營銷招商人員要突破六大障礙

添加日期：2011年5月23日 閱讀：999

    現(xiàn)在的客戶面對著知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價產(chǎn)品,他們常常都用懷有戒備之心去看待,力求從各個角度證實自己的購買物有所值,然后才會做出購買行為。這時的銷售員只有贏得客戶的信任,才可能促進客戶購買。對于一個新接觸醫(yī)藥銷售行業(yè)的銷售人員,建立客戶信任要突破六大障礙。
    (1)知識障礙。產(chǎn)品知識是談判的基礎。在溝通過程中,客戶肯定會提及一些專業(yè)問題,如果銷售人員不能給予恰當?shù)拇饛?元疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙,**不要對客戶說"不知道"。
    (2)心理障礙。膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通,不愿給客戶打電話,擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通,勢必喪失成功銷售的機會。這就要求銷售人員增強自信,自我激勵,克服這種心理障礙。
    (3)心態(tài)障礙。心態(tài)障礙是指對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。一些銷售人員輕視銷售職業(yè),認為這個職業(yè)地位不高,從事這個行業(yè)實屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對客戶,所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
    (4)技巧障礙。技巧障礙是指對整個銷售流程不熟悉,對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,講不好賣點;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷,不能準確捕捉客戶購買的信號,所以往往錯失成交的良機。
    (5)習慣障礙。不良習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售人員習慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重;一些銷售人員不會微笑或習慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客戶歸類,并采取不當?shù)难孕?也許他們的判斷是正確的,但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶流失)。
    醫(yī)藥銷售人員應該保持積極的態(tài)度,尊重客戶,發(fā)現(xiàn)、總結和改變自己的不良習慣,使客戶樂于和你溝通。
    (6)環(huán)境障礙。曾經(jīng)有一個初入行的銷售人員,初到公司時熱情高漲,但后來受一些老銷售人員的影響,工作也變得散漫,不能嚴格要求自己。這就是環(huán)境的影響。因此,銷售人員要向同事學習優(yōu)點,摒棄那些不好的作風。
    二、改變中間人,使之成為你的忠實擁護者
    亞伯拉罕是世界**的行銷大師,他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問,他的顧問費以及演講費都屬世界*高水準。他有一套獨特的銷售技巧,這套技巧使得他成為獨樹一幟的行銷大師,其中的關鍵就是以下幾點。
    1.創(chuàng)造一種"賓主兩益"的關系
    甲公司同意將一個銷售信息傳遞給乙公司,或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產(chǎn)品或服務,甚至大加吹噓、贊揚。一旦你獲得了這些資訊,就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進行接觸,要求他們將你的產(chǎn)品或服務推薦給他們的顧客,并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務的有關資料提供給他們,并附上一些高品質(zhì)的證言。你應該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務顧客群的公司。你可以和這些公司合作,請他們將你的產(chǎn)品或服務都做一份備書,并保證對方可以得到一部分利潤作為報償。
    在運用"賓主兩益"關系時要注意五點:
    (1)你的產(chǎn)品或服務對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務完全不具競爭性。
    (2)你并不會奪走或排擠掉企業(yè)平�？色@得的利潤。
    (3)保證會增加他們的利潤。
    (4)他們不用費吹灰之力。
    (5)對于所有的意外,你會擔負賠償之責,不會讓他們受到損失或傷害。
    向?qū)Ψ奖硎?*不會有任何利益沖突,不管體制怎樣,或他們怎么做及由誰來做,這種關系只會互相補充,更為完美。你可以賺到本來賺不到的錢,你不用花任何人事行政成本及推銷成本,就可以獲得額外的利潤。如此一來,你可以重新回收當初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-23 18:06:10

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