明確的方針策略助成功招商

添加日期：2011年5月20日 閱讀：1361

    招商企業(yè)賴以生存的根本便是產品,一直都是企業(yè)需要不斷實施有針對性研究的重點。然后,目前的醫(yī)藥招商企業(yè),在產品的規(guī)劃方面都沒有一個明確的方針策略。大多數(shù)的情況是,要么看看自己手里的幾個、幾十個、乃至上百個產品個個都是好東西,都像賣好;要么,則認為自己的產品總是不如人家的好,放著自己的產品不能好好銷售,卻從其他廠家或商業(yè)調撥銷售。
    當然,這樣做的共同結果是:招商企業(yè)無論在哪個區(qū)域、什么媒體、任何一個醫(yī)藥展會,都在不遺余力的推自己手里的所有產品,可是,放眼國內所有的醫(yī)藥企業(yè),能將自己的產品同時有3個以上上億的產品的,沒有一家,足見這樣的一種市場操作策略的問題之大啊。
    產品相對于其它產品來說,地域性更加突出。南方、北方、經(jīng)濟條件、用藥習慣等等都直接決定著藥品的實用性和與這些現(xiàn)實情況想一致。比如,湖南省是肝病的發(fā)病大省,肝病用藥市場自然有保障;而廣東省是我國鼻咽癌的高發(fā)區(qū),東莞則是結石病的高發(fā)區(qū),北方市場的感冒、哮喘基本高發(fā)等等,這些現(xiàn)實因素是醫(yī)藥招商企業(yè)制定產品營銷策略的重要參考。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在制定產品的特殊化招商策略的時候,企業(yè)自身產品在某地的銷量、某地的原有的同類產品銷量也將是企業(yè)實施產品細化、重點推廣的重要參考。產品原有銷量不錯、市場容量較大,則具備企業(yè)重點操作做成某一區(qū)域的明星產品;反之,如果產品本身在某地的銷量不大,而市場同類產品較多,則可以適當考慮不以該產品為主推,尋求其它增量產品操作。
    我國這兩年頻繁的醫(yī)藥行業(yè)出臺的各種國家性和地方性的制度、條例,也是需要招商企業(yè)認真解讀,把握發(fā)展方向的重要內容。無論是放商業(yè)賄賂法出臺、招標掛網(wǎng)條例的完善、還是國家醫(yī)改對于第三終端市場的扶持和醫(yī)保在醫(yī)藥體系中的提升等等,這些政策無論是促進性的還是規(guī)范性的,將直接影響企業(yè)產品醫(yī)藥招商。
    產品自身的因素,說到底就是產品的市場生命周期的問題。也就是營銷學上常講的“形成期、成長期、成熟期、衰退期”,在藥品市場招商環(huán)境中定位的問題。不同的產品生命周期有著不同的市場情況,形成期(也就是藥品剛上市)因為藥品相對較新,具有較高的市場價值,需要整合資源挖掘其自身價值的*大化。
    成長期由于經(jīng)過了一段時間的市場銷售,是需要進一步整合擴大市場份額從而做大做強的階段;而成熟期則產品擁有了相對穩(wěn)定的客戶和市場基礎,是如何維護的問題;衰退期的產品,進入產品的同質化惡性競爭時期,需要一方面不斷對產品進行新價值挖掘,另一方面采用包括降價、讓利、政策扶持盡量維護產品的市場銷售周期的問題。
    醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段?“宣傳”,也需要進行細化整合。這里還是筆者一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產品、不同的客戶群體,實施有針對性的媒體投放。


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-20 18:03:55

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