醫(yī)藥招商企業(yè)：學會找到合適的招商伙伴

添加日期：2011年6月17日 閱讀：1188

    一個招商企業(yè)要招商成功必須走自己的路,在外腦的緊密配合下,找準產(chǎn)品的定位,不失時機的把產(chǎn)品“ 嫁”給代理商。市場競爭壓力下,中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁,任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位 :一個產(chǎn)品,資金、隊伍、經(jīng)驗缺失,沒有思路,甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下,盲目的招商,期望一夜 成名。
    近年來,傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長 和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
    定位要準,不能單純模仿同類競品的定位,而是應該加上自己對市場的觀察、思考,策劃,要帶有自 己特色的賣點,只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點,助推產(chǎn)品招商工作順利進展,這 時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類競品的“喉管”,制定一個具有 競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。
    面對產(chǎn)品同質化嚴重、科學技術含量底的現(xiàn)狀,我們認為,只停留于浮淺的新包裝、新定位,概念模 仿,理論抄襲,不免有定位不準之嫌。試問:廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商,同一個配方,同一個 產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”?
    代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領下對產(chǎn)品進行重新策劃 定位,創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位,招商就成功了一 大半。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說,定位精確的產(chǎn)品是招商成功 的砝碼。
    種種跡象表明,醫(yī)藥保健品招商營銷呼喚變革!尤其是招商服務亦需要變革。傳統(tǒng)的服務體系必須打 破,企業(yè)必須制定并實施全新的招商服務模式,這已成為一種必然!中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不 可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當戶對”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式 大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的 解決方案。
    建立完善的結構模式,確保細致,健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎上,針對 特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式,制定出適合當?shù)厥袌鱿�費者口味的宣傳文案 與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策,引導促 銷員對終端進行精耕細作,鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行。
    健全的模式和政策,服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務,并同時處 理一些消費者關于產(chǎn)品效果的危機事件;財務人員努力控制費用不要浪費,嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收 支兩條線。健全、可操性模式**可以調動代理商口味。
    另一方面,外腦會利用自身強大品牌實力和**影響力,幫助企業(yè)給代理商提供增值服務,不斷調整 模式,并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式,實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全 面盈利。包括直營網(wǎng)絡與關聯(lián)網(wǎng)絡在內就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的 分銷能力和網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢,也實現(xiàn)了規(guī)模效應。
    現(xiàn)在,醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務系統(tǒng)已經(jīng)是個公開的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷 商隊伍的短期謀利策略,顧客服務在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。服務意味著嚴謹?shù)牧鞒�、�?nbsp;業(yè)的人員、耐心細致的工作,這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習慣。


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-17 17:21:22

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