卓越的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理

添加日期：2011年5月18日 閱讀：905

    區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是*基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理,是決定企業(yè)營(yíng)銷成效好壞的關(guān)鍵性因素。我們?cè)谝恍┢髽I(yè)經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象的發(fā)生:人員流失率大、人員波動(dòng)頻繁;人心惶惶不安,身在曹營(yíng)心在漢,隨時(shí)想跳槽;大面積空降兵給原有人員造成沉重思想包袱和壓力;一些小派系、小群幫經(jīng)常胡作非為、指鹿為馬;人員各自為戰(zhàn),散兵游勇;人員對(duì)一些工作相互推諉,出現(xiàn)問(wèn)題相互指責(zé);人員經(jīng)常越級(jí)匯報(bào),區(qū)域負(fù)責(zé)人無(wú)法掌控局面;人員工作期間走馬觀花,業(yè)余生活歌舞升平;區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用失控,遺留問(wèn)題嚴(yán)重等。這樣的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得落花流水,陷入十分被動(dòng)局面,經(jīng)銷商失去耐心和信心,區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)更是岌岌可危,甚至一敗涂地。     區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需要重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理,用訓(xùn)練有素的理念和方式來(lái)打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),并培養(yǎng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“扎硬營(yíng)、打死仗”持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神,才可能在區(qū)域市場(chǎng)所向披靡,戰(zhàn)無(wú)不勝,取得輝煌的業(yè)績(jī)。        
    知人善任 無(wú)為而治   
    系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人首要關(guān)注的工作內(nèi)容,簡(jiǎn)要地描述就是:組建隊(duì)伍、搭建班子、制定規(guī)則、建立共識(shí)等。     由于中國(guó)人傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土觀念,喜歡拉幫結(jié)派,交親結(jié)友,在企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)決杜絕,這個(gè)用人觀不但作為區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人自己應(yīng)該以身作則,對(duì)于下屬也要嚴(yán)格要求,發(fā)現(xiàn)一個(gè)就要調(diào)離一個(gè)。一些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生一個(gè)主管辭職,帶走一批人員,造成崗位人員的真空,使企業(yè)陷入被動(dòng)局面這樣嚴(yán)重的后果。在理性、規(guī)范的現(xiàn)代管理中,大范圍的空降兵是不允許的,區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人必須防患于未然。一旦出現(xiàn)空缺管理崗位,盡可能從內(nèi)部人員提拔任命,竭力避免引用空降兵。人員選聘要本著“公平、公正、公開(kāi)”的原則,為員工創(chuàng)造一個(gè)健康正常的工作氛圍,才可能使得新進(jìn)的人員招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。   
    新進(jìn)人員系統(tǒng)化的上崗培訓(xùn)也是非常重要,包括企業(yè)文化宣講、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、相關(guān)工作技能要求等內(nèi)容。充分利用事先編制的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)實(shí)施培訓(xùn),不同崗位人員培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)。但是我們發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人并不是很重視這一點(diǎn),新進(jìn)人員經(jīng)常在沒(méi)有正規(guī)上崗培訓(xùn)的情況下就匆匆就職,這不利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)一定是通過(guò)持續(xù)性的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練得到的,在足球場(chǎng)上那些顯要的足球團(tuán)隊(duì)經(jīng)常取得非常好的成績(jī)無(wú)不與幕后大量訓(xùn)練息息相關(guān)。新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)以及后續(xù)的遞進(jìn)式培訓(xùn)不僅可以作為一項(xiàng)福利,也是營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的一種方式。   
    在人員分工配置方面要做到知人善任,力求把*合適的人才分配到*合適的區(qū)域或崗位里,讓其發(fā)揮所長(zhǎng),展現(xiàn)自我。此外,還應(yīng)該根據(jù)不同人員的性格特點(diǎn),進(jìn)行互補(bǔ)搭配,形成凝合力。一個(gè)創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中容易有游擊習(xí)氣,在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)�業(yè)化分工不是那么明確,但是隨著企業(yè)慢慢壯大以后,就需要有專業(yè)化的分工。而當(dāng)專業(yè)化分工達(dá)到一定程度的時(shí)候,企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化的協(xié)作就顯得很重要了。人員分工明確,崗位職責(zé)明晰是營(yíng)銷工作穩(wěn)定有序開(kāi)展的前提,區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要避免事必躬親,過(guò)多干預(yù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部細(xì)致具體的工作中。   
