淺談兒童洗護(hù)產(chǎn)品的營(yíng)銷新方略

添加日期：2011年6月8日 閱讀：942

    近幾年,兒童化妝品被炒得很火,品類也越來(lái)越齊全,不過(guò),賣得*好的產(chǎn)品,還是洗護(hù)類。原因很簡(jiǎn)單,兒童的皮膚,本身就非常好,滑滑嫩嫩,除了冬天干燥比較常用之外,其他季節(jié),嬰童基本上都不用護(hù)膚品了。更何況,*近幾年,兒童產(chǎn)品的安全問(wèn)題,經(jīng)常呈現(xiàn)報(bào)端,因此,年輕父母不怎么放心為嬰童涂抹護(hù)膚品。 
    不過(guò),寶寶金水,兒童洗發(fā)水、沐浴露之類的產(chǎn)品,銷量一直保持較好的勢(shì)頭。不管嬰童的年齡有多大,基本上,洗澡時(shí)父母都會(huì)為其準(zhǔn)備洗護(hù)產(chǎn)品。特別是南方地區(qū),嬰童洗澡的頻率比較高,寶寶金水、沐浴露等產(chǎn)品,銷量更多。 
    雖然兒童洗護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間很大,但是,很多企業(yè)也都感覺(jué)到,自己就像一只關(guān)在玻璃瓶里的蜜蜂,看得到光明,卻找不到出路。一方面,強(qiáng)生這個(gè)巨頭,讓大家感到很大壓力;另一方面,產(chǎn)品越來(lái)越多,品質(zhì)和包裝過(guò)于類同,盡管營(yíng)銷From EMKT.com.cn手段在不斷翻新,但還是很難贏取消費(fèi)者的歡心。 
    因此,兒童產(chǎn)品營(yíng)銷手段,應(yīng)該超越常規(guī)操作,只有非傳統(tǒng),才能取得新成就。經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者觀察了解及市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研,筆者發(fā)現(xiàn),如果根據(jù)兒童成長(zhǎng)的主體特征和父母望子成龍的心理,從包裝上進(jìn)行改造,采用一種植入式教育營(yíng)銷的包裝方法,使父母與兒童之間達(dá)成互動(dòng),從而搶占市場(chǎng)先機(jī),還是有一定可行性的。   
    何謂教育營(yíng)銷 
    教育營(yíng)銷,就是根據(jù)兒童發(fā)育階段的特點(diǎn),讓產(chǎn)品在包裝上融入一些教育元素,方便父母與嬰童之間的知識(shí)傳播。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō),就是在外包裝上,印上一點(diǎn)古詩(shī)、弟子規(guī)之類的兒童啟智方面的知識(shí),供父母與兒童在使用產(chǎn)品時(shí)可以進(jìn)行知識(shí)輔導(dǎo)和傳播。 
    嬰童這個(gè)年齡段,作為父母的,除了關(guān)心他的身體健康之外,也關(guān)心他的啟智教育。培養(yǎng)小孩子認(rèn)字,學(xué)多點(diǎn)文化,是每個(gè)父母的心愿。我們可以看到,有小孩的家庭,基本上都買有一些啟智類書藉和光盤,不過(guò),由于工作太忙,很多年輕父母都沒(méi)有時(shí)間,參與小孩子的啟蒙教育。 
    那么,如果企業(yè)在營(yíng)銷方面,能夠抓住這點(diǎn)的話,可能也是營(yíng)銷的一個(gè)新方略。我這里所要說(shuō)的,就是在包裝上突破傳統(tǒng),以植入式教育營(yíng)銷的方式,讓年輕父母在小孩子洗澡或是使用產(chǎn)品時(shí)的短短時(shí)間中,與小孩達(dá)成互動(dòng)。 
    比如說(shuō),企業(yè)可以在兒童洗發(fā)水上,印上李白等詩(shī)人的畫像或是一幅水墨山水畫,上面再附有一首詩(shī)人廣為流傳的代表作品。那么,在洗澡的時(shí)候,小孩子可以拿著產(chǎn)品在手上玩,父母可以一邊幫他洗澡,一邊教小孩子讀上面的古詩(shī),這樣,小孩感覺(jué)有趣,父母也感覺(jué)有益。 
    對(duì)于小孩子來(lái)說(shuō),每洗一次澡,就跟著媽媽念一下唐詩(shī),那么,這種積累,會(huì)讓小孩子很快就把一首唐詩(shī)給記起來(lái)。這樣,做父母的會(huì)感覺(jué)很有成就感,同時(shí)也彌補(bǔ)了平時(shí)顧不上孩子教育的那種心靈負(fù)疚。我們知道,孩子的天性,就是愛(ài)玩,也有點(diǎn)叛逆,如果你叫他洗澡去,他還不是很愿意。假如有教導(dǎo)古詩(shī)這樣一個(gè)互運(yùn)環(huán)節(jié),那么,一到洗澡時(shí)間,媽媽就跟寶寶說(shuō),去洗澡學(xué)習(xí)唐詩(shī)了,小孩興趣會(huì)很高的。 
    有人也許會(huì)說(shuō),哪個(gè)父母心中,沒(méi)有積累幾首唐詩(shī),個(gè)個(gè)都能隨口而吟,那里用得著把古詩(shī)印在包裝瓶上,多此一舉。但實(shí)際上,只有條件反射,才能激發(fā)父母做這種事的沖動(dòng),因此,很必要有一個(gè)載體,來(lái)激發(fā)父母的念頭。更何況,一邊洗澡,一邊讓小孩背古詩(shī),認(rèn)漢字,也是別有一番情趣啊。 
    為什么要這樣做 
    教育營(yíng)銷這種策略,說(shuō)白了也就是一個(gè)噱頭,沒(méi)什么技術(shù)含量,但是,如果細(xì)數(shù)起來(lái),其實(shí)它也包含了一些市場(chǎng)差異化的特征。 
    首先,與其他包裝形成了差異化。市場(chǎng)上的兒童洗護(hù)產(chǎn)品包裝大體分為兩大類,一類是以“強(qiáng)生”為代表的“簡(jiǎn)潔型”;一類是以“SNOOPY”為代表的“卡通型”。前者追求簡(jiǎn)潔樸素大方的風(fēng)格,后者是迎合兒童對(duì)可愛(ài)的卡通造型的喜愛(ài)。 
    雖然,這些包裝經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證,比驗(yàn)符合市場(chǎng)發(fā)展,但是,大家都如此,就很難在眾多產(chǎn)品中超脫出來(lái)。試想想,大家包裝都是一個(gè)調(diào),你憑什么讓消費(fèi)者來(lái)注意到你呢?因此,兒童洗護(hù)產(chǎn)品包裝差異化,是在所必行的。 
    好的包裝會(huì)說(shuō)話,因?yàn)橥ㄟ^(guò)色彩、造型及裝飾等完成的包裝,可以直觀地傳遞一種產(chǎn)品的多種信息,并傳達(dá)品牌的內(nèi)涵和文化傾向,從而在視覺(jué)上給消費(fèi)者很大的沖擊力,使他們產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。特別是對(duì)于34.9%具有沖動(dòng)購(gòu)買段向、以感性消費(fèi)為主的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),包裝對(duì)消費(fèi)行為的產(chǎn)生與否所起的作用更加明顯。 
    當(dāng)大家都在拼喜羊羊、咖啡貓、流氓兔的時(shí)候,整個(gè)貨賀成了一個(gè)卡通專區(qū),很容易讓人審美疲勞。假如在眾多卡通當(dāng)中,有一款兒童洗護(hù)產(chǎn)品,印有一幅水墨山水,簡(jiǎn)潔卻很有詩(shī)歌的意境,那么,一來(lái)很有本土文化內(nèi)涵,二來(lái)鶴立雞群,在一幫卡通產(chǎn)品中,頗有特色。 
    其次,教育營(yíng)銷迎合父母心理�，F(xiàn)在的洗護(hù)用品,為了吸引消費(fèi)者注意,在促銷上也會(huì)送點(diǎn)五彩蠟筆之類的,這點(diǎn)做得不錯(cuò)。但實(shí)際上,送文化,才是每個(gè)父母心底*原始的渴望。一旦父母了解到,可以讓小孩一邊洗澡一邊學(xué)古詩(shī),多數(shù)都會(huì)為之心動(dòng)。誰(shuí)家的父母,不希望自己孩子比別人更聰明,懂得更多。 
    再次,容易促成回頭購(gòu)買率。如果父母采取這種教育營(yíng)銷,那么,他會(huì)感覺(jué)到,自家的小孩比同齡小孩在無(wú)形中更聰明,能夠背更多的古詩(shī),做父母的心里會(huì)很欣慰。有人可能會(huì)提出疑問(wèn),一瓶產(chǎn)品洗那么久,如果天天背同一首古詩(shī),當(dāng)父母的不感覺(jué)厭倦,小孩子都感覺(jué)沒(méi)意思了。實(shí)際上,這種情況很容易解決,企業(yè)只要在產(chǎn)品銷售時(shí),附帶贈(zèng)送幾張防水小貼畫,那么,當(dāng)小孩學(xué)完一首古詩(shī)時(shí),父母可以再貼一首新的古詩(shī)上去,常有常新。 
    當(dāng)然,每次的小貼畫不能贈(zèng)送太多,4-5張就可以了,那么,父母在使用完產(chǎn)品之后,在購(gòu)買下一瓶產(chǎn)品時(shí),肯定會(huì)想要有一個(gè)延續(xù)的教育,那么,產(chǎn)品的二次銷售就產(chǎn)生了。當(dāng)然,這種前提是企業(yè)必須有一系列的不同包裝。   
    這種植入式教育包裝,目前市場(chǎng)上應(yīng)該還沒(méi)有產(chǎn)品出現(xiàn),在這里,筆者只是為企業(yè)拓展市場(chǎng)提供一個(gè)營(yíng)銷參考思路,市場(chǎng)的可行性,以及具體的操作性,有待企業(yè)去實(shí)踐及探索。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-8 15:22:12

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