經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

添加日期：2011年5月27日 閱讀：837

    每家銷(xiāo)售型的公司,*核心的實(shí)質(zhì)就是資金的運(yùn)作,這說(shuō)起來(lái)可能有點(diǎn)抽象,但資金往往是和產(chǎn)品聯(lián)系在一起的,產(chǎn)品運(yùn)作的好,資金就管理的好,產(chǎn)品運(yùn)作的不好,對(duì)資金就沒(méi)有概念了。同樣一件產(chǎn)品,A 來(lái)管理可能只需要50萬(wàn)就可以達(dá)到公司的預(yù)期的利潤(rùn)回報(bào),而B(niǎo)可能會(huì)需要100萬(wàn)才可以實(shí)現(xiàn)公司要求的利潤(rùn)回報(bào)。從結(jié)果上看都是一樣的,但這個(gè)過(guò)程卻有著天壤之別。原因就是資金的管理問(wèn)題。 
    做產(chǎn)品,很多人都認(rèn)為把產(chǎn)品從廠家進(jìn)來(lái),到庫(kù)房之后再慢慢的賣(mài),反正總是會(huì)賣(mài)完的,至于什么時(shí)候賣(mài)完就不再那么關(guān)心了。但就是這樣就往往造成了資金的大量的沉淀和浪費(fèi)。這也就是我前面說(shuō)的為什么同樣的營(yíng)業(yè)額所需的資金為什么會(huì)有那么大的差異。其實(shí)產(chǎn)品在訂貨開(kāi)始的時(shí)候,銷(xiāo)售也就開(kāi)始了。 
    下單進(jìn)貨的時(shí)候就需要根據(jù)廠家提供的機(jī)型考慮熱銷(xiāo)機(jī)與其他機(jī)器之間的比例搭配,了解銷(xiāo)售地區(qū)的經(jīng)濟(jì)能力的差異、了解廠家供貨的節(jié)奏和規(guī)律,同時(shí)希望廠家可以提供一些訂貨參考信息或參看原來(lái)的銷(xiāo)售報(bào)數(shù)據(jù),精心安排好訂貨的機(jī)型和數(shù)量,這也就是有備而來(lái)。這樣定來(lái)的貨物一般都能很快的流轉(zhuǎn)到渠道上,同時(shí)因?yàn)楹娩N(xiāo),渠道也敢壓貨、資金周轉(zhuǎn)慢的情況無(wú)形中就降低了很多,保證了資金能及時(shí)收回,也為再次進(jìn)貨奠定了基礎(chǔ)。這就是一個(gè)好的開(kāi)端,但是我們往往在訂第*單貨物的同時(shí),相隔不是很長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)去下第二單、第三單。這其中不外乎有兩個(gè)原因:第*:就是在銷(xiāo)售的推動(dòng)之下及時(shí)的補(bǔ)貨。第二:就是廠家的壓貨,但這種壓貨的可能性一般都會(huì)集中在月底或季度末的沖量上。 
    下面我們就這兩種情況做一個(gè)詳細(xì)的介紹,也就是我做產(chǎn)品的幾點(diǎn)心得: 
    首先是第*點(diǎn)的介紹:首先我會(huì)每天去看前一天的銷(xiāo)售報(bào)表,了解到每天銷(xiāo)售的金額和銷(xiāo)售臺(tái)數(shù),如果前一天的銷(xiāo)售額非常大,我就會(huì)重點(diǎn)看看銷(xiāo)售明細(xì),看看到底是什么原因造成的銷(xiāo)量突然放大?第二點(diǎn):我會(huì)去關(guān)注每天的庫(kù)存、在途、網(wǎng)From EMKT.com.cn上訂單的數(shù)量之間的變化情況,再結(jié)合銷(xiāo)售的狀況很快就可以得出什么型號(hào)該補(bǔ)貨了,什么型號(hào)不能再下單了。這樣做基本就能保證不斷貨。同時(shí)每天在看銷(xiāo)售的同時(shí)也會(huì)去關(guān)注應(yīng)收和回款情況,及時(shí)測(cè)算我可以使用的資金。如果大量出貨時(shí)的資金缺口,就及時(shí)找領(lǐng)導(dǎo)溝通,合理安排資金的調(diào)配,做到忙而不亂。這樣我使用的資金總盤(pán)子自己就能控制住。也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存及應(yīng)收的問(wèn)題,及時(shí)給予避免掉。 
