“文化營銷”的無限魅力

添加日期：2011年5月13日 閱讀：1218

    如果問企業(yè)要不要深入研究“文化”并運用到企業(yè)實際的經(jīng)營管理中去?回答是,要!企業(yè)尤其是制藥企業(yè)在面對原輔料價格上漲,制藥成本壓力驟增,國家新版GMP認證的相關規(guī)定,迫使企業(yè)增加技術改造投入和運營成本等的醫(yī)藥經(jīng)濟環(huán)境變化影響,企業(yè)要不要打出更能出人意料的“文化牌”?回答也是肯定的:要,當然要!現(xiàn)如今制企業(yè)如果要想在愈演愈烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,并尋求一種新的過度與轉(zhuǎn)型成功,將“文化”注入到企業(yè)的營銷From EMKT.com.cn管理當中不失為一劑“良方”,因為企業(yè)要想實現(xiàn)**,文化必須先行。前有車,后有轍,也說明的“文化”的提升為企業(yè)在求生一搏中的重要位置與回歸價值。 
    老子《道德經(jīng)》上說:“知人者智,自知者明”,文化的魅力在企業(yè)的經(jīng)營管理中的作用不可小覷。用植入深厚的文化根基方式,用以提升營銷管理水平也是企業(yè)制定和實施一切戰(zhàn)略戰(zhàn)術的基礎,企業(yè)如果繼續(xù)在不自知的文化中徘徊,就會逐漸被市場機會拋棄,使企業(yè)運營陷入混亂,甚至*終走向死亡。而企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品的升級與維護、新制度的執(zhí)行與考評、營銷團隊的管理能力、執(zhí)行力與責任心,以至于到*后營銷業(yè)績的提升和創(chuàng)造更大價值等等在某種程度上需要企業(yè)用文化的手段來鍛造。 
    文化能夠提升企業(yè)的營銷業(yè)績,改變管理結(jié)構,營銷管理的提升應該是諸多企業(yè)所關注的一個重要指標。這種提升并不要求過分的精細化,而是要在基礎部分與關鍵點控制上著力,除了要梳理組織機構設置和營銷流程、建立切實可行的制度及找到影響客戶滿意度的關鍵點外,將“文化”融入到企業(yè)運營的*基本層面使認知清晰起來,并逐漸找到自己的方向,已經(jīng)成為了為企業(yè)的變革發(fā)展提供必要創(chuàng)新的先決條件。 
    以“營銷文化”作為支撐 
    企業(yè)在營銷產(chǎn)品同時,其實是在營銷一種文化,同樣是在進行一種文化的說服與輸出,而營銷文化就成為了一種既時尚且有效的營銷管理模式之一,為此,江蘇的楊子江藥業(yè)就充分嘗到“營銷文化”所帶來的甜美果實。 
    揚子江集團之所以取得如此世人矚目的成就,其關鍵在與它的銷售模式,也是被業(yè)界稱為的“揚子江模式”。揚子江集團將該模式打造成為公司的核心競爭力,其核心實質(zhì)是公司將底價承包給銷售員,通過提高銷售人員積極性和主動性,使市場占有率和銷售量獲得極大提高。它的營銷模式可以用16個字來概括:“責任到人、執(zhí)行到位、風險共擔、利益共享”——即每個具體醫(yī)院與自己的銷售人員簽定底價銷售協(xié)議,以返利方式讓銷售人員獲得收益;與終端推廣方式相對應,公司成立自己的醫(yī)藥公司,建立直接受控制的商業(yè)管理隊伍來牢牢把握物流和資金流;同時,它的強大的公共關系,與各級政府良好的互動關系,整體的市場推廣活動,三維一體來推動揚子江公司的銷售。 
    揚子江藥業(yè)的將企業(yè)“十六字營銷管理模式”作為企業(yè)內(nèi)外部人員的一種營銷文化的重要手段,這種文化深入到企業(yè)每一位銷售人員當中,一種該企業(yè)通過與銷售人員簽訂嚴格的責任書,確保把責任嚴格落實到每個人的頭上,形成了“千鈞重擔人人挑,人人肩上有指標”的局面;讓業(yè)務員墊資開發(fā),確保費用的準確到位;嚴格考核并實施激勵措施,確保每個人對公司的要求和公司制度嚴格執(zhí)行到位;對業(yè)務員誠信,確保業(yè)務員的利益及時準確到位,不僅有效管理了市場、規(guī)范制衡的營銷人員,更是將這種已經(jīng)形成的營銷文化作為一種執(zhí)行理念,從而提升了業(yè)績。 
    揚子江藥業(yè)將“營銷文化”作為營銷支撐點的營銷管理模式受到國內(nèi)許多企業(yè)如恒瑞集團、康緣藥業(yè)、濟川藥業(yè)、先聲藥業(yè)等企業(yè)的追棒與學習  
    踐行六?二四 “文化” 
    “領悟文化、轉(zhuǎn)變觀念、明確目標、細化方案、強化執(zhí)行、嚴格考核”這六名句話二十四字,是一家名叫華世丹藥業(yè)的中型制企業(yè)的“文化”內(nèi)容之一。華世丹藥業(yè)很早就很注重企業(yè)文化的培養(yǎng)教育和實效踐行,將“創(chuàng)中華**藥業(yè)”作為孜孜以求追逐的目標、將 “華世丹、造好藥、為人類”作為企業(yè)永遠不變的宗旨。而企業(yè)在經(jīng)過發(fā)展和轉(zhuǎn)型時,在何去何從方面在遇到困境后,經(jīng)過深入淺出和研究,得出了營銷管理上必須要從“六?二四”入手,才能實現(xiàn)企業(yè)的平穩(wěn)高效的向?qū)�業(yè)化的營銷模式轉(zhuǎn)化。 
