企業(yè)精細(xì)化管理對(duì)銷售的積極作用

添加日期：2011年5月18日 閱讀：1073

    在過(guò)去20年里,伴隨著中國(guó)三農(nóng)事業(yè)的迅猛發(fā)展,中國(guó)農(nóng)藥的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商群體從無(wú)到有,從少到多,數(shù)量規(guī)模猛烈增加,截止到去年底,行業(yè)發(fā)布數(shù)量是2600多家,這是不包括隱形和不在冊(cè)的作坊式加工廠。但是,雖然經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展,中國(guó)的農(nóng)藥工業(yè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,但是現(xiàn)在依然沒(méi)有擺脫行業(yè)多爾咋,小而亂的市場(chǎng)狀況。與之相反國(guó)外企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)腳踏實(shí)地,精耕細(xì)作;市場(chǎng)空間逐年在被他們蠶食擴(kuò)張,從業(yè)人員數(shù)量和產(chǎn)品銷售額;形成比例是幾個(gè)國(guó)外公司占領(lǐng)中國(guó)制劑市場(chǎng)半壁以上的江山,從業(yè)人員不到行業(yè)2成;從業(yè)人員和經(jīng)濟(jì)效益如此懸殊的比例。中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品銷售處于微利時(shí)代;經(jīng)營(yíng)的環(huán)境,內(nèi)外交困阻力重重。在當(dāng)前這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下,中國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在與獅共舞,在浴火重生的蟬變;尋找生存的空間,只有帶著創(chuàng)新的思路和技術(shù)向規(guī)范化、集約化、規(guī)�；�方向發(fā)展:
    做專做強(qiáng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
    農(nóng)藥生產(chǎn)的登記證費(fèi)是新產(chǎn)品生產(chǎn)初期的主要成本,過(guò)去登記一個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用低,企業(yè)登記產(chǎn)品多多少少有點(diǎn)隨意性,思路就是多一個(gè)產(chǎn)品多一些銷售額的希望,這個(gè)產(chǎn)品打不開(kāi)還有其他產(chǎn)品,所謂:東方不亮,西方亮;國(guó)內(nèi)多數(shù)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跨度廣,運(yùn)作難度大,把所有產(chǎn)品都集中運(yùn)作做強(qiáng),經(jīng)歷不夠,力量不足;導(dǎo)致一些產(chǎn)品的登記證年年續(xù)展,但是沒(méi)有產(chǎn)品運(yùn)行,證花了錢(qián)還在睡大覺(jué)。浪費(fèi)了自己的資金,還浪費(fèi)了社會(huì)資源。
    新時(shí)期,國(guó)家為了農(nóng)藥的規(guī)范化和集約化發(fā)展,一個(gè)正式登記證花費(fèi)幾十萬(wàn)人民幣,這樣等于設(shè)定門(mén)檻;實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)就放棄一些贏利差的產(chǎn)品登記證;臨時(shí)證轉(zhuǎn)正式登記證的過(guò)程,意味企業(yè)對(duì)產(chǎn)品重新定位;把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向自己強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)方向發(fā)展;根據(jù)自己優(yōu)勢(shì)的主導(dǎo)產(chǎn)品整合;這樣集中人力、產(chǎn)品資源,更集中專業(yè)人員服務(wù)市場(chǎng),增加拓展市場(chǎng)份額,增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的環(huán)境讓你必須選擇把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做專做強(qiáng)。
    職業(yè)化的用人機(jī)制和創(chuàng)新化的銷售模式
