醫(yī)藥招商中要利用好企業(yè)的自身資源

添加日期：2011年6月11日 閱讀：964

    想做好醫(yī)藥招商確實(shí)是一項(xiàng)龐大而又繁雜的工程,但也并不是主次不分、毫無(wú)根據(jù)的。要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶(hù)和人員,下面分別作出闡釋。醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對(duì)不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶(hù)群體,實(shí)施有針對(duì)性的媒體投放。
    依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇當(dāng)?shù)孛襟w,在醫(yī)藥招商產(chǎn)品的宣傳方面,目前醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)的選擇全國(guó)發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來(lái)產(chǎn)品投放,希望可以更多的開(kāi)發(fā)客戶(hù)。可是,這樣目標(biāo)不明的宣傳投放,不僅對(duì)企業(yè)的空白招商市場(chǎng)不能聚集資源擴(kuò)大宣傳面,對(duì)于已經(jīng)有固定客戶(hù)的市場(chǎng)反而是一種威脅,影響雙方合作。而對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳,會(huì)取得相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
    此外,醫(yī)藥招商企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)媒體合作進(jìn)行選定區(qū)域或渠道開(kāi)發(fā),目前的招商媒體中,一些媒體在客戶(hù)資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì),與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對(duì)專(zhuān)門(mén)做某一渠道的客戶(hù)、或者某一個(gè)區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍?duì)性的產(chǎn)品宣傳,會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。 
    另外,加強(qiáng)區(qū)域性展會(huì)的有效利用,鑒于目前醫(yī)藥展會(huì)的重要作用,醫(yī)藥招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場(chǎng)或渠道開(kāi)發(fā)需要,利用在某地招商藥交會(huì)的契機(jī)對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會(huì)研討、講師培訓(xùn)等,也可以有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶(hù)。 
    除此之外,在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶(hù)同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶(hù)資源,在不同的情況下搭配不同客戶(hù)是保證企業(yè)原因不斷盈利的有力保證。現(xiàn)在,醫(yī)藥企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過(guò)程中,可以很好的保證企業(yè)的回款,并能很好的保證企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。但是,隨著國(guó)家政策監(jiān)管的手段不斷強(qiáng)化,對(duì)于藥品經(jīng)營(yíng)資格的約定和查處的力度不斷加強(qiáng),這類(lèi)人中的許多已經(jīng)推出了醫(yī)藥行業(yè)。
    在剩下的這部分醫(yī)藥個(gè)體代理商,則逐漸在產(chǎn)品的代理商進(jìn)行正規(guī)化的運(yùn)營(yíng),并逐漸并入商業(yè)公司或自營(yíng)公司之路發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在大部分市場(chǎng)還是要以這些在當(dāng)?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個(gè)人代理商為主要合作對(duì)象。 
    “虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)機(jī)制。簡(jiǎn)單的說(shuō),就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人代理商,通過(guò)客戶(hù)溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式,有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò),借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
    針對(duì)目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講,大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè),往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn),而如何有效利用這些資源來(lái)放大市場(chǎng)份額,就顯得尤為重要。
    在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,誰(shuí)掌握了市場(chǎng),誰(shuí)掌握了渠道,誰(shuí)就*終擁有了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到,各個(gè)廠家和商業(yè)醫(yī)藥企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營(yíng)造建設(shè)工作。自上而下,無(wú)論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場(chǎng)等等,一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-11 11:06:22

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