醫(yī)藥招商過程中的高效管控營銷

添加日期：2011年5月26日 閱讀：1177

    眾多品牌醫(yī)藥企業(yè)極為的重視對價格調(diào)整和維護(hù),卻又感到十分頭疼的一項工作。 首先要明白的是工商的合作雙贏甚至是多贏才是進(jìn)行渠道管控的主要目的。從商業(yè)渠道層面的合作來說,就是要改變單方受益即從自身利益角度考慮乃至制定醫(yī)藥招商營銷策略的做法,推行戰(zhàn)術(shù)的營銷模式演變?yōu)槎喾绞芤?主動配合,將工商之間的對抗轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作。 
    維護(hù)品牌產(chǎn)品的市場價格和終端零售價是醫(yī)藥招商渠道管控的意義所在,并讓流通各環(huán)節(jié)中的單位獲得合理的利潤空間,激發(fā)各級單位銷售主動性和積極性,提高客戶滿意度,并享受彼此間合作的良好資源,*終擴大品牌產(chǎn)品的銷量。
    而渠道管控主要有以下幾方面構(gòu)成也是醫(yī)藥招商渠道管控的實施步驟:要針對不同的客戶群,進(jìn)行不同的價格規(guī)定,在我們渠道鏈上的所有單位,**不能違反我們的價格原則。
    根據(jù)商業(yè)公司已經(jīng)呈現(xiàn)出的自然銷售區(qū)域來區(qū)分。以上海九州通為例,其在蘇南及浙江地區(qū)都有一定程度的輻射,如果規(guī)定其只在上海地區(qū)銷售,可能就會造成資源的浪費。我們在管理商業(yè)的同時,也期望在醫(yī)藥招商時得到商業(yè)更多的資源。商業(yè)公司的人力、物力、財力和倉庫,都能為工業(yè)企業(yè)提供更多的資源。
    我們的客戶應(yīng)該是有區(qū)別的,每家企業(yè)都可根據(jù)自身的情況作出分類。例如大的強勢流通品牌,其一級商和協(xié)議二級商各有各的職責(zé)和權(quán)利劃分,比如規(guī)定協(xié)議二級商只能將產(chǎn)品銷給終端,不能再銷給其他商業(yè),許多大的強勢流通品牌企業(yè)可以做到這一點。對于品牌力不夠的企業(yè),其可以在一定限額下對非協(xié)議商進(jìn)行發(fā)貨,這種方法主要通過在數(shù)量上進(jìn)行控制,而不是非要在醫(yī)藥招商上。
    庫存數(shù)量管控;與商業(yè)動銷率相關(guān),如果現(xiàn)款買來的產(chǎn)品壓在倉庫里不能流動,商業(yè)肯定會為了流動資金想方設(shè)法將其變成現(xiàn)金。銷售信息管控;在工業(yè)醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)企業(yè)取得了良好的合作關(guān)系之后,商業(yè)的很多資源可以拿來為工業(yè)利用,比如產(chǎn)品流向信息、競品信息等。配送時效管控;當(dāng)市場出現(xiàn)斷貨時,一級商、二級商能否及時地按照工業(yè)企業(yè)的要求進(jìn)行配送。即渠道的執(zhí)行能力。渠道管控?zé)o外乎以上六個方面。同時也要注意以下幾個問題: 
    其實,渠道管控?zé)o外乎以上六個方面,但是同時也要注意以下幾個方面,首先要做好醫(yī)藥招商渠道管控工作,必須得到企業(yè)高層管理決策者尤其是企業(yè)老板在思想上的高度認(rèn)可和支持,并從思想上根本意識到維價對企業(yè)發(fā)展的重要性,并能夠正確看待當(dāng)前銷量與未來發(fā)展之間的平衡關(guān)系,有決心、有信心徹底整改市場現(xiàn)狀,并有以犧牲當(dāng)前暫時銷量為代價來換取市場價格穩(wěn)定的信心和決心。其次品牌產(chǎn)品的維價工作必須有步驟、有計劃、循序漸進(jìn)地進(jìn)行,并做好執(zhí)行各環(huán)節(jié)之間的有序銜接和各項措施關(guān)鍵點的設(shè)計。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-26 17:27:13

文章來源：