醫(yī)藥招商：學(xué)會(huì)一創(chuàng)造三優(yōu)勢(shì)策略

添加日期：2011年6月1日 閱讀：1099

    學(xué)會(huì)一創(chuàng)造三優(yōu)勢(shì)策略,醫(yī)藥招商足矣。醫(yī)藥招商策略是不是真的那么難,那么高深莫測(cè)?其實(shí)未必,我們來(lái)看看這些簡(jiǎn)單的醫(yī)藥招商策略吧。在一個(gè)繁華地段,有兩家剛剛開(kāi)業(yè)的藥店,東家的價(jià)格總是比西家低,消費(fèi)者知道兩家在搞競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)先去價(jià)格低的藥店消費(fèi),所以東家的生意紅紅火火。有人勸西家藥店不如關(guān)門,但店主笑而不答。其實(shí)他心里*清楚,因?yàn)閮杉业甓际撬�一人所開(kāi),只不過(guò)是通過(guò)創(chuàng)造“競(jìng)爭(zhēng)”來(lái)獲取利潤(rùn)。
    創(chuàng)造“競(jìng)爭(zhēng)”
    在醫(yī)藥招商行業(yè),對(duì)于沖貨現(xiàn)象大家都深惡痛絕。但是如果我們合理“沖貨”,也能收到良好的效果。一家藥企準(zhǔn)備開(kāi)拓某市場(chǎng)時(shí)就采用了此策略:他們先前以較高的價(jià)格在某地區(qū)進(jìn)行推廣,盡管藥廠品牌過(guò)硬,宣傳也到位,因?yàn)閮r(jià)格較高,銷售不佳。一段時(shí)間后藥廠對(duì)該品種降價(jià),因?yàn)榛颊呦绕谝呀?jīng)對(duì)該藥品有所了解,看到降價(jià)了便競(jìng)相購(gòu)買。這種“先抑后揚(yáng)”的營(yíng)銷策略有一定的難度,因?yàn)槠髽I(yè)品牌必須過(guò)硬,同時(shí)降價(jià)后的價(jià)格仍要有利可圖。
    地理優(yōu)勢(shì)
    因?yàn)槎嗄暄匾u下來(lái)的醫(yī)藥招商策略沒(méi)有對(duì)藥企造成大的不利影響,所以,不少企業(yè)也不想耗費(fèi)資金擴(kuò)大生產(chǎn)基地和銷售部門。然而,市場(chǎng)危機(jī)四伏,一個(gè)企業(yè)僅僅局限于生產(chǎn)或者只要求別人來(lái)銷售,往往對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期拓展不利。其實(shí),在建設(shè)分廠或者分銷機(jī)構(gòu)后,利用當(dāng)?shù)氐乩韮?yōu)勢(shì),還能節(jié)約不少費(fèi)用和開(kāi)支,對(duì)終端營(yíng)銷市場(chǎng)有著長(zhǎng)期利好。
    醫(yī)藥企業(yè)大多是以總廠為根據(jù)地,由代理商或者中間商營(yíng)銷產(chǎn)品,通過(guò)他們來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。然而,這種銷售策略有一定的危險(xiǎn)性,一是中介的不穩(wěn)定性,二是對(duì)品牌擴(kuò)張不利。以果汁飲料起家的匯源集團(tuán)起初是山東某縣城的一個(gè)小廠,后來(lái)為了擴(kuò)大銷售,提高知名度,在北京建了分廠,利用北京特殊的地理位置和環(huán)境來(lái)提高果汁的檔次和聲譽(yù),這不僅對(duì)品牌營(yíng)銷美譽(yù)度有一定的促進(jìn)作用,與此同時(shí),也可充分利用當(dāng)?shù)亟K端的優(yōu)勢(shì)。
    時(shí)間優(yōu)勢(shì)
    醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)某種藥品時(shí),往往善于搞市場(chǎng)調(diào)查和策劃,但是因?yàn)檠兄婆c銷售的脫節(jié),總是或多或少的被延誤了時(shí)機(jī)。所以企業(yè)應(yīng)善于抓好新藥上市的時(shí)機(jī)。一些精明的藥企在藥品研制和生產(chǎn)及報(bào)批的同時(shí)就充分利用了時(shí)間空隙,一方面做宣傳,一方面積極醫(yī)藥招商,尋找合適的中間商。等藥品允許上市后市場(chǎng)已經(jīng)有所反應(yīng)了,這時(shí)藥企迅速營(yíng)銷鋪貨,自然能占到市場(chǎng)先機(jī)。有的企業(yè)認(rèn)為藥品送到患者手中的各種環(huán)節(jié)復(fù)雜,總是等藥品上市后再拿策略,到時(shí)有些市場(chǎng)可能已經(jīng)不屬于自己了。
    服務(wù)優(yōu)勢(shì)
    許多藥企面臨的一個(gè)主要問(wèn)題就是市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品太多,即使新藥也多有雷同。因此,藥企很有必要在服務(wù)上下功夫。一制藥廠生產(chǎn)了針劑、小輸液等藥品,因?yàn)槭袌?chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,他們就配備了輸液器,只要是購(gòu)買藥品達(dá)一定數(shù)量者就贈(zèng)送。此活動(dòng)開(kāi)展后贏得了不少營(yíng)銷市場(chǎng),因?yàn)檫@一舉措正迎合了某些醫(yī)療單位的需求。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-1 9:44:56

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