    華世丹藥業(yè)從理論和實踐中,證明了“六?二四”的科學性、邏輯性、可行性以及對我們?nèi)A世丹藥業(yè)的發(fā)展、促進作用。華世丹藥業(yè)一致認為:營銷和營銷管理作為一個企業(yè)生存與發(fā)展的命脈環(huán)節(jié),企業(yè)絲毫不能馬虎與耽擱的,否則企業(yè)市場有可能轉(zhuǎn)瞬間即逝或被對手逐步吞食。而傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應企業(yè)目前的市場狀況。所以企業(yè)營銷模式在“六?二四”指導下從兩型轉(zhuǎn)到四化。即從,簡單粗放型、傳統(tǒng)型轉(zhuǎn)化為“學術化、系統(tǒng)化、科學化、模式化”的營銷模式,為企業(yè)開創(chuàng)一條新的廣闊的思路與模式,不斷追逐楊森、史克、默沙東、施貴寶等國際**的企業(yè)的腳步。 
    營銷也同許多職業(yè)與行業(yè)一樣,專業(yè)化分工越來越細,而專業(yè)的營銷要運用專業(yè)的手段。“六?二四”也在不斷指導營銷人員和營銷管理人員的轉(zhuǎn)變,需要強化培訓,用產(chǎn)品專業(yè)知識打動他的目標客戶,尤其是醫(yī)院里的目標大夫等。 
    “六?二四”是華世丹藥業(yè)創(chuàng)造出來的一種先進的工作模式,更是他們作為一種“文化”的踐行。華世丹藥業(yè)通過教育、培訓、考核的方式將“六?二四”主題不僅僅停留在高管層,而是從決策層、經(jīng)營層到執(zhí)行層的每一位員工,都要執(zhí)行“六?二四”的文化內(nèi)容,通過領會、思考、琢磨這種文化的理念、價值觀、管理模式和工作模式的邏輯性、規(guī)律性、科學性、技巧性從而去領會、思考、琢磨華世丹文化的理念、價值觀、管理模式和工作模式的邏輯性、規(guī)律性、科學性、技巧性。 
    打造“營銷文化”軟實力 
    在特定的時候,當文化成為指導企業(yè)的向前發(fā)展的有效動力時,那么,它也成為這個企業(yè)成熟的標志之一,也成為**企業(yè)而融入到主流制企業(yè)的行列當中。而這種以“文化”作為企業(yè)主導力進行營銷的方式,從另一方面,也成為了企業(yè)取得驕人業(yè)績和軟實力有效證明之一,東阿阿膠集團則正是將“文化”軟實力納入到企業(yè)目標規(guī)劃中,進而擁有了屬于自己的“藍海”。 
    我們知道,阿膠的價值不僅在于其超凡的滋補養(yǎng)生之功,更在于其文化價值。因此,作為東阿阿膠集團“掌門人”的秦玉鋒在執(zhí)掌東阿阿膠以后的第*件事,就是籌劃“文化營銷工程”。為了實現(xiàn)既定的目標,東阿阿膠首先從打造文化節(jié)名片開始。 
    由此,針對阿膠價值回歸的“文化營銷”戰(zhàn)略得以全面實施。2006年開始,東阿阿膠專門組織了一個團隊,用兩年多時間搜集、挖掘、整理出東阿阿膠藥方3200多個、食補方100多個、膏方200多個;針對阿膠2500年源遠流長的歷史,整理了阿膠系列歷史典故《東阿阿膠拍案驚奇》,極大地豐富了阿膠的文化內(nèi)涵。 
    2008年,東阿阿膠制作技藝正式列入國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn),秦玉峰成為東阿阿膠制作技藝的**代表性傳承人。隨后,又恢復了古方生產(chǎn)線,對阿膠古老的工藝進行傳承和保護。2009年將第三屆東阿阿膠文化節(jié)更名為“中國冬至阿膠節(jié)”,不僅弘揚中國冬至文化,還聯(lián)手中醫(yī)藥界推廣冬至膏方進補,其目的就是倡導恢復中華民族傳統(tǒng)的進補方式,將進補民俗文化和中醫(yī)養(yǎng)生文化相結(jié)合。 
    文化營銷戰(zhàn)略取得成功后,為了將東阿阿膠大健康養(yǎng)生理念更好地推向社會,他們又提出要由“文化營銷”向“營銷文化”轉(zhuǎn)變—營銷傳統(tǒng)的中醫(yī)藥保健養(yǎng)生理念和健康管理方法。 
    東阿阿膠實施文化營銷戰(zhàn)略以來,新老產(chǎn)品全都供不應求,復方阿膠漿的銷量增長了30%以上,在補血市場上的占有率提高了11個百分點。東阿阿膠一系列的“文化”實力進一步證明了制企業(yè)在經(jīng)營管理中讓“文化”在營銷和管理中唱主角必須要讓“文化”實現(xiàn)“軟著陸”,這樣才能夠讓“文化”這種軟實力在企業(yè)中演繹得更紅更紫。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-13 9:07:18

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