解析招商過程中電話營銷的技巧

添加日期：2011年6月14日 閱讀：1266

    到現(xiàn)在為止,一般的醫(yī)藥招商談判的周期為15天到30天,或者更長!也有個別情況3-5天的,僅僅只是個別!由于我們每天的電話量很大,所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進行二次追訪,這時候很多客戶也已經(jīng)進入了二次三次談判,這樣每天的工作量會加大,處理新名單的量也會隨之減少!
    怎樣有效的去判斷一個客戶,減少談判的周期,這就是今天要講的快速篩選法(建議新人開始不要使用,另外招商方式因人而異,尤其是男人和女人的差異,往往女孩子可以借助自己先天的條件,即:語氣的親和感等,可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的!所以本貼的快速篩選法建議男同胞們使用!呵呵)  
    第*、詳細的了解自己的產(chǎn)品,了解自己的產(chǎn)品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走終端!這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時,先看好他在找哪類名單,進行第*次判斷,是做RX的還是OTC的?是做獨家的還是做普藥的?是做炒作的還是做會議的,等等等等,如果自己產(chǎn)品都是RX的,則就先不要去給OTC推薦!除非他是做跑方的!如果自己的產(chǎn)品全是獨家的,就先不要去找做普藥的!因為做普藥的人通病就是,產(chǎn)品的價格便宜!(注:我在每句話前加了個先字,其實有時間的話,這些人還是不要放棄的)  
    第二、第*次篩選過后,進入第二輪篩選,這就是初次去電了,這時候的電話是*主要的,因為是給客戶的第*印象!記住,把握這次電話,不要總感覺第*次去電越簡單越好,只要你用一個廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后,只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了,想進一步了解這個品種了,那就抓住機會去了解他!了解他的網(wǎng)絡,順便從他的語氣中,去判斷他的性格!比如,一個客戶張口就說,發(fā)個短信過來吧,很顯然,我們不會去浪費一毛錢送給電信的!看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求!(這種判斷差很大,建議一般別用) 
    第三、一般的二次追訪,即,去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有,傳真看了沒有!這不能急!一般短信客戶1-2天詢問,傳真可以當天詢問或者第二天詢問!如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的,就放棄吧!但是記得一點,每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種,比如:XX經(jīng)理,上次給您談的獨家有效藥XXX品種,您說給您發(fā)個網(wǎng)址的,不知道您看了沒有!當然也不能太夸張!我們的目的就一點,讓客戶去看!如果客戶連看都不看,則我們就是在做無用功了。
    對于效果*高的介紹產(chǎn)品方式:快遞資料!也需要注意一點,因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品,如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話,那你錯了,你可能就因此浪費了你寶貴的時間!如果快遞需要4天到,我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個品種,總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘!讓他一拿到你的資料就會想起來你! 
    第四、做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話:我已經(jīng)讓業(yè)務員那資料去跑了,等有什么消息我會給你聯(lián)系的!或者,在做醫(yī)藥市場調(diào)查,等調(diào)查好了再給你去電!如果你選擇等,那我告訴你,有得你等了!其實,客戶說這句話的時候(其實一大半是在拖時間)你要了解到,他一定對這個品種還有著問題!所以你要學會勤問!第*要問自己,我有沒有把這個產(chǎn)品談透了,我有沒有解決掉客戶的問題,或者說打消他所有的顧慮!
    第二要問客戶,您調(diào)查這么多天了,我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢?或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢!總之一定要學會問,把客戶所有的問題顧慮打消,他進貨也就是個很正常的事情了!這個問題我放在快速篩選這里,也是想讓你通過去問,了解他到底是不是在考慮這個品種,如果一直市場沒調(diào)查好,還一直問不出問題的客戶,我建議:PASS!或者說,真正的象他說的那樣,等他來電話吧!放一邊吧! 
    第五、關于打款,如果錢不打到公司里,那一切皆有可能,所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打,結果關機一個星期的大有人在(客戶一般兩個聯(lián)系方式)!打電話不接,就發(fā)短信,這類人先放棄對他的幻想,但是一定要有種精神,就是要非知道你不做我品種的原因是什么!讓他內(nèi)疚!


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-14 17:49:40

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