市場營銷不是價(jià)格之戰(zhàn)而是價(jià)值之戰(zhàn)

添加日期：2011年6月16日 閱讀：1179

    在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,僅僅是實(shí)物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求,企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,以拉開與競爭者的差距。
    企業(yè)主要是通過向顧客提供*有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且,與價(jià)格競爭不同的是,價(jià)值競爭是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力。
    所以,將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn),結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色,創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營銷模式。
    比如曲美在醫(yī)保行業(yè)**推出的“五星級服務(wù)”的理念和舉措,羅氏制藥建立的中國醫(yī)保企業(yè)第*個(gè)CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)),便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。
    現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求,一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。
    當(dāng)前中國絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。
    從實(shí)踐中總結(jié)出:所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù),從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。
    服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品,而是售前、售中、售后服務(wù),這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路,才能達(dá)到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓,還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。
    招商企業(yè)為代理商制定服務(wù)體系時(shí)必須適合雙方的發(fā)展,必須為代理商量身定做,那種夸大其詞的服務(wù)模式并不是當(dāng)前代理商所需要的,因?yàn)閺恼�體上來講,創(chuàng)新完善的服務(wù)模式必須是有市場實(shí)踐基礎(chǔ)的專業(yè)機(jī)構(gòu)來制定,這樣才能符合中國醫(yī)藥保健品企業(yè)的現(xiàn)狀,發(fā)揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的*大潛力。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-16 15:04:56

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