    將人員潛力發(fā)揮*大化,減少人力資源的內(nèi)耗,是科學(xué)分工合理的結(jié)果;目前國(guó)內(nèi)的農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展時(shí)期一般企齡較短,大多數(shù)較成熟的企業(yè)創(chuàng)業(yè)年數(shù)在30-50年左右,大部分還是成長(zhǎng)中的中小企業(yè);由于企業(yè)管理較粗放;企業(yè)文化和價(jià)值比較簡(jiǎn)單,勞動(dòng)目的就是努力為老板創(chuàng)造財(cái)富,企業(yè)里人與人之前都是下級(jí)服從上級(jí),沒(méi)有合理、充分的感情交流;甚至有些企業(yè)管理層,沒(méi)有科學(xué)的管理辦法,評(píng)價(jià)一個(gè)人的成績(jī)靠感覺(jué)或自己的判斷思維,導(dǎo)致了有能力的人得不到潛力發(fā)揮*大化,然后部分不作為的人被提拔,提拔原因是因?yàn)樗��?tīng)話;這是當(dāng)前一些企業(yè)發(fā)展的一種弊病;如何發(fā)揮員工的主動(dòng)性和主人翁的精神及正確的價(jià)值觀、人生觀、世界觀至關(guān)重要;大多人認(rèn)為把合適的人放在合適的崗位上就是*好的,用人不疑,疑人不用,我覺(jué)得這都是放縱那些不作為的人,我認(rèn)為是否合適和“疑”是對(duì)人的關(guān)注和考核,不管把一個(gè)人放在什么樣的崗位上,要適時(shí)的關(guān)注和關(guān)心他,及對(duì)他的工作業(yè)績(jī)要嚴(yán)格考核和評(píng)估。這樣才能做到科學(xué)合理職業(yè)化用人機(jī)制。
    農(nóng)藥銷售工作而言,這是個(gè)很辛苦的工作,同時(shí)需要富有創(chuàng)新的思維;因?yàn)槭袌?chǎng)在變,戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要隨便市場(chǎng)的變化而變換;目前農(nóng)藥銷售和其他行業(yè)相比,我認(rèn)為還是處于中初級(jí)階段,業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是:給客戶介紹產(chǎn)品功能、政策,申請(qǐng)發(fā)貨、調(diào)貨、退貨,收款;有些企業(yè)銷售的區(qū)域大,薄弱市場(chǎng)一個(gè)人做一個(gè)省,甚至幾個(gè)省,年年撒大網(wǎng),網(wǎng)到多少是多少!銷售管理隨意性大,沒(méi)有過(guò)程管理個(gè)細(xì)節(jié)跟蹤,例如:一個(gè)產(chǎn)品放到經(jīng)銷商那里銷售,經(jīng)銷商先是承諾,今天保證賣(mài)多少噸貨,讓廠家先把貨賒銷發(fā)過(guò)來(lái),然后指使業(yè)務(wù)員,給他配幾個(gè)推廣員,給自己當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)苦力,名義是做產(chǎn)品推廣宣傳;還要在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做幾個(gè)月電視廣告;實(shí)際能賣(mài)多少產(chǎn)品,大家心里都沒(méi)有底!到季節(jié)結(jié)束后,一結(jié)算賣(mài)1萬(wàn)元貨,投入8000元費(fèi)用;這個(gè)損失*終還是廠家買(mǎi)單,這種例子在過(guò)去的銷售模式中,屢見(jiàn)不鮮。
    目前銷售競(jìng)爭(zhēng)*激烈的是電器和快速(服裝、食品、飲料等)消費(fèi)品,有品牌和規(guī)模的企業(yè),從品牌規(guī)劃到渠道建設(shè);都是逐步規(guī)劃,步步為贏;承上啟下的順暢管理通道;市場(chǎng)規(guī)劃、人員配置、產(chǎn)品分布都是周密詳細(xì)的布局,適時(shí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,進(jìn)行科學(xué)的對(duì)策應(yīng)變,及時(shí)處理產(chǎn)品在銷售過(guò)程中各種細(xì)節(jié)跟蹤管理和調(diào)整,有效的形成可控的收入和投入;銷售促銷做到終端店和消費(fèi)者,信息化運(yùn)用到所在區(qū)域有多少個(gè)零售點(diǎn),每天已銷售多少量,何時(shí)要補(bǔ)充貨源等等;對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)了如指掌,銷售模式管理全面達(dá)到規(guī)范化、程序化、精細(xì)化;雖然說(shuō)農(nóng)藥的銷售量產(chǎn)生的價(jià)值,不具備支撐做像快速消費(fèi)品的那樣精細(xì)化營(yíng)銷工作,但是我覺(jué)得是可以借鑒一部分來(lái)創(chuàng)新、完善; 
    銷售成本控制