    一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如果沒(méi)有規(guī)章制度、工作流程,并且明示告知出來(lái),只是憑感覺(jué)憑人情憑個(gè)人發(fā)揮,隨意無(wú)序突發(fā)的事件就會(huì)層出不起,這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是烏合之眾,根本沒(méi)有高效的組織執(zhí)行力。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要針對(duì)不同部門不同崗位設(shè)制精簡(jiǎn)的規(guī)章制度以及高效的工作流程,尤其關(guān)注銷售目標(biāo)、市場(chǎng)費(fèi)用、銷售報(bào)表等等關(guān)鍵制度流程。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不只講求彼此默契合作,更講求這個(gè)團(tuán)隊(duì)工作成效,制度流程的建立出臺(tái)并不是局限營(yíng)銷人員開(kāi)展工作,而是規(guī)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員分工工作的方法,彼此合作的方式,引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作,更高效地做好營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)工作,只有這樣區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人才不會(huì)把有限的精力過(guò)多投入到細(xì)小瑣碎的環(huán)節(jié)當(dāng)中。   
    除了人員選聘培養(yǎng)、分工協(xié)作、制度流程這些基本的功能以外,一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)很重要的一點(diǎn)就是要有一個(gè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo),這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的魂魄。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需要投入大量的精力在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里建立這樣一種共識(shí),即我們?yōu)槭裁醋觥⑽覀優(yōu)檎l(shuí)做、我們?cè)趺醋�、我們做到什么境地�?來(lái)激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感,增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力,把自己帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐漸培養(yǎng)成為一支充滿激情、斗志昂揚(yáng)、作風(fēng)硬朗的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。   授權(quán)要受控 相馬要賽馬   
    系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)管理是區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人*核心的工作內(nèi)容,包括內(nèi)部日常管理、評(píng)估與考核、獎(jiǎng)勵(lì)與懲處。   
    區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要懂得授權(quán),也就是授予營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)各崗位人員各負(fù)專責(zé),享有發(fā)布命令與執(zhí)行的權(quán)力;但是所被賦予的專責(zé),區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人必須要進(jìn)行統(tǒng)馭,否則團(tuán)隊(duì)成員缺乏統(tǒng)籌擅自決斷就會(huì)造成無(wú)法挽回的損失。這就需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)日常管理,包括目標(biāo)管理、信息管理、例會(huì)管理、匯報(bào)管理、費(fèi)用管理等等。   
    目標(biāo)管理就是結(jié)果導(dǎo)向管理。它的重要意義在于:能夠確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)努力的方向;激勵(lì)員工自動(dòng)自發(fā)的精神,提高工作效率;更有助于區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人評(píng)核自己或下屬的績(jī)效。區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理,是指在配合公司整體策略設(shè)定整體營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃(PLAN),安排工作進(jìn)度,將目標(biāo)額分解到各崗位人員切實(shí)執(zhí)行(DO),并使其有效達(dá)成,對(duì)其結(jié)果加以嚴(yán)格稽核(CHECK),然后據(jù)此進(jìn)行合理化調(diào)整(ADJUST)。    
    信息管理是業(yè)務(wù)過(guò)程管理的一個(gè)重要內(nèi)容。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人可以通過(guò)信息報(bào)表來(lái)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)狀況進(jìn)行了解,對(duì)目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估,對(duì)營(yíng)銷運(yùn)作效率進(jìn)行分析,對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行指導(dǎo)。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員,信息報(bào)表決不是敷衍了事的工作,而是可以作為自我管理的工具;缺乏信息質(zhì)量的報(bào)表,即使花費(fèi)很多時(shí)間去填寫, 也沒(méi)有什么價(jià)值。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要誠(chéng)懇、由衷地重視部屬上報(bào)的各類信息報(bào)表,并及時(shí)加以處理或指示,這是信息管理的成功重點(diǎn),否則團(tuán)隊(duì)成員失去填報(bào)的積極性。   
