會(huì)銷管理者應(yīng)該考慮如何建設(shè)穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)

添加日期：2011年6月9日 閱讀：779

    當(dāng)今會(huì)銷人才越來越難求,更難留。做會(huì)銷,很多管理者都會(huì)出現(xiàn)人累心更累的境地。會(huì)銷人有的淺嘗輒止,有的畏之如虎,有的如食雞肋,只有少數(shù)堅(jiān)持下來,做得風(fēng)生水起。因此今天的會(huì)銷管理者更多應(yīng)該考慮如何建設(shè)穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)? 
    那么要建設(shè)穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì),應(yīng)該做到以下二點(diǎn): 
    一、必須要有效的留住員工(具體總結(jié)如下) 
    1、老不在而新不待 
    在現(xiàn)在的這個(gè)知識經(jīng)濟(jì)的社會(huì)里,員工再也不是一個(gè)單純的體力勞動(dòng)者。他們的知識,技能,經(jīng)驗(yàn),信息,資料都是市場*寶貴的資源。一旦人員流失,市場損失的不僅僅是一個(gè)勞動(dòng)力,而是一項(xiàng)技能或是一群客戶、一片市場。所以市場長必須想盡辦法留住老員工,以便減少市場與公司的損失。 
    因?yàn)樾聠T工進(jìn)入一個(gè)市場,他們在平日的工作和生活中接觸*多的不是市場一線管理者,而是老員工,如果市場一線管理者不重視老員工的待遇,情感投資等,那么他們就會(huì)在新員工面前說市場一線管理者或是市場甚至是公司的壞話。他們就會(huì)把工作的情緒發(fā)泄到新員工身上。*后新員工成為了老員工的出氣筒。所以多數(shù)新員工會(huì)選擇離開。 
    今天多數(shù)市場的現(xiàn)狀,就是老員工留不住,新員工招不上來。只所以這樣是因?yàn)槭袌鲆痪�管理者忽視了社會(huì)的變化,市場的變化,員工的變化等�，F(xiàn)在的新員工質(zhì)量在下降,要求在提高。他們再也不像過去的老員工那樣沒日沒夜地努力工作而毫無怨言。對于85后、90后的員工來說,工作越少越好,工資越高越好。因?yàn)樗麄兌鄶?shù)是在溫室里長大的獨(dú)生子女,根本無法體會(huì)到什么叫“艱辛”。所以新員工只要求工資,不愿意干活。你市場一線管理者看著辦,行就干,不行他們走人。反正,現(xiàn)在的學(xué)生寧可失業(yè),也不會(huì)委屈就業(yè)。因?yàn)樗麄儧]有危機(jī),天塌下來了,有家里頂著。半年一年不上班也不愁吃穿,他們怕什么?可是你市場一線管理者就沒辦法。你既不能等,又不能拖,否則賺錢的生意反而會(huì)賠進(jìn)去。 
    因此,市場一線管理者要想做好市場,你就要像對待客戶一樣對待員工,服務(wù)客戶一樣服務(wù)員工。尤其是老員工,更不能忽視,他們可是市場的財(cái)神啊! 
    可是,現(xiàn)在有些的市場長不重視老員工的管理經(jīng)營,總是認(rèn)為家花沒有野花香或者是因?yàn)樾聠T工比老員工好管理。結(jié)果里面的人沒留住,外面的人又不進(jìn)來。里面的人,因?yàn)槭袌鲆痪�管理者不重視,所以不愿意留在市場。外面的人,因?yàn)榭床坏较Ｍ?所以不敢進(jìn)來。 
    如果市場一線管理者換個(gè)角度去考慮,加深老員工之間的感情交流,重視他們的發(fā)展前途,那么老員工也留住了,新員工看到了老員工的能力成長和收入增加也會(huì)很羨慕,他們自然也就想進(jìn)來了。所以市場只有留住老員工,才能吸引新員工。 
    這就像孩子是否孝順父母,就是看他的父母是否孝順爺爺奶奶。其實(shí),市場的員工也是一樣,市場一線管理者對新員工好不好,就看他對老員工好不好! 