    生產(chǎn)型企業(yè)的三大費(fèi)用之——人員成本,其中銷售費(fèi)用占比例較大,如:銷售團(tuán)隊(duì)工資、提成、差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、產(chǎn)品推廣費(fèi)、資料費(fèi)等,費(fèi)用種類繁多,負(fù)擔(dān)之重;節(jié)約費(fèi)用也是贏利的一種方式;在銷售精細(xì)化的要求下,銷售過(guò)程的中的成本費(fèi)用,按照與業(yè)績(jī)掛鉤,投入費(fèi)用按照銷售收入的比例預(yù)算明細(xì)化,在不確定因素下,避免盲目過(guò)度開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng),減少風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用投入。
    銷售過(guò)程管理
    銷售過(guò)程管理是指農(nóng)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移的整個(gè)過(guò)程;這個(gè)通道流程,大致分為:銷售人員管理、資金管理、貨物權(quán)管理、物流管理、信息管理、促銷管理;
    農(nóng)藥銷售人員管理
    銷售人員完成銷售任務(wù)是公司的基本目的,只有完成銷售任務(wù),才能促進(jìn)公司健康發(fā)展,實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃戰(zhàn)略。主要為以下幾點(diǎn):
    ①植保知識(shí)培訓(xùn):業(yè)務(wù)員在推廣產(chǎn)品時(shí)面對(duì)經(jīng)銷商和農(nóng)民,首先是幫助經(jīng)銷商出謀劃策,尋找產(chǎn)品在銷售所在區(qū)域有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;其次,能講解產(chǎn)品功能和培訓(xùn)農(nóng)民科學(xué)施藥技術(shù),從而獲得經(jīng)銷商的支持和農(nóng)民的信任;所以農(nóng)藥銷售人員應(yīng)該要掌握一定的植保知識(shí),因?yàn)檫@是入門(mén)的要求,同時(shí)充分體現(xiàn)出農(nóng)藥產(chǎn)品更多是靠技術(shù)營(yíng)銷來(lái)銷售的;只有銷售人員專業(yè),才有戰(zhàn)斗力,才立于市場(chǎng)戰(zhàn)無(wú)不勝的境地,長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的進(jìn)行植保知識(shí)培訓(xùn)是基本保障。②薪酬管理:要想出好戰(zhàn)績(jī)必須要配套的激勵(lì)政策方案;制定一套系統(tǒng)完善,思路簡(jiǎn)單、清晰的游戲規(guī)則,制定了精兵強(qiáng)將的戰(zhàn)斗目標(biāo)、目的;為銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值*大化;③銷售計(jì)劃和過(guò)程的執(zhí)行管理:銷售的質(zhì)量好壞在于計(jì)劃的準(zhǔn)確性,根據(jù)市場(chǎng)需求做準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃,是完成目標(biāo)的基礎(chǔ);計(jì)劃做好之后,就是執(zhí)行,執(zhí)行過(guò)程必須根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和評(píng)估,只有這樣才能做到產(chǎn)品銷售旺季不斷貨,市場(chǎng)變化時(shí),不會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的庫(kù)存;反過(guò)來(lái),執(zhí)行力不強(qiáng),計(jì)劃就是“紙上談兵”。再好的計(jì)劃,如果得不到執(zhí)行永遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo);所以科學(xué)的執(zhí)行管理是保障銷售目標(biāo)和計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn)。
    資金管理
    資金是企業(yè)的血液,資金管理不善,循環(huán)不暢,就會(huì)造成企業(yè)陷入困境;
    農(nóng)藥銷售目前部分處于賒銷狀態(tài),注定資金回籠回程中存在一些風(fēng)險(xiǎn);如業(yè)務(wù)員現(xiàn)金結(jié)算,造成丟失、被竊、挪用、攜款潛逃等,正常情況下應(yīng)拒絕現(xiàn)金結(jié)算,應(yīng)統(tǒng)一帳號(hào)管理;收款方式:農(nóng)藥經(jīng)銷商為了套取貨款的利息,采用銀行承兌支票支付,造成產(chǎn)品售價(jià)的降低;在簽定合同時(shí),應(yīng)約定和選擇付款方式;提高資金在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的使用率。
