醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之伙伴營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2011年6月9日 閱讀：810

    醫(yī)藥生產(chǎn)廠商為從源頭上解決企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)大戶之間的矛盾,必須徹底扭轉(zhuǎn)以短期利益為核心的交易營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,將其轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期價(jià)值共享為核心的伙伴營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)大戶越具規(guī)模與潛力,醫(yī)藥廠商越是要與他們走得近�；锇闋I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是戰(zhàn)略性價(jià)值協(xié)同,或者說(shuō)廠商價(jià)值一體化,通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)大戶提供有價(jià)值的解決方案來(lái)改善與提升其經(jīng)營(yíng)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),進(jìn)而幫助其獲得更大的成功。對(duì)于伙伴關(guān)系,可分為戰(zhàn)略級(jí)別合作伙伴關(guān)系和戰(zhàn)術(shù)級(jí)別合作伙伴關(guān)系。不過(guò),伙伴營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是全面戰(zhàn)略性合作伙伴,這是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所要追求的*高境界。
    [第*步]對(duì)接：價(jià)值戰(zhàn)略協(xié)同
    醫(yī)藥生產(chǎn)廠商要從經(jīng)銷(xiāo)大戶那里獲得什么?不外乎三點(diǎn):其一,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)大戶的真實(shí)價(jià)值需求,以尋找營(yíng)銷(xiāo)工作的真正方向與著力點(diǎn);其二,獲得經(jīng)銷(xiāo)大戶的下游渠道資源,通過(guò)掌控經(jīng)銷(xiāo)商戶獲得可駕馭的客戶資產(chǎn);其三,借勢(shì)于經(jīng)銷(xiāo)大戶的市場(chǎng)影響力,提升品牌與擴(kuò)大市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化,即通過(guò)價(jià)值化戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)“三對(duì)接”:市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)接、渠道模式對(duì)接、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)接,這是消除生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾的根本。這就需要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商由過(guò)去做保姆(代替經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng))或做教練(指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng))轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)(全面規(guī)劃并提升改善經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng))。當(dāng)然,這需要讓經(jīng)銷(xiāo)大戶看到更大的希望,認(rèn)識(shí)到價(jià)值戰(zhàn)略協(xié)同的意義,這就寄托于醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的解決方案了。
    [第二步]過(guò)界：組織滲透融合
    任何營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都離不開(kāi)組織保障。開(kāi)展伙伴營(yíng)銷(xiāo),需要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商把組織邊界模糊化,打破與經(jīng)銷(xiāo)商固有的組織界限,開(kāi)展跨邊界合作,做到“你中有我,我中有你”,變“互分你我”為“不分你我”。這主要可以分為兩種情況:第*種是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商后向嵌入,嵌入到經(jīng)銷(xiāo)商組織內(nèi)部,或者渠道價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上,以提升經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)能力;第二種是經(jīng)銷(xiāo)大戶前向參與,參與到醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái),在企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上增加醫(yī)藥廠商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)能力。
    [第三步]轉(zhuǎn)移：營(yíng)銷(xiāo)重心調(diào)整
    醫(yī)藥生產(chǎn)廠商為經(jīng)銷(xiāo)商增添價(jià)值,就是為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的成功,這分為三重境界:一是幫助經(jīng)銷(xiāo)大戶擺脫經(jīng)營(yíng)困境。諸如為經(jīng)銷(xiāo)商解決資金不足、市場(chǎng)形象不佳、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力低下、策略企劃能力欠缺、配送能力不足等問(wèn)題,使經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上擺脫困難而步入正軌。二是幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。醫(yī)藥生產(chǎn)廠商要幫助渠道客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)化,諸如優(yōu)化商業(yè)模式、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化產(chǎn)品物流等等,使客戶獲得經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提升。三是幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成經(jīng)營(yíng)革命。
    [第四步]變身：營(yíng)銷(xiāo)角色轉(zhuǎn)變
    在伙伴營(yíng)銷(xiāo)理念下,醫(yī)藥生產(chǎn)廠商必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷(xiāo)售商及供應(yīng)商角色,并扮演好以下三種角色:第*種角色是市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估與標(biāo)準(zhǔn)制定者。第二種角色是資源的整合者與輸出者。第三種角色是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)。醫(yī)藥生產(chǎn)廠商要把自己“扮作”經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn),這與顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著相類(lèi)似的思路,都以智力服務(wù)為載體。通過(guò)顧問(wèn)服務(wù),贏得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同,進(jìn)而獲得合作機(jī)會(huì)。
    [第五步]互動(dòng)：雙向創(chuàng)造價(jià)值
    伙伴營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)深度協(xié)銷(xiāo),同時(shí)還強(qiáng)調(diào)雙向協(xié)銷(xiāo),包括兩個(gè)概念:一是逆向協(xié)銷(xiāo);第二個(gè)概念是正向協(xié)銷(xiāo)。如此操作,就是要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)大戶面對(duì)“同一市場(chǎng),同一客戶”。通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得成功,獲得自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),恰是“客戶成長(zhǎng)我成長(zhǎng)”�？傊�,在伙伴營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下,通過(guò)技術(shù)性操作,使醫(yī)藥生產(chǎn)廠商銷(xiāo)售力與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售力疊加,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力效應(yīng)倍增,這是實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化的特點(diǎn)所在,也是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商共鑄價(jià)值鏈的新亮點(diǎn)。
    對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)廠商,沒(méi)有任何理由忽視渠道價(jià)值鏈上的經(jīng)銷(xiāo)大戶。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),“無(wú)大不穩(wěn),無(wú)小不活”,大客戶就是企業(yè)市場(chǎng)的根基。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)大戶,應(yīng)包括行使渠道分銷(xiāo)職能的經(jīng)銷(xiāo)商大客戶,他們主要是面向終端藥店及院內(nèi)銷(xiāo)售,以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商直供的終端商大客戶,諸如大型醫(yī)藥賣(mài)場(chǎng)、大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等等。然而,這些經(jīng)銷(xiāo)大戶往往是帶刺的玫瑰,并不好伺候,管?chē)?yán)了會(huì)跑,管松了會(huì)亂,管軟了會(huì)反。并且,砍了有損失,不砍有麻煩,就有隱患�？梢哉f(shuō),如何拴住經(jīng)銷(xiāo)大戶成為眾多醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的一塊心病。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-9 17:33:57

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