    為實(shí)現(xiàn)區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo),提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效,*有效的工具之一是例會(huì)管理,即定期召開(kāi)營(yíng)銷例會(huì),包括周例會(huì)、月例會(huì)、季度例會(huì)以及年度例會(huì)等。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人通過(guò)例會(huì)管理來(lái)傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)信息與經(jīng)營(yíng)指示、交流各地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)信息、研討區(qū)域營(yíng)銷工作回顧與規(guī)劃、商討營(yíng)銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)措施、評(píng)析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作成效、交流區(qū)域營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。例會(huì)管理成效好壞在于區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要注意不要只讓一部分人發(fā)言,不能搞一言堂;會(huì)議時(shí)間不宜太長(zhǎng);會(huì)議要解決的關(guān)鍵問(wèn)題*好在3個(gè)以下,擬制會(huì)議備忘錄,并及時(shí)跟進(jìn)。   匯報(bào)管理是為了區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及時(shí)把控營(yíng)銷運(yùn)作實(shí)施過(guò)程,及時(shí)對(duì)臨時(shí)、突發(fā)、特殊事件作出工作指示和銷售指導(dǎo)。匯報(bào)按形式可分為書面匯報(bào)、口頭匯報(bào)。書面匯報(bào)主要通過(guò)指呈簽、傳真、E-mail等來(lái)匯報(bào),填報(bào)人一定要明確提出結(jié)果;分清主次陳述;以數(shù)字和客觀詞語(yǔ)來(lái)表達(dá);提出自己的建議及意見(jiàn)�？陬^匯報(bào)是指通過(guò)手機(jī)、電話、及時(shí)訊息等匯報(bào),匯報(bào)人要抓住重點(diǎn);先講結(jié)果;簡(jiǎn)單過(guò)程分析;提出自己的意見(jiàn)。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人可以要求部屬每天固定時(shí)間段進(jìn)行匯報(bào)。   
    區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用管理就是嚴(yán)密監(jiān)控區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在費(fèi)用預(yù)算、申請(qǐng)、審核、報(bào)銷等的全過(guò)程。費(fèi)用預(yù)算、規(guī)劃必須細(xì)致明晰,一定在公司要求的費(fèi)用率或費(fèi)用額度之內(nèi)。費(fèi)用的使用必須經(jīng)過(guò)申請(qǐng)審批,要禁絕部屬先斬后奏,擅自決斷,否則引來(lái)的費(fèi)用遺留問(wèn)題越來(lái)越多。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在費(fèi)用審核時(shí)要特別關(guān)注費(fèi)用真實(shí)性以及費(fèi)用使用的效果。在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)一定在公司規(guī)定費(fèi)用率或額度范圍之內(nèi),超過(guò)的部分將自行承擔(dān);一旦發(fā)現(xiàn)存在虛報(bào)、假報(bào)、多報(bào)行為嚴(yán)懲不怠;此外,報(bào)銷費(fèi)用時(shí)應(yīng)要求營(yíng)銷人員提供規(guī)定的票據(jù)和資料。   
    區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要組織對(duì)團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、公正、公開(kāi)的全方位評(píng)估,包括直接上級(jí)、直接下級(jí)、同級(jí)甚至客戶的評(píng)估意見(jiàn);禁絕團(tuán)隊(duì)成員在評(píng)估時(shí)發(fā)生排斥異己、打擊報(bào)復(fù)、主觀武斷等有違職業(yè)道德行為。參考評(píng)估結(jié)果,區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人就要展開(kāi)績(jī)效考核,而考核指標(biāo)一定是客觀的、可量化的KPI指標(biāo)�？陀^、公正的績(jī)效考核有助于區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。   
    區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人根據(jù)考評(píng)結(jié)果,有必要及時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處,讓碌碌無(wú)為、濫竽充數(shù)、胡亂作為的營(yíng)銷人員無(wú)駐腳之地,讓主動(dòng)積極、表現(xiàn)突出、貢獻(xiàn)重大的營(yíng)銷人員得到認(rèn)同稱許。獎(jiǎng)勵(lì)包括:獎(jiǎng)賞(提薪、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分成等)和鼓勵(lì)(公開(kāi)表?yè)P(yáng)、嘉獎(jiǎng)、升遷等);而懲處包括:懲罰(降薪、扣罰獎(jiǎng)金等)和懲辦(警告、通報(bào)批評(píng)、降級(jí)、撤職、、辭退等)。區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需要營(yíng)造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍,才能確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。    沒(méi)有一支訓(xùn)練有素的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),沒(méi)有一個(gè)個(gè)像具有“狼”的精神那樣既獨(dú)立勇猛又團(tuán)結(jié)協(xié)作的營(yíng)銷人員,企業(yè)不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-18 9:59:53

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