如何打造一支超級營銷團隊

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1039

    前言:如何在市場競爭中戰(zhàn)無不勝所向披靡,贏得市場與合作合作伙伴,形成廠商共贏的良好局面,關(guān)鍵要打造一支超級營銷團隊。
    什么樣的隊伍才識超級營銷團隊?
    小區(qū)推廣中心,大家有目共睹,可謂是**公司內(nèi)*具活力與增長的業(yè)務團隊。整體上看,小區(qū)推廣團隊是個整體,是個非�；钴S與自律的業(yè)務團隊,內(nèi)部沒有超級明星,沒有“大腕”,比較純潔;從個體上看,他們每個人都能獨當一面,十分敬業(yè)與專心,并且業(yè)績都處在成長之中。
    對于成立僅一年的業(yè)務團隊,為什么具有如此成長力、活力與市場力,那么我們來做個詳細的分析。
    1、純業(yè)務團隊。小區(qū)推廣中心是公司成立的專業(yè)業(yè)務拓展與宣傳團隊,專一針對小區(qū)業(yè)務拓展,方向十分明確指向小區(qū)業(yè)主;并且其他相關(guān)事務都有配套服務機構(gòu)。因此,大家能一心一意對去跑業(yè)務,去研究業(yè)主消費心理,向?qū)�業(yè)化業(yè)務方向發(fā)展。
    2、榜樣的力量。無庸置疑,小區(qū)推廣中心,在他發(fā)展的每個階段,都會在內(nèi)部誕生“榜樣”,這種榜樣的力量是不可估量的,她帶領(lǐng)迷惘摸索者與后加入者奮勇前進。例如2004年9-11月的李某,每個月業(yè)績均在20萬元左右;后來加入的郭某,因個人突出業(yè)務能力與良好性能,迅速成為小區(qū)榜樣新的代言人;在今年又有新的變化,一是從加盟分銷部轉(zhuǎn)入的趙某,一是小區(qū)元老級業(yè)務黃某。因第*個月業(yè)績沒有達標(2.8萬元)而流淚的趙某,經(jīng)過自己不斷摸索和鍥而不舍的努力,做出較好業(yè)績并成為小區(qū)組長,并且因擅長管理而倍受好評。曾經(jīng)受過我批評業(yè)務不精的黃某,有種永不放棄的精神而成為從地板部轉(zhuǎn)過來的成功轉(zhuǎn)型的業(yè)務員,現(xiàn)在在小區(qū)各組表現(xiàn)優(yōu)異。
    3、以業(yè)績?yōu)橹饕�衡量指標。如果說小區(qū)推廣是宣傳機,我說那更是收割機;我們收割了成果并播下了希望的種子。每個人在小區(qū)的地位或者是話語權(quán),來自他們的業(yè)績、能力和品德。誰能憑借自己真正能力做上好的業(yè)績,并且能帶領(lǐng)大家共同前進,誰就受到大家歡迎。但是如果大家懷疑你業(yè)績真實性或是非自我能力,那你的就很被動,甚至大家都以你不疵。個人所取得業(yè)績,憑個人真實能力按大家合乎的規(guī)則取得的業(yè)績,才是衡量個人能力的指標,也是衡量話語權(quán)的**標準。榜樣就是這樣經(jīng)過多次不斷檢驗評價而誕生的,并且榜樣會隨時間推移不斷變化的。所以,榜樣不是一勞永逸的,業(yè)績才是你的獎杯。
    4、自我管理的團隊。小區(qū)推廣是個年輕沒有經(jīng)驗的業(yè)務團隊,平均年齡不到25歲的,可以說是業(yè)務與管理經(jīng)驗同樣是很年輕膚淺的,但是就是這群年輕人,真正成為公司里管理榜樣、業(yè)務拓展的榜樣。是什么讓他們?nèi)绱俗孕排c奮勇直前?
    管理的*高境界是從他律發(fā)展到自律。小區(qū)推廣中心剛剛成立時,我就不斷要求他們要成為自我管理團隊,并且從實際行動上讓每個人對自己負責、對團隊負責。
    頒布的第*個制度就是:誰遲到十分鐘,誰就相交十元到團隊基金,并且第二天團隊所有人提前十分報到。當時,我們小區(qū)成員僅十人,每天早上七點半到家居城廣場報到,實行列隊訓練與口號練習,可以說當時大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。當時我記得,劉某因家住南郊老是遲到,不但要交納基金還有受大家指責(因為大家都受拖累了)。并且在基金都是用之于民,用于每月的活動經(jīng)費。
    第二制度就是:分組協(xié)作,組長對組員負責,發(fā)揚團隊精神。這個變革突破了當時單兵作戰(zhàn)、散兵游勇的初階段摸索期,進入全新的團隊協(xié)作戰(zhàn)期。評選出來的組長,成為各組的代言人與管理者,他們負責協(xié)調(diào)管理與自己開拓業(yè)績的雙重職能。組長逐漸演變成榜樣的化身。
    第三個制度就是:每周定期培訓、早會與檢討會。每天早上的晨會,是小區(qū)人必不可少的:設定目標,溝通信息,工作安排,自我管理,高喊口號等。每周的培訓檢討會是個補充能量與交流很好機會,大家非常積極從不因工作而放棄學習。檢討會是大家共同檢討自我一個途徑,做得好人從不吝嗇推廣自己獨特業(yè)務成交秘訣,做得不夠的人積極學習、虛心摸索,檢討會成為大家成長的平臺。