    廠家壓貨的處理辦法:我會(huì)經(jīng)常來(lái)算我們的季度任務(wù)的達(dá)成情況,了解差額還有多少,結(jié)合銷(xiāo)售的好壞及時(shí)放大或縮小訂貨量。等廠家壓貨的時(shí)候,如果量不大,那就沒(méi)有太大的壓力,正常進(jìn)來(lái)就可以了。但是當(dāng)量很大的時(shí)候,我就要考慮壓貨的品種和數(shù)量,我會(huì)將大量的機(jī)型壓在比較好銷(xiāo)、流轉(zhuǎn)快的機(jī)型上、對(duì)不太好銷(xiāo)的機(jī)型少量壓貨,同時(shí)也會(huì)預(yù)測(cè)一下這些貨物的銷(xiāo)售周期,資金回轉(zhuǎn)的速度。對(duì)于這樣大量壓貨,資金肯定會(huì)有缺口的,那缺口怎么來(lái)補(bǔ),廠家能給與多少幫助都要提前對(duì)清楚,壓貨可能導(dǎo)致的損失要怎么處理?這些都要談清楚,這樣才能比較放心的把貨物進(jìn)進(jìn)來(lái),同時(shí)也能較有效的避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。同時(shí)對(duì)資金也有一個(gè)合理的規(guī)劃。 
    我覺(jué)的以上的幾點(diǎn)做好了,那有限的資金就能產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值,而不是無(wú)限制的放大資金。就能充分的調(diào)配有限的資金做更多的事情了。 
    進(jìn)貨說(shuō)完了,下面還要看看團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。好的產(chǎn)品如果有好的團(tuán)隊(duì)來(lái)銷(xiāo)售,那就感覺(jué)是如虎添翼,會(huì)促使你的產(chǎn)品銷(xiāo)售芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高,越來(lái)越好。但是很多時(shí)候是不能兩全的。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)了,卻沒(méi)有人來(lái)銷(xiāo)售該怎么辦?我覺(jué)得這也是大家非常發(fā)愁的事情,但是沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。辦法總比問(wèn)題多。在我們剛開(kāi)始銷(xiāo)售聯(lián)想的時(shí)候,就是沒(méi)有合適的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),加上剛接,雖有廠家的支持,但還是有很多渠道不愿意和我們合作,原因不外乎是:第*:庫(kù)存不多,不全。第二:公司和渠道人員的緊密度不夠。第三:銷(xiāo)售人員不熟悉業(yè)務(wù)流程,不熟悉產(chǎn)品,不熟悉業(yè)務(wù)應(yīng)該怎樣開(kāi)展。在和渠道的溝通中缺乏技巧、溝通生硬。我看主要是這幾方面的原因。那應(yīng)該怎樣來(lái)克服呢?首先:按照廠家的指導(dǎo)備好貨物。第二:要利用廠家的資源,幫助我們一起去梳理、打通渠道。第三:公司原有渠道銷(xiāo)售人員的傳幫帶。第四:公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。第五:自我培訓(xùn)及依靠廠家來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能。這里主要包括有兩點(diǎn):首先讓銷(xiāo)售人員樹(shù)立對(duì)該品牌的信心。第二:教會(huì)他們做事的基本動(dòng)作。例如:報(bào)表、溝通技巧、銷(xiāo)售話術(shù)等。如果這些工作都做到位了,那么團(tuán)隊(duì)人員能力的培養(yǎng)是可以一天天的好起來(lái),銷(xiāo)售也會(huì)慢慢合拍的。 
    為樹(shù)立業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的信心,我們不僅會(huì)不定期的開(kāi)會(huì)為大家展望未來(lái):廠家在該地區(qū)的份額,我們?cè)趶S家中的位置及布局,產(chǎn)品的品質(zhì)和性能等等,而且還會(huì)針對(duì)某個(gè)具體事件再次強(qiáng)化對(duì)廠家和產(chǎn)品的信心。在具體的工作上我們會(huì)按照廠家特別為我們編寫(xiě)的銷(xiāo)售五問(wèn)來(lái)要求銷(xiāo)售人員每日電話拜訪、提高溝通技巧。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào),清楚渠道每日的銷(xiāo)售情況。渠道庫(kù)存的了解、可以知道上周渠道銷(xiāo)售的好壞等細(xì)項(xiàng)工作。這些工作都是為了讓銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,提升銷(xiāo)售能力。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-27 9:41:07

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