    貨物管理
    為了服務(wù)健全銷售網(wǎng)絡(luò),滿足客戶需求,很多農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè),在大區(qū)域設(shè)分公司及倉(cāng)庫(kù),甚至租賃客戶倉(cāng)庫(kù)代管;發(fā)到分公司的貨物,只是是形成發(fā)貨,沒(méi)有達(dá)到完成實(shí)際銷售,存在的一定的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),所以在銷售過(guò)程中,賦予區(qū)域經(jīng)理權(quán)利調(diào)配管理貨物具有一定重要性;其次,租賃大客戶的倉(cāng)庫(kù)代管方式,一般發(fā)到他倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品,對(duì)方以代管形式運(yùn)行,所有的入庫(kù)產(chǎn)品,經(jīng)常是邊遠(yuǎn)區(qū)域客戶需要,就幫你代發(fā),產(chǎn)品的盤(pán)點(diǎn)和及時(shí)補(bǔ)充很難做到及時(shí)、精細(xì)化;因此很容易造成代管倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品斷貨和庫(kù)存的狀況,提高產(chǎn)品中轉(zhuǎn)運(yùn)行的質(zhì)量,應(yīng)規(guī)避銷售中的這些死角。
    物流管理
    產(chǎn)品流通管理是指產(chǎn)品從廠家出庫(kù)到終端消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程,農(nóng)藥是個(gè)季節(jié)很強(qiáng)的農(nóng)資產(chǎn)品;經(jīng)過(guò)幾級(jí)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)手再到消費(fèi)者手中,而每個(gè)運(yùn)輸都有一個(gè)過(guò)程,*終形成一個(gè)漫長(zhǎng)的周期,曾經(jīng)國(guó)內(nèi)一家生產(chǎn)玉米除草劑的企業(yè)打出的口號(hào)“做一年準(zhǔn)備,只為**服務(wù)”;把握好機(jī)會(huì)和時(shí)間,產(chǎn)品就銷售了,產(chǎn)生效益了;錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),就等下一年了!因農(nóng)藥使用量較少,以單品為單位,一般一個(gè)客戶一次進(jìn)貨量是有限的,除了常規(guī)大噸位產(chǎn)品外,很難用專車(chē)直接運(yùn)輸?shù)?所以為了流通順暢,產(chǎn)品能及時(shí)到達(dá)市場(chǎng);產(chǎn)品出庫(kù)后,貨物流通到何方,都是你必須要關(guān)注的事情;目的是讓產(chǎn)品在合適的時(shí)間運(yùn)到需要的地方;避免產(chǎn)品銷售旺季市場(chǎng)上客戶在催貨,產(chǎn)品在物流公司受阻。做好物流管理和滿足合作伙伴合理的需求;同時(shí),這也是對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)之一。
    信息管理
    隨著社會(huì)快速發(fā)展,已經(jīng)步入信息化時(shí)代,來(lái)自市場(chǎng)渠道各個(gè)領(lǐng)域的信息是非常重要的;是企業(yè)生產(chǎn)的指南針,為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供營(yíng)銷策略的依據(jù);沒(méi)有這些信息,生產(chǎn)的產(chǎn)品就與市場(chǎng)脫節(jié),很難掌握市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)和前沿信息,因此企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信息收集的管理。
    促銷管理
    促銷是和農(nóng)民建立一個(gè)很好的溝通機(jī)會(huì),傳遞公司和介紹產(chǎn)品的信息,是為了消費(fèi)者有機(jī)會(huì)更深層次的了解產(chǎn)品;找到他需求點(diǎn),*終把產(chǎn)品銷售出去。