    5、沒有超級明星。在小區(qū)推廣中心團隊之中,有很多閃亮的人物,象我們的榜樣:李某、郭某、趙某、黃某等,她們的身上閃亮很多優(yōu)秀的因素,有**業(yè)績數(shù)字、有良好的個人品德與能力、有良好的管理與溝通能力等。正是因為他們的優(yōu)秀,才成長為組長;作為組長,她們要承擔更大的責任,個人業(yè)績必須要做上去,并且要帶領(lǐng)大家把業(yè)務做上去,還要學會管理與溝通以及更多額外的工作與責任。
    “演員優(yōu)則導”就是這個道理。并不是說你成立組長,所謂“導演”或承擔管理職能,你就可以置身管理之外而是必須成為制度*忠實的執(zhí)行者與維護者。如果因為做上組長,而不思進取,業(yè)績做不上去、管理混亂、人心不聚,那么這個組長很快就要讓賢。
    讓有能力承擔更多的責任。但是,決不會讓你成為置身于管理之外的明星,而是必須更加努力,提升自我業(yè)務與管理,才能領(lǐng)導大家共同前進,成為更長久的團隊榜樣,否則就會被淘汰。
    在這里沒有“關(guān)系戶”、沒有“霸主”、沒有“超級明星”。
    6、新生力量不斷成長與代謝。小區(qū)推廣中心,在中飛集團內(nèi)部可以說是非常年輕、具有非�；盍�、具有較強成長力的團隊。
    為什么呢?因為業(yè)績好、成長快,大家都愿意去,領(lǐng)導也鼓勵大家去。那為什么業(yè)績好、成長快呢?因為大家心無旁殆、全心全力做業(yè)務,因為這里給大家提供一個上升的空間,一個證明自我價值的機會,一個獲得回報的平臺,一個平等、友愛、學習、實踐又不失活力的環(huán)境。
    在小區(qū)初發(fā)展階段,因為各種原因走了一些彎路,這樣更加正確地堅持了我們正確的道路。在小區(qū)業(yè)務的探索過程,部分業(yè)務人員不適應競爭離開了小區(qū)崗位。象李某回到店面做營業(yè)員、劉某回到分銷部、還有一部分離開了公司。但是更多人正逐步成為小區(qū)推廣中心的中堅力量,還有部分進入更高的發(fā)展崗位,象世林加盟管理中心的毛某、小區(qū)推廣副經(jīng)理王某等。
    現(xiàn)在又有一批新人正在成長路上。
    7、堅持的力量。做業(yè)務貴在堅持,這是每個人都知道的道理,但是并不是每個人都能做到的簡單真理。做業(yè)務有句名言叫“剩者為王”。這個淘汰競爭的商業(yè)社會,因為競爭過度,不斷有人被行業(yè)淘汰,又有人不斷補充進來,誰支持時間越長,誰能*后剩下來,誰就是勝利者。
    首先,是公司堅持了這一正確的業(yè)務方向,沒有正確方向,也就沒有今天有效的終端攔截;其次是一線業(yè)務人員的堅持,沒有他們的堅持也就沒有今天團隊尤其是對那些遇困難不退縮仍然堅持成長的人員致敬。
    因為暫時挫折,很多人放棄了,回到了更簡單而沒有創(chuàng)造力的崗位,離開了可以大顯身手的舞臺,重新開始重新適應。
    交了學費必須要學到東西才行。堅持才能體現(xiàn)價值。
    我們做地板、陶瓷也是如此,做品牌貴在堅持。
    8、合理的激勵機制。小區(qū)推廣是公司試驗田,是實施終端攔截的重要措施,真正體現(xiàn)“終端為基”的方針。在這塊試驗田中,也傾注了公司**的心血與精力,對小區(qū)推廣激勵政策經(jīng)過多方考慮制定出合理的激勵機制。
    在這種合理機制下,大家都全力以赴地做業(yè)務。學習專業(yè)知識、提高業(yè)務技能、把握客戶消費心理、每天堅持做業(yè)務,克服各種困難與阻力,笑對客戶的冷眼相對與拒絕,千心萬苦、千方百計、千難萬險、千山萬水地去實現(xiàn)個人使命與市場價值。
    每個人都能從他們的付出與業(yè)績中,得到合理回報。在付出與回報之間是如此的顯而易見,只要你做到就能得到。
    9、不斷摸索適應新的方案。小區(qū)推廣中心自成立的1年多以來,人員不斷增多,經(jīng)理也換了一茬又一茬,但是整體來說,執(zhí)行方案在不斷改進,更加適應市場和更具有市場效率。
    從單兵作戰(zhàn)到整體推廣,從個人摸索到以老帶新,從純業(yè)績考核到綜合考察,從主抓業(yè)績到注重推廣,可以說我們小區(qū)推廣的整體運營方案更加貼近市場更加有效,這也是我們小區(qū)推廣在各大小區(qū)戰(zhàn)無不勝、所向披靡、令競爭對手嘆為觀止的原因了。
    這說的是小區(qū)推廣中心的主要經(jīng)驗與心得,當然小區(qū)推廣目前也存在諸多的問題急需改善,但是瑕不掩瑜。概括來說,小區(qū)推廣所總結(jié)出來我們稱之為超級營銷團隊八條準則:
    ㈠、純業(yè)務團隊,重在執(zhí)行。
    ㈡、樹立榜樣,
    ㈢、消除超級明星。
    ㈣、業(yè)績?yōu)橹鳌⑵返聻樯?考核方式)。
    ㈤、自我管理,團隊協(xié)作。
    ㈥、新陳代謝,淘汰塑造競爭力。
    ㈦、堅持就是勝利,剩者為王。
    ㈧、合理激勵,無限動力。
    ㈨、適市而變,更新方案。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-17 9:19:57

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