招商過(guò)程中存在四大硬傷

添加日期：2011年5月24日 閱讀：1328

    醫(yī)藥招商四“硬傷” 成功路上的羈絆。醫(yī)藥招商的成功與否涉及到多方面,關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等,招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn),接下來(lái)的工作更繁重,更具體,需要廠商緊密的合作。這些暫且不說(shuō),醫(yī)藥招商本是企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái)。但是綜觀整個(gè)招商市場(chǎng),我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客,看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為??沒(méi)有計(jì)劃,沒(méi)有目的。這是因?yàn)檎猩踢^(guò)程中存在四大硬傷:
    醫(yī)藥招商硬傷一、醫(yī)藥企業(yè)無(wú)準(zhǔn)確定位,目標(biāo)分散
    醫(yī)藥招商的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò),開(kāi)辟新市場(chǎng);三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四是鞏固老市場(chǎng),增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第*步,那么確定招商目標(biāo)的第*步是什么呢?挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增加市場(chǎng)占有率。另外就是接受新進(jìn)入者,醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè);而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列,則是招商需要致力爭(zhēng)奪的,并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商的目標(biāo)不同,招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。
    醫(yī)藥招商硬傷二、醫(yī)藥企業(yè)無(wú)專業(yè)團(tuán)隊(duì),后勁乏力 
    在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍,首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員,要求有一定的公關(guān)水平,在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好,樹(shù)立良好的形象,同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。所以,組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍,可大大提高招商工作的質(zhì)量,改善企業(yè)的外在形象,為醫(yī)藥招商工作增添發(fā)展后勁。在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下,很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn),而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒(méi)有聯(lián)系,造成經(jīng)銷商的水平參差不齊,政策一人一樣,給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。 
    醫(yī)藥招商硬傷三、無(wú)品牌規(guī)劃,急功近利 
    品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟,是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu),這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌,是母體品牌還是副品牌,是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后,才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng),這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃,只是單一的產(chǎn)品做單一的市場(chǎng)策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌,和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系,不能形成合力,沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn),這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋,每年招商,年年招商。
    醫(yī)藥招商硬傷四、無(wú)實(shí)戰(zhàn)策劃,被動(dòng)挨打 
    由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個(gè)主題,所以招商的路越走越窄,*終斷送了醫(yī)藥企業(yè)的前途�，F(xiàn)行的醫(yī)藥招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商,不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃,到處都是夸大不實(shí)的海口,虛假的證書(shū)和蒼白的自白;沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃;沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了,誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作,成功的機(jī)會(huì)更小。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-24 18:29:21

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