保健品服務店營銷要在哪些方面下功夫

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1071

    隨著會議營銷的轉型,小會越來越多,很多會銷團隊都建立了自己的服務店,從游擊戰(zhàn)轉向了陣地戰(zhàn)。很多習慣于傳統(tǒng)會銷的團隊,尤其是一些專門銷售保健食品的團隊,在建立服務店之后,普遍感到顧客資源匱乏、銷售額降低。
    我認為,要想在保健品服務店營銷上取得成功,要在以下幾個方面下功夫:
    引進氣派的體驗儀器
    保健食品看得見,也摸得著,但是顧客沒辦法直接感覺到產品的功效,不知道這個產品對自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務員口若懸河、把產品說得天花亂墜,但是顧客心里直犯嘀咕,存一個大疑惑在腦海,口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來。傳統(tǒng)的會銷通過大會的造勢和現(xiàn)場的氣氛來打消顧客的疑惑,現(xiàn)在轉化成服務店之后,這些優(yōu)勢喪失殆盡,要想讓顧客下決心,直接強行攻單肯定碰壁,顧客也許再也不踏進服務店的門一步,這個時候必須曲線救國,用其它方法吸引顧客。
    體驗型的儀器作用直觀,顧客做完治療后可以馬上感覺到身體的好轉。很多賣理療床的專賣店人頭攢動,顧客要排大半天隊才能做上一次體驗。有經濟實力的團隊可以引進一些高端的理療床,供顧客體驗,也可以引進一些高端的檢測儀器,給顧客做免費的檢測。經濟實力相對薄弱的團隊可以選擇一些功能新穎、價格實惠的理療產品,但要注意不要太寒磣,至少是形體不要太小,一個巴掌大的東西,你拼命吹噓它功能卓越,顧客看了之后肯定懷疑你的人品:這小孩子太不實在了,他家的產品不能買。
    內外兼修
    店面形象和員工素質齊抓
    好店面要內外兼修,外是指外在形象,內是指員工內在素質的培養(yǎng)。
    好的裝潢使顧客感覺親切,心里踏實。在裝修上花點小錢,是一件一勞永逸的事情。當然,如果你不準備在一個地方長期干,那是另外一碼事。
    很多經理抱怨現(xiàn)在的員工很難招,招進來了也留不住人。其實這個錯不在員工,而在于公司。保健品銷售是個招人白眼的行業(yè),很多人不理解,顧客態(tài)度可能不是很好,新員工心理壓力大,而知識面相對來說較薄弱。因為我們行業(yè)內的培訓重在激勵,像我們現(xiàn)在常用的培訓如拓展訓練、心靈培訓只是給員工打激素、喝雞血,治標不治病。服務店在空閑下來的時候要讓員工多學習,掌握和健康有關的多方面的知識。員工們知識面寬了,底氣足,和顧客溝通交流更容易。
    產品線長短結合
    現(xiàn)在產品更新真快啊!2005年以前還是核酸和蜂膠的天下,全國各地的經銷商都在做核酸和蜂膠。2005年之后,寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年,全國的會銷公司都在拼命炒一氧化氮。產品更新如此頻繁,現(xiàn)在幾乎是一年一換,早幾年“金不換”的產品現(xiàn)在變成了“狗不理”,鮮有人問津。而信息的傳播速度之快遠遠超出我們的預計,在很多經銷商還在猶豫是不是該跟風做潮流產品的時候,顧客已經問上門了。如果你沒有流行的會銷產品,顧客可能就會跑到別家去購買。因此,服務店選擇產品,一定要長短線結合,尤其是一些新成立的團隊,更要以潮流產品為切入口,才能上手快。
    有的經理過于謹慎,對炒作類產品更是顧忌三分。其實炒作類產品之所以能夠躥紅,肯定有它的道理。我們今年也有一個炒作類產品--佰年一氧化氮膠囊在進行全國招商,這個產品每天都要接到大量咨詢電話。咨詢內容大概集中在以下幾個方面:產品有沒有效果?有沒有成熟的樣板市場?我能不能先觀望一段時間,如果別人做得好的話,我年底再上這個產品?不能說這些經理的想法是錯誤的,但是卻明顯是過于保守,看問題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經被諾貝爾醫(yī)學獎證實,世界醫(yī)學*高榮譽的桂冠都已經授予它,只要是正規(guī)的一氧化氮組合配方(精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑),作用就肯定有,還要你來證實么?一氧化氮作為*潮流的產品,都是去年年底今年年初才上的產品,哪里來的樣板市場?所以,精明的經銷商在一氧化氮進入市場的初期就引進了它,維護好了自己的老顧客,并開發(fā)了一部分新顧客,而一些過于保守的經理則在觀望中失去了市場,被OUT了。服務店由于輻射范圍窄,更要懂得利用炒作產品的明星效應,用炒作產品快速吸引顧客,能近期買貨的顧客促使他們盡量買貨,不能在近期買貨的顧客可以留下來慢慢消化,用長線產品去教育他。
    重在細節(jié)
    很多服務店裝修、規(guī)模差不多,經營的產品也大同小異,但是有的店生意紅火,而另一些店卻冷冷清清,主要在于服務細節(jié)到位不到位。
    我有一個朋友在一個小區(qū)開了一個服務店。在他之前這個小區(qū)已經有4家類似的店了,朋友們都很擔心他能不能競爭過人家。半年后,他的銷售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶,同樣的硬件設施,同樣的熱情服務,為什么顧客都買他的帳呢?
    顧客來到我朋友的店里,都會受到這樣的禮遇:進門之后,立馬有工作人員笑臉相迎,帶顧客到體驗區(qū),然后跪下來脫下顧客的鞋子,態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈,小心地放到鞋架上,然后給顧客換上店里干凈的專用體驗鞋。顧客體驗完畢,工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子(顧客的鞋子和進門時相比,已經煥然一新了)。每一個顧客進門,工作人員都會給顧客跪2次。也許有的經理覺得跪著服務不太優(yōu)雅,但是只要做到自然大方,就會成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下:七八十歲的老年人,有幾個會忍心拒絕一個給自己跪著服務的低姿態(tài)的小孩子的要求呢?


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-17 9:02:30

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