要想招商成功，必須搞清楚幾大問題

添加日期：2011年6月7日 閱讀：1035

    大量的不負(fù)責(zé)任的醫(yī)藥招商活動使經(jīng)銷商們損失慘重,經(jīng)銷商們也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來,對廠家的招商運動越來越謹(jǐn)慎,不輕易”上鉤”,也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多,成交少,甚至電話都沒幾個。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個接一個,但講課歸講課,實際操作起來還是得不到突破,如何解決這一難題?
    首先,招商并不是單獨存在的個體行為,要想招商成功,首先要搞清楚以下幾大問題:
    什么時候招商。 
    很多企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上,在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈,急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商,運氣好了還可以,運氣不好則會損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越”精”,任你說得天花亂墜,一般經(jīng)銷商不會輕易相信,如何讓經(jīng)銷商相信,又如何使我們自己做到心中有底,取決于廠家的樣板市場的測試與建立,一切語言都有可能是虛假的,唯有事實是可信的。
    所以,在招商之前,*好能在一定的小范圍內(nèi)試運行,一方面檢驗產(chǎn)品推廣方案的可行性,以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題,及時進(jìn)行調(diào)整與完善,另一方面建成一個樣板市場,讓經(jīng)銷商眼見為實,只要你樣板市場成功,沒有一個人會拒絕賺錢的,同時也是企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗,并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功,損失也會在*低限度內(nèi)。所以,在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前,*好不要迫不急待的招商。否則,敗多勝少。 
    在什么范圍內(nèi)招商。 
    在什么范圍內(nèi)招商取決于醫(yī)藥企業(yè)要清醒地認(rèn)識自己的內(nèi)部資源,而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域,*好能招商招到臺灣才好。在我所了解的招商廣告中,眾多企業(yè)沒有區(qū)域限制,這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會帶來這樣的后果:即有的區(qū)域成交多,有的區(qū)域成交少,形成了大片”雞肋市場”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,*后的結(jié)果往往是不投入市場支持,導(dǎo)致市場枯死一大片,而市場一旦做爛,以后要想卷土重來,將付出極其高昂的代價。 
    有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時就犯了這樣的一個典型錯誤,以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入專題片等強(qiáng)大的市場支持作承諾,在全國市場無計劃、不分區(qū)域的大面積招商,本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商,然后通過招商的積累進(jìn)行投入,然而由于經(jīng)銷商們越來越精明,往往都抱著先看看再說的心理,導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場。
    而由于無法兌現(xiàn)當(dāng)初給經(jīng)銷商的承諾,致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷商對公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低,出現(xiàn)大片”枯死”的市場,如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商,以此積累經(jīng)驗并將一個片區(qū)市場充分做開,再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商,市場發(fā)展將會完全不同。急功近利式的盲目招商,只能使企業(yè)陷入市場的沼澤不能自拔。
    招什么級別的經(jīng)銷商 
    前段時間有個日本人拿著他的保健飲料與我溝通,非常委曲的講,它這個產(chǎn)品除了在日本賣得好之外,開拓東南亞市場很順利,特別是泰國市場賣得非常好,被我不客氣的打斷了,我告訴他泰國市場還沒有中國一個省的面積大,且人文環(huán)境等較一致,說句狂話就是這個市場想怎么捏就怎么捏,但中國市場不一樣,中國市場的變化之大世所罕見,各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境,人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)差異,想套用國外成功的模式在中國做開市場不可能。 就中國市場的地域環(huán)境來說,目前主要可分為三種類型: 
    A類型市場城市密度大,城市之間距離短,城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較平均,整體經(jīng)濟(jì)狀況較好。這類市場以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區(qū)域市場為代表。這類市場的特征是強(qiáng)勢城市的輻射影響力小,其市場輻射能力區(qū)域性特別強(qiáng),整體范圍不大。如江蘇南部,蘇州、無錫、常州、南京等城市經(jīng)濟(jì)狀況平均,且城市間隔很小,也就形不成大面積的**輻射優(yōu)勢,只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢。 
    B類型市場城市密度不大不小,城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距較大,整體經(jīng)濟(jì)狀況一般。這類市場以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區(qū)域為代表。這類市場的特征是強(qiáng)勢城市的影響力特別大,輻射能力特別強(qiáng),輻射范圍廣,如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區(qū)域等。 
    C類市場地域廣闊,城市密度小,城市間距離特別長,城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距特別大,整體經(jīng)濟(jì)狀況差。這類醫(yī)藥市場以四川、云南、內(nèi)蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類市場的特征是雖然強(qiáng)勢城市有**的影響力,但由于地域太廣,輻射能力處于心有余而力不足的狀態(tài),無法全面輻射到位。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-7 8:59:37

文章來源：