**醫(yī)藥招商人員三段心理路程及必備素質(zhì)

添加日期：2011年6月20日 閱讀：1226

    醫(yī)藥招商中,要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù),如何揣摩代理商的心思,進(jìn)行有效的溝 通,把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商,增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的信心,建立對商家的信任。在溝通的過程中商業(yè)禮儀也 不可忽視,適當(dāng)?shù)臅r候,肢體語言也能起到不可低估的作用。對醫(yī)藥招商營銷人員來說,把醫(yī)藥這種產(chǎn)品 變成商品,體現(xiàn)其價值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么,醫(yī)藥招商人員要經(jīng)歷哪些心路歷程呢?做好醫(yī)藥 招商的又要素是什么呢?
    醫(yī)藥招商人員的三段心理路程:第*階段獨(dú)上高樓,望盡天涯路
    這是初做銷售員尤其是身處異地背井離鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)人員真實(shí)的內(nèi)心寫照。少則三個月多則半年甚至一年或兩 年的時間內(nèi),他們感覺到的除了孤獨(dú)還是孤獨(dú),孤立無援:客戶資源短缺,經(jīng)驗(yàn)極度匱乏,朋友少之又少 ,任務(wù)重之又重……總之“獨(dú)上高樓,望盡天涯路”,卻似乎路路不通,此時此刻,他們*需要的是理解 和關(guān)懷,但是在醫(yī)藥怎么強(qiáng)勢的銷售行業(yè)尤其是在中國這個唯結(jié)果論的現(xiàn)實(shí)面前,理解和關(guān)懷有如稀世珍 寶,這使得營銷人員流動性非常大,尤其在新業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,人員流失率高的**。優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員度過 此階段的訣竅:逼迫自己!這種逼迫一方面來自自己強(qiáng)烈的成功欲望,一方面來自殘酷的生存現(xiàn)實(shí)。
    第二階段山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村
    艱難的捱過第*階段的醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員,在這一階段開始有所收獲:客戶陸續(xù)建立了關(guān)系,并且也有 很多開始簽單訂貨,但是真正熬到此時的業(yè)務(wù)員實(shí)在不多。此時“柳暗花明又一村”的結(jié)果即將出現(xiàn),因 此貴在堅(jiān)持,當(dāng)然有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者一定要明察秋毫:業(yè)績的確重要,但是人才更重要!一定要很好的 把握業(yè)務(wù)員的心里階段,做到適時理解和安慰。“堅(jiān)持再堅(jiān)持”是此階段制勝**的法寶。團(tuán)隊(duì)管理者對 此階段流失的每個人都要盡職盡責(zé),應(yīng)該說此階段流失與否與管理者有很大關(guān)系。
    第三階段衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴
    如果說第二階段堅(jiān)持非常重要的話,在此階段需要的就不僅僅是堅(jiān)持,更進(jìn)一步的是不屈不撓的韌勁 。做什么事都貴在堅(jiān)持,遇到困難不躲避,只有去勇敢的面對困難和挫折,你才會更成熟地處理事情,才 能成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員。
    那么醫(yī)藥招商人員需要具備哪些素質(zhì)呢?
    1、學(xué)會即時談判。首先要堅(jiān)信:一切都是可以談的,沒有什么不可以。談判有幾個要素:1.學(xué)會換 位思考,2.要制造同意。談判是一場博弈,是一場心里的拔河戰(zhàn),學(xué)會換位思考,站在對方的立場考慮問 題,就代理商來說,給他講產(chǎn)品的競爭力,發(fā)展的前景,廣告的支持等等,一步步解除他心里的戒備,讓 他真正感覺到你是在為他謀福利,適當(dāng)?shù)臅r候替他算一筆賬,讓他看到希望,從而下定代理決心,這也體 現(xiàn)了“即時”的概念,給代理商造成一種緊迫感,這么好的產(chǎn)品,這么好的機(jī)會,該出手時就出手,要不 機(jī)會就被別人搶去了。
    2、電話營銷的技巧。電話營銷是目前營銷中成本*低的方式。醫(yī)藥招商一般的途徑有:參展會、廣 告招商、產(chǎn)品發(fā)布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力。參展會要花路費(fèi) 、展位費(fèi)、物料費(fèi)和人力;廣告要花掉巨額的廣告費(fèi);產(chǎn)品發(fā)布要有場地,情媒體參加等等,所以相對來 說電話營銷是目前營銷中成本*低的方式�，F(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能,利用好電話 這個營銷工具,會給工作帶來很多便利,同時節(jié)省了營銷人員的人力和財(cái)力。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-20 15:23:27

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