留人,文化凝人,機(jī)制勵(lì)人的方法。 
    首先,把握合理用人的方針,即:用當(dāng)其時(shí),用當(dāng)其位;用當(dāng)其長(zhǎng),用當(dāng)其愿。提拔部屬不能操之過急,因?yàn)槿瞬诺某砷L(zhǎng)是需要經(jīng)過風(fēng)雨洗禮的,用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”,這樣一旦離開槍膛,它的殺傷力才會(huì)極大。 
    其次,下屬可以委任,但卻不能放任,如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中,團(tuán)隊(duì)主管要給予下屬一定的壓力,采取“一逼、二幫、三放”的原則來進(jìn)行管理。 
    再次,堅(jiān)持以績(jī)論人的原則。業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)人能力*有說服力的依據(jù),不能單憑印象或直觀感覺,感覺再好,難免出現(xiàn)偏頗。在企業(yè)中,只有能夠按質(zhì)、按量完成主管布置的工作任務(wù)的員工,才是我們需要的員工;只有能將智慧*終轉(zhuǎn)化為財(cái)富、能帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的主管,才是*高明的主管。 
    *后,知人善任,一個(gè)人能翻多大跟頭,我們主管就給他搭建多大的舞臺(tái),給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)不一定要擁有多少人,重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源,這才是一個(gè)企業(yè)*值得思考的問題。中國(guó)的企業(yè)缺乏的不是人才,缺乏的是用好人才的機(jī)制,缺乏的是一片人才成長(zhǎng)的沃土。 
    三、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 
    學(xué)而知不足,習(xí)而知差距。從象形的角度來說,“團(tuán)隊(duì)”的意思也表明是一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話。作為團(tuán)隊(duì)主管需要通過每次的銷售例會(huì)來對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn),彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員銷售薄弱的環(huán)節(jié),同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識(shí)的習(xí)慣,*終形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí),主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng),使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習(xí)慣,通過對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人銷售功力的提升,來增強(qiáng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。 
    同時(shí)每次培訓(xùn)過后團(tuán)隊(duì)成員需要做相應(yīng)的實(shí)效評(píng)估,測(cè)評(píng)每次學(xué)習(xí)培訓(xùn)后的變化與效果,看看是否有針對(duì)性的解決了相應(yīng)的實(shí)際問題?是否是老問題解決了,但新的問題又出現(xiàn)了?針對(duì)新的問題團(tuán)隊(duì)成員再次進(jìn)行集體解決,每次學(xué)習(xí)后解決的一個(gè)問題都等于解決了一批問題,因?yàn)樵跔I(yíng)銷中問題都不是孤立存在的。建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動(dòng)的組織氛圍,使團(tuán)隊(duì)文化得以進(jìn)一步的凝聚。同時(shí)工作的學(xué)習(xí)化使團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人潛能得到激發(fā),人生價(jià)值得到提升;而學(xué)習(xí)的工作化又使整個(gè)團(tuán)隊(duì)得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-12 9:24:30

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