銷售精英是在實(shí)戰(zhàn)中“折騰”出來的

添加日期：2011年6月11日 閱讀：775

    我非常認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn):培訓(xùn)教室是培養(yǎng)不出銷售精英的,銷售精英一定是在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中鍛煉出來的,是在實(shí)戰(zhàn)中“折騰”出來的。 
    朋友現(xiàn)任職國內(nèi)某知名上市公司營銷From EMKT.com.cn總經(jīng)理,他告訴我,他剛?cè)胄凶鲣N售時(shí),經(jīng)常遇到這樣的情況:當(dāng)他鼓起勇氣走向客戶的辦公樓時(shí),守衛(wèi)室內(nèi)的保安或前臺小姐對他說:“對不起,我們這里謝絕推銷”,連客戶姓啥名誰都沒搞清楚就被拒之于門外;好不容易費(fèi)了九牛二虎之力見到了客戶,在他等了2、3個(gè)小時(shí)后,客戶的面孔還沒看來得及清楚,就聽到冷冰冰的聲音:“這個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)有了�！� 
    你可能會說,這不是“折騰”人嗎?是的,做銷售就是從被人“折騰”開始的,就是從被人拒絕開始的,關(guān)鍵在于你是否能以樂觀、成熟的心態(tài)來看待這些折騰。 
    美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律:假如會見10 名客戶,只在第10 名客戶處獲得200 元訂單,那么怎樣看待前9 次的失敗與被拒絕呢?他說:“請記住,你之所以賺200 元,是因?yàn)槟銜�見�?0 名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果,并不是第10 名客戶才讓你賺到200 元,而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200÷10 = 20 元的生意。因此,每次被拒絕的收入是20 元,當(dāng)你被拒絕時(shí),應(yīng)該想到這個(gè)客戶拒絕了我,等于讓我賺了20 元,所以應(yīng)面帶微笑,敬個(gè)禮,當(dāng)做收入了20 元�！� 
    日本日產(chǎn)汽車推銷大王奧程良治也有類似的說法。他從一本汽車雜志上看到一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),說日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1∶30。換言之,拜訪的30 個(gè)人之中,就會有一個(gè)人買車。這個(gè)信息令他振奮不已。他認(rèn)為,只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29 位客戶之后,第30 位就是買車的客戶了。*重要的,他覺得不但要感謝第30 位買主,而且對先前沒買的29 位客戶更應(yīng)當(dāng)感謝,因?yàn)榧偃鐩]有前面的29 次挫折,怎么會有第30 次的成功呢? 
    營銷**金煥民老師曾在第*營銷網(wǎng)評論說:想成才就得忍受折騰,要么純粹在折騰中痛苦,要么在折騰中痛苦并進(jìn)步著。而這“折騰”,既可能來自客戶的屢次無情拒絕,更可能來自上司的嚴(yán)格要求。 
    前不久,有個(gè)做銷售的小兄弟跑到我這兒訴苦,說他們的銷售經(jīng)理天天盯著他的電話量和新客戶開發(fā)數(shù)量,基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)一天沒有達(dá)標(biāo),就是一通批評,毫不給面子,好像故意找他的不是,他為此很苦惱,有了跳槽的想法。 
    我送給他歐陽修的一句話:“玉不琢,不成器�！庇衽魇墙�(jīng)過長時(shí)間的雕琢、經(jīng)過一次又一次的敲打,才變成美倫美奐、人見人愛的玉器。銷售人員只有經(jīng)過一次又一次的“折騰”、一次又一次的拒絕、一次又一次的挫折,心智才能更加成熟,才能在對手囂張、士氣低落、業(yè)績糟糕、客戶背叛、上司批評、同事誤解的情況下,依然信心滿滿、愈挫愈勇。 
    行文至此,我想起在某雜志上看到過的一個(gè)寓言故事: 
    在一個(gè)風(fēng)景迷人的度假村里,有只石獅還有一條用石頭鋪成的路。一天石頭對石獅說:“為什么我們都是從一個(gè)大山里出來的,可我們的命運(yùn)卻有如此大的區(qū)別呢?你看你莊嚴(yán)威武,每天都有許多游客與你合影留念,而我呢?卻整天被人踩在腳下,默默無名。我每天都以淚洗臉,我非常的苦惱,這到底是為什么?”  
    石獅說:“是啊!想當(dāng)年我們都是同一個(gè)大山里的,而你有沒有想過當(dāng)年我們所承受的痛苦不同呢?你當(dāng)時(shí)因?yàn)槌惺懿蛔°@機(jī)往你身上鉆的痛苦,一鉆你就崩開了。而我呢?無論風(fēng)吹雨打,還是鉆機(jī)怎么往我身上鉆都好,我都不開一條縫,當(dāng)時(shí)我真的要瘋掉了,但我還是承受住了,再由石匠師傅在我身上慢慢的、細(xì)細(xì)的雕琢,才有了今天啊!” 
    石獅不是**形成的,羅馬不是一天建成的。銷售精英也不是天生的或幾天速成的,從新手入行到修煉成行家里家,從不得要領(lǐng)到輕車熟路,這中間需要經(jīng)歷太多的成長“折騰”。有個(gè)很經(jīng)典的比喻,做銷售就是打通關(guān)游戲,要不斷過關(guān),就必須不斷升級技能,就必須經(jīng)得起折騰。 
    折騰對銷售人員的快速成長是必需的,正如溫室里長不出參天大樹一般,但折騰不是結(jié)果,需要的是折折騰后的雄起:從折騰中吸取教訓(xùn),及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),以提高自己的銷售技及實(shí)戰(zhàn)技能。  
    如果你把銷售過程中的每一次“折騰”、每一次失敗和挫折都當(dāng)成向成交邁進(jìn)的一步,不氣餒,不妥協(xié),而且頂?shù)米�壓力、耐得住寂寞、受得了委屈、�?jīng)得起折騰,那么下一個(gè)銷售精英,一定就是你!


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-11 9:02:48

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