醫(yī)藥招商：學(xué)會一創(chuàng)造三優(yōu)勢策略

添加日期：2011年6月1日 閱讀：1084

    學(xué)會一創(chuàng)造三優(yōu)勢策略,醫(yī)藥招商足矣。醫(yī)藥招商策略是不是真的那么難,那么高深莫測?其實未必,我們來看看這些簡單的醫(yī)藥招商策略吧。在一個繁華地段,有兩家剛剛開業(yè)的藥店,東家的價格總是比西家低,消費(fèi)者知道兩家在搞競爭,爭先去價格低的藥店消費(fèi),所以東家的生意紅紅火火。有人勸西家藥店不如關(guān)門,但店主笑而不答。其實他心里*清楚,因為兩家店都是他一人所開,只不過是通過創(chuàng)造“競爭”來獲取利潤。
    創(chuàng)造“競爭”
    在醫(yī)藥招商行業(yè),對于沖貨現(xiàn)象大家都深惡痛絕。但是如果我們合理“沖貨”,也能收到良好的效果。一家藥企準(zhǔn)備開拓某市場時就采用了此策略:他們先前以較高的價格在某地區(qū)進(jìn)行推廣,盡管藥廠品牌過硬,宣傳也到位,因為價格較高,銷售不佳。一段時間后藥廠對該品種降價,因為患者先期已經(jīng)對該藥品有所了解,看到降價了便競相購買。這種“先抑后揚(yáng)”的營銷策略有一定的難度,因為企業(yè)品牌必須過硬,同時降價后的價格仍要有利可圖。
    地理優(yōu)勢
    因為多年沿襲下來的醫(yī)藥招商策略沒有對藥企造成大的不利影響,所以,不少企業(yè)也不想耗費(fèi)資金擴(kuò)大生產(chǎn)基地和銷售部門。然而,市場危機(jī)四伏,一個企業(yè)僅僅局限于生產(chǎn)或者只要求別人來銷售,往往對市場的長期拓展不利。其實,在建設(shè)分廠或者分銷機(jī)構(gòu)后,利用當(dāng)?shù)氐乩韮?yōu)勢,還能節(jié)約不少費(fèi)用和開支,對終端營銷市場有著長期利好。
    醫(yī)藥企業(yè)大多是以總廠為根據(jù)地,由代理商或者中間商營銷產(chǎn)品,通過他們來擴(kuò)大市場份額。然而,這種銷售策略有一定的危險性,一是中介的不穩(wěn)定性,二是對品牌擴(kuò)張不利。以果汁飲料起家的匯源集團(tuán)起初是山東某縣城的一個小廠,后來為了擴(kuò)大銷售,提高知名度,在北京建了分廠,利用北京特殊的地理位置和環(huán)境來提高果汁的檔次和聲譽(yù),這不僅對品牌營銷美譽(yù)度有一定的促進(jìn)作用,與此同時,也可充分利用當(dāng)?shù)亟K端的優(yōu)勢。
    時間優(yōu)勢
    醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)某種藥品時,往往善于搞市場調(diào)查和策劃,但是因為研制與銷售的脫節(jié),總是或多或少的被延誤了時機(jī)。所以企業(yè)應(yīng)善于抓好新藥上市的時機(jī)。一些精明的藥企在藥品研制和生產(chǎn)及報批的同時就充分利用了時間空隙,一方面做宣傳,一方面積極醫(yī)藥招商,尋找合適的中間商。等藥品允許上市后市場已經(jīng)有所反應(yīng)了,這時藥企迅速營銷鋪貨,自然能占到市場先機(jī)。有的企業(yè)認(rèn)為藥品送到患者手中的各種環(huán)節(jié)復(fù)雜,總是等藥品上市后再拿策略,到時有些市場可能已經(jīng)不屬于自己了。
    服務(wù)優(yōu)勢
    許多藥企面臨的一個主要問題就是市場上同質(zhì)化產(chǎn)品太多,即使新藥也多有雷同。因此,藥企很有必要在服務(wù)上下功夫。一制藥廠生產(chǎn)了針劑、小輸液等藥品,因為市場上同類產(chǎn)品競爭激烈,他們就配備了輸液器,只要是購買藥品達(dá)一定數(shù)量者就贈送。此活動開展后贏得了不少營銷市場,因為這一舉措正迎合了某些醫(yī)療單位的需求。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-1 9:44:56

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