    國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多,產(chǎn)品差異化小,產(chǎn)量過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈;農(nóng)藥是個(gè)特殊的商品,農(nóng)民用藥習(xí)慣一般是看到病蟲(chóng)草害才去用藥;并不像其他常規(guī)消費(fèi)品那樣,用一些優(yōu)惠手段就能把產(chǎn)品大賣(mài)出去;但是,目前中國(guó)的農(nóng)藥使用技術(shù)普遍偏低;教導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施藥,幫助農(nóng)民獲取收益,同時(shí)贏得經(jīng)銷商的技術(shù)信賴和農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)需求,從眾多產(chǎn)品中脫穎而出,提高產(chǎn)品的銷量;也是一種很實(shí)際的科學(xué)促銷辦法;遠(yuǎn)比那些做點(diǎn)毛巾、茶杯放在經(jīng)銷商那隨便發(fā)效果要好的多。
    客戶精選和管理
    銷售行話說(shuō)“客戶是上帝”,“上帝”是不能輕易得罪;我認(rèn)為要客觀公正的對(duì)待這個(gè)規(guī)律;真正能享受“上帝”待遇的客戶要具體以下幾點(diǎn):①認(rèn)可公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的價(jià)值觀;②忠誠(chéng)于公司,與公司達(dá)成緊密合作或貢獻(xiàn)的客戶;③屬于公司的戰(zhàn)略伙伴行列,是未來(lái)公司產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的重要平臺(tái)。精選客戶方法:根據(jù)客戶對(duì)公司的銷售政策執(zhí)行力和產(chǎn)品銷售額,其次是誠(chéng)信度和忠誠(chéng)度,對(duì)客戶進(jìn)行逐級(jí)篩選,去掉一些銷售份額小,費(fèi)用高,不講誠(chéng)信的客戶;根據(jù)科學(xué)合理的篩選后,把所有客戶分為幾個(gè)方陣,分出重要大客戶、重點(diǎn)發(fā)展客戶、可持續(xù)發(fā)展客戶;以及意向?qū)�空白、薄弱市�?chǎng)發(fā)展有潛力的潛在客戶;根據(jù)銷售需要出臺(tái)與以上客戶類別相配套的銷售政策,這樣,為產(chǎn)品在市場(chǎng)上健康有序的運(yùn)行制定了基礎(chǔ),同時(shí)科學(xué)的管理著銷售合作伙伴。精選客戶目的是優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)發(fā)展和培養(yǎng)大客戶和忠誠(chéng)客戶。便于管理,提高銷售執(zhí)行力,集約資源,提高工作效率。為了更好、更快的實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略需要。
    售后服務(wù)
    流通過(guò)程的服務(wù)—對(duì)經(jīng)銷商售后服務(wù);在產(chǎn)品流通過(guò)程中,做好對(duì)經(jīng)銷商便捷服務(wù),如:下單的快速反應(yīng),物流及時(shí)到達(dá),銷售過(guò)程中技術(shù)支持等;
    對(duì)農(nóng)民的售后服務(wù),農(nóng)藥是農(nóng)用化學(xué)品,使用技術(shù)是起到較重要作用;如:殺蟲(chóng)劑講究是殺蟲(chóng)作用肌理,除草劑多數(shù)為選擇性的功能,然后對(duì)水量、水質(zhì)、環(huán)境、溫度、噴施方法都是藥效有影響的,殺菌劑針對(duì)性的;根據(jù)菌害譜來(lái)選擇殺菌劑,目的是起到對(duì)作物治療、預(yù)防和保護(hù)的作用;這一切要求使用者具備一定的專業(yè)技術(shù),中國(guó)現(xiàn)在小規(guī)模種植的農(nóng)民還是達(dá)不到這要求,需要靠專業(yè)的技術(shù)服務(wù)支撐;幫助農(nóng)民指導(dǎo)方法引導(dǎo)正確使用時(shí)期。做小問(wèn)題**電話解答,大問(wèn)題48小時(shí)到田間現(xiàn)場(chǎng)診斷,及時(shí)解決農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中各種突出問(wèn)題;只有通過(guò)服務(wù)幫助農(nóng)民獲得收益,與農(nóng)民形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接技術(shù)支持服務(wù),才能獲得長(zhǎng)久共贏的局面。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-18 9:04:02

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