醫(yī)藥招商企業(yè)，經(jīng)銷商并非“多多益善”

添加日期：2011年6月22日 閱讀：1181

    貨向南能賣到海南島,向北能賣到哈爾濱,就連偏僻的小山村也有我的產(chǎn)品。不信你去問問,只要一說產(chǎn)品, 沒有人不知道的。當(dāng)然,銷售網(wǎng)絡(luò)廣是一件好事,但同時也有幾個問題需要醫(yī)藥招商企業(yè)考慮。
    1.醫(yī)藥招商企業(yè)有沒有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作? 2.企業(yè)是否有足夠的 實力去掌控經(jīng)銷商?對經(jīng)銷商的管理能否跟上?如果不能,一旦競爭者誘以重利,企業(yè)看似強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò), 頃刻間便會土崩瓦解。3.單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,必定會有疏漏和薄弱環(huán)節(jié),面對競爭者入侵,是否還能站穩(wěn) 腳跟? 4.要注意經(jīng)銷商客戶是否太分散?是不是竄貨專業(yè)戶?
    有的醫(yī)藥招商企業(yè)動不動就全國招商,認(rèn)為不招夠100個城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對 中國市場區(qū)域特點(diǎn)的分析和把握。北京、上海和貴州的小縣城,相當(dāng)于美國和非洲的差距。好的產(chǎn)品只要 在幾個區(qū)域市場運(yùn)作成功,就能獲得豐厚利潤回報,而不必追求招商城市過多。
    假如企業(yè)的實力和相應(yīng)管理不能夠很好的控制經(jīng)銷商,那么一味追求銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面對企業(yè)來說,往 往是一種潛在的威脅,龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往會成為經(jīng)銷商向企業(yè)“討價還價”的資本。招商企業(yè)管理能力 決定項目招商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑。企業(yè)應(yīng)告別貪大心理,苦練企業(yè)內(nèi)功,重點(diǎn)城市和地區(qū)突破才是上 策,否則就會造成招商網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。還有,有的產(chǎn)品和項目適合全國招商,有的產(chǎn)品和項目不適 合全國招商,這是產(chǎn)品的地區(qū)差異性所決定的。如果將不適宜全國招商的項目盲目推向全國,*后只能以失 敗告終。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-22 14:48:55

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