小企業(yè)的大戰(zhàn)略：新概念學術(shù)營銷

添加日期：2011年6月21日 閱讀：861

    藥品營銷,應該是當今過剩經(jīng)濟時代*具誘惑力的詞語了。眾多企業(yè)浸潤期間,但成功的鳳毛麟角,大多 數(shù)折戟沉沙。為什么,沒有真正理解營銷深層次本質(zhì)個性特征折射出來的多元化需求所包含精神屬性上的 動態(tài)功能,他們總認為自身研發(fā)的產(chǎn)品在確保品質(zhì)的前提下應該有市場。其實,對消費心理和需求文化認 知上的幼稚和理解上的膚淺導致了在市場執(zhí)行中處處被動挨打,教訓何其慘痛。
    嚴峻的現(xiàn)實客觀的擺在眼前,那種面臨新的市場形勢,仍舊迷信廣告拉動、終端推動的招數(shù)早就落伍 了,而多年來奉行的優(yōu)惠、折扣、讓利等促銷手段外以及整天圍繞代理商、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的工作方法已逐步被 滿足消費者真實的需求所采取的各種服務手段所替代。此情此景,讓諸多“營銷學”的研究**們有了更 重的歷史責任感。
    “營銷”發(fā)展到今天,敢問路在何方?與此同時,“學術(shù)營銷”又被提上了歷史舞臺的前沿。那么, 何謂“學術(shù)營銷”?“學術(shù)營銷”有何魅力使得其在這個歷史關(guān)頭又被頻頻提起?而廣大的中小企業(yè)又該 如何開展“學術(shù)營銷”呢?學術(shù)營銷是指企業(yè)在營銷過程中注重學術(shù)含量和學術(shù)價值,幫助客戶增加相關(guān) 知識并提高消費素質(zhì),從而達到引導消費需求,提高營銷效果和市場占有率的目的,具有強烈的預見性、 時代感、新穎性、成熟性、**性等特征。
    而運用于醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的學術(shù)營銷,它是針對目標顧客的需求以及潛在的需求,主動提供醫(yī)藥保健 品的知識,在知識的傳播中達成與消費者之間的互動,從而讓消費者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應的癥 狀。品牌知名度不等于品牌銷量。實現(xiàn)銷量主要的環(huán)節(jié)還是在于和消費者的溝通。
    學術(shù)營銷不是單純的義診,也不是一場兩場學術(shù)講座,而是充分調(diào)動企業(yè)在研發(fā)、銷售以及應用方面 的優(yōu)勢,把消費者的溝通作為推廣的重點,從而避開激烈的終端競爭和耗時耗力耗財?shù)牡孛嫱茝V,更加準 確地鎖定目標消費者,形成品牌和消費者需求的互動,進而帶動持久的銷售。說起學術(shù)營銷,人們印象中 總少不了各種以企業(yè)贊助形式的學術(shù)研討會、學術(shù)征文、專題講座和專業(yè)人員培訓。
    條件好一些的企業(yè)還可以邀請國外**來華講學,資助**出國參加學術(shù)研討會或資助醫(yī)師做深入的 臨床研究。然而,這種形式并沒有產(chǎn)生多大的影響。當新概念帶動新熱潮時,我們要做得就只有一件事, 那就是要讓小企業(yè)做好市場營銷。誰說只有大企業(yè)可能,小企業(yè)也可能,只是策略不同,而小企業(yè)要想做 好市場營銷,就需要大戰(zhàn)略。
    小企業(yè)的營銷觀取決于小企于的營銷特點。小企業(yè)的營銷觀,從總體上說就是:以消費者需求為中心 ,著眼于企業(yè)長期的生存和發(fā)展,充分發(fā)揮“孝快、靈”的優(yōu)勢,做大企業(yè)想不到、不想干或想干而干不 了的事。
    市場導向。所謂市場導向就是小企業(yè)要順應消費需求的變化,以消費者為中心,跟著市場走。因為消 費者是企業(yè)得以生存的主宰,消費者滿意是企業(yè)興旺的根本,所以企業(yè)產(chǎn)品的設計、價格、分銷與促銷活 動都應以消費需求為出發(fā)點,做到消費者需要什么就生產(chǎn)什么,需要多少就生產(chǎn)多少,何時需要就何時生 產(chǎn),并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。靈活多變。
    小企業(yè)應利用經(jīng)營規(guī)模孝環(huán)境適應性應變能力強的優(yōu)勢,積極發(fā)現(xiàn)市鋤會,抓住時機,及時進行產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移,做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我全、人全我新、人新我轉(zhuǎn)”,“以萬變應千變 ”。只有如此,才能適應市場需求的變化,才能在激烈的市場競爭中立于不敗。
    拾遺補缺。小企業(yè)實力弱,資源有限,所以在選擇目標市場時,應選擇市場的邊緣地帶或者在市場空 隙中尋找發(fā)展的機會,利用“船小調(diào)頭快”的憂勢拾市場之遺留,補醫(yī)藥市場之空缺,在夾縫中求生存和 發(fā)展。富于個性。小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模孝成本高、競爭能力差的劣勢,決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方 式,面對面地與大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循“一招鮮,吃遍天”的古訓,采用“優(yōu)質(zhì)服務”、“專利 經(jīng)營”、“品質(zhì)超群”、“物美價廉”、等富于個性的營銷方式,以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷去占領(lǐng)市懲爭取 消費者。


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-21 15:14:10

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