    如果一個(gè)老員工在市場內(nèi)沒有得到市場一線管理者的尊重和信任,那么市場一線管理者說再多的好話,新員工也不會(huì)相信的。 
    2、 利益共享、共同發(fā)展 
    現(xiàn)在有的市場長為子個(gè)人的利益或是短期利益會(huì)把市場的全部的好的資源攏到個(gè)人手里,以至于全市場他一個(gè)人吃肉,而別人連湯都喝不上。其實(shí)在一些發(fā)展良好的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,市場以團(tuán)隊(duì)利益組合形式出現(xiàn)成為一種普遍現(xiàn)象;“一枝獨(dú)秀不是春”要想真正的賺錢或是發(fā)展,必須要團(tuán)隊(duì)的力量才行。這樣員工才能對工作產(chǎn)生積極的力量,所以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共同發(fā)展才是滿足市場達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的與發(fā)展壯大的根本。 
    3、 工作任務(wù)改變應(yīng)事先通知員工 
    “鐵打的營盤,流水的兵”是對我們這份工作的真實(shí)寫照。其實(shí)在市場內(nèi)每個(gè)員工的工作環(huán)境與任務(wù)因?yàn)槲覀児ぷ鞯男再|(zhì)也是會(huì)隨時(shí)有所調(diào)整或發(fā)生一些變更的。 
    出現(xiàn)這種情況時(shí),作為市場長要將調(diào)整與改變事先告知員工,這會(huì)對市場的發(fā)展產(chǎn)生積極的作用,同時(shí)也是對于員工的一種尊重;反之,市場一線管理者就會(huì)挫傷員工的工作積極性,久而久之員工就會(huì)站在市場長的對產(chǎn)面,出現(xiàn)嚴(yán)重的對抗心理,這就會(huì)給市場的生存與發(fā)展帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 
    4、讓員工明白市場內(nèi)部的分工 
    市場分工要明確,每個(gè)人都要有自己的角色。做到人人有事做,事事有人做。有確的分工才是工作有條不紊與發(fā)展的前提。新員工一進(jìn)市場第*件事就是要他了解市場是做什么的,怎么做,哪些崗位做什么,并明白這些崗位在市場的組織結(jié)構(gòu)中的位置及自己在市場中的位置和角色。 
    5、讓員工知道市場一線管理者的期望 
    作為市場一線管理者,將自己的決策貫徹到市場經(jīng)營管理的各個(gè)環(huán)節(jié)相對來說是容易的,難的是讓員工主動(dòng)將自己的發(fā)展和利益與市場發(fā)展綁在一起,讓每一個(gè)員工都知道市場一線管理者在想什么、*希望什么,如果需要解決銷售等問題時(shí)*希望有幾個(gè)得力的幫手等。市場一線管理者要給員工一 個(gè)增強(qiáng)凝聚力、增強(qiáng)主觀能動(dòng)性、主動(dòng)為市場著想的機(jī)會(huì),使員工的發(fā)展和利益與市場的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起。 
    注意,這不是搞小團(tuán)隊(duì)。 
    6、 樹立榜樣 
    對于市場來說,作為市場一線管理者沒有必要把大量時(shí)間和精力花費(fèi)在提高員工的工作技能上。但員工中能力低下者,一些實(shí)際問題確實(shí)存在,一個(gè)*好的辦法也許是請市場內(nèi)那些能力更出色的員工來幫助他。這不僅能節(jié)省市場一線管理者的精力,也能解決問題,更重要的是可以使員工感覺到存在的價(jià)值感。 
    7、 鼓勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì) 
    在是常工作中,要經(jīng)常的給予員工鼓勵(lì),反之,久而久之,員工就會(huì)失去工作熱情和主動(dòng)性。 
    8、 幫助新員工迅速熟悉工作和生活環(huán)境 
    人*難忘記的和*難改變的是第*印象,*初留下的印象,是為了將來的工作上的默契與順利打下基礎(chǔ),讓員工有歸屬感,感覺家的溫暖。 
    9、 與員工的家人保持一定溝通 
    市場能否生存與發(fā)展,一個(gè)很重要的因素就是如何形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。與員工的思想和感情進(jìn)行有效交流就是一個(gè)好辦法。而與員工的家人保持一定的聯(lián)系與溝通可以消除市場一線管理者與員工的隔閡,并使家屬能理解和支持員工在公司的工作。 
    10、 幫助員工實(shí)現(xiàn)其愿望 
    每個(gè)人都有自己的理想,也都渴望能夠?qū)崿F(xiàn)或達(dá)成。為了使員工保持工作的積極性與成就感,市場一線管理者要幫助員工來實(shí)現(xiàn)和達(dá)成一些愿望,使員工對自己產(chǎn)生自信心和積極的性格。 
    二、把目標(biāo)管理形成提醒機(jī)制: 
    1、建立目標(biāo)公布欄 
    在辦事處建立一個(gè)工作欄,可以分為企業(yè)文化欄、企業(yè)制度欄、市場公布欄三個(gè)框面,每個(gè)部門有一塊獨(dú)立的銷售公布欄,公布部門總?cè)蝿?wù)量、個(gè)人任務(wù)量和當(dāng)前完成情況,可以采用表格或者柱狀圖的形式。 
    2、日常銷售標(biāo)花提醒 
    部門內(nèi)部可以采用單花標(biāo)注提醒員工日常銷售的差距,(如上圖)用紅星激勵(lì)員工再接再厲,提醒其他員工現(xiàn)在部內(nèi)第*名是誰,已經(jīng)有了多少業(yè)績,比較自己的位置,激勵(lì)員工迅速超越。用黑星警告員工你現(xiàn)在還是倒數(shù)第*名,必須努力了,要不然就趕不上了。市場所有員工銷售統(tǒng)計(jì)公布時(shí)可以多星貼花的形式標(biāo)注員工銷售現(xiàn)狀,第*名用★★★標(biāo)注,第二名用★★標(biāo)注,倒數(shù)第*名用黑星標(biāo)注以示警告。 
    3、評出月度銷售黑馬、季度銷售金鷹、評出年度金領(lǐng)員工 
    A、每月度每市場評出一匹黑馬員工、一支黑馬團(tuán)隊(duì),在月底員工大會(huì)上經(jīng)理把流動(dòng)紅旗交到這些月度**手里,并發(fā)表獲獎(jiǎng)感言,永持黑馬不放。同時(shí)獲獎(jiǎng)黑馬還要獲得市場辦事處的其他獎(jiǎng)勵(lì)和公司總部的獎(jiǎng)勵(lì)。 
    B、每季度每市場選出兩名季度金鷹員工,一支季度金鷹團(tuán)隊(duì),在季末員工大會(huì)上公司總部領(lǐng)導(dǎo)把市場流動(dòng)水晶金鷹交到季度**手里,并享受市場辦事處和公司總部的獎(jiǎng)勵(lì)。 
    C、年度金領(lǐng)員工是按照基層員工、市場主管、市場經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)等員工的年度收入超5萬元,自己的綜合素質(zhì)和形象有較大提高被公司評選出來員工。通過年度金領(lǐng)員工的評選讓大量員工建立自尊自重的心態(tài),找到工作的榮譽(yù)感,消除自卑心理。當(dāng)基層員工與公司高層、中層領(lǐng)導(dǎo)一起被公司評為金領(lǐng)員工時(shí),那種至高的榮譽(yù)和平等無異的尊嚴(yán)是給員工*大的福利。 
    4 、經(jīng)常提醒,不斷警告,一定要把握好,在鼓勵(lì)中提醒,在實(shí)例中警告,當(dāng)然對一些性質(zhì)惡劣的員工一定要嚴(yán)厲處理,不得姑息。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-9 16:42:24